-精选版中国白酒渠道操作模式与经销商战略选择.pptVIP

中国白酒主要渠道操作模式----盘中盘 盘中盘终端特点 酒店终端：特A/A/B/C/D 特A：1、装璜档次高，生意火爆，在当地餐饮业具有较大影响力； 2、单店包厢25个以上；或综合台面80张以上；或本地具有两个以上连锁店。 A：1、装璜档次高，2、单店包厢15个以上；或综合台面40张以上；3、以销售中高档白酒产品为主。 B：1、有一定装璜；2、单店包厢5-14个；或综合台面15张以上；3、以销售中档白酒产品为主； 终端控制形态：盘中盘终端控制权表现为三种形态，也代表了三种利益分配格局 厂家控制控制样板终端，经销商控制其余终端 厂家与经销商共同控制终端 经销商完全控制终端 * 中国白酒主要渠道操作模式----盘中盘 盘中盘人力资源 战术性攻坚团队/战略性思考团队 * 中国白酒主要渠道操作模式----盘中盘 盘中盘组织结构 平台型组织与区域性职能性组织并存 * 中国白酒主要渠道操作模式----盘中盘 盘中盘制造商/品牌商利润---总代理商利润 盘中盘模式总体上属于利润比较丰厚性渠道模式，但是利益分配却由于终端资源掌控关系拥有很大的变化。所谓终端资源在谁手里，谁的利润将相对比较丰厚。 终端掌握在制造商/品牌商手里，则制造商/品牌商将获得巨大市场利润总代理商往往利润空间很小。但随着市场关系转换，制造商也会释放一部分利润给总代理商； 终端控制在总代理商手里，则制造商/品牌商盈利能力主要看品牌价值与企业间接控制市场能力，强势品牌做盘中盘还是有很大利润空间； 厂商共制终端，利益分配往往有利于制造商 * 中国白酒主要渠道操作模式----盘中盘 盘中盘二批商利润 利润从属地位。略高于经营平均利润。 * 中国白酒主要渠道操作模式----盘中盘 盘中盘代表性企业 口子窖/云峰酒业 * 中国白酒主要渠道操作模式----盘中盘 盘中盘操作要点 样板市场与样板酒店选择 酒店终端商业谈判与管理系统 人力资源全面配置，特别是终端导购配置 产品配置以及围绕产品系统传播方案 促销手段灵活掌握与运用 市场拐点出现与判断 二批商成功导入以及二批商政策制定 市场布局与战略规划 我们运用几个图对盘中盘作延伸性思考 * 中国白酒主要渠道操作模式----盘中盘 盘中盘产品动力模型 盘中盘产品动力模型 （细分人群洞察） 产品静销力8展示 产品静销力1酒体 产品静销力2口感 产品静销力3内包 产品静销力4外包 产品静销力5产地 产品静销力6颜色 产品静销力7定位 * 中国白酒主要渠道操作模式----盘中盘 盘中盘渠道动力模型: * 中国白酒主要渠道操作模式----盘中盘 盘中盘品牌动力模型: 盘中盘品牌动力系统 （以消费者价值观主导思想） 品牌动力8忠诚 品牌动力1视觉 品牌动力2定位 品牌动力3创意 品牌动力4传播 品牌动力5促销 品牌动力6体验 品牌动力7价值 * 中国白酒主要渠道操作模式----盘中盘 三盘联动，实现战略互动: * 中国白酒主要渠道操作模式----盘中盘 盘中盘产品动力驱动（细分目标人群洞察） 盘中盘渠道动力驱动（以深度分销理念） 盘中盘品牌动力驱动（消费者价值观为主） 消费者动销 终端数量与质量 管理与维护，导入新品 * 中国白酒主要渠道操作模式----深度分销 深度分销经销商／分销商利润 从属利润地位。特别是分销商，由于深处一线市场，充当的仅仅是一般性配送工作，获得利润能力更加低。很多时候，分销商获得的利润带有佣金性质的利润。 特定环境下的代理商基本上是商业平均利润。 利润的持久性比较好。由于制造商／品牌商采取大品牌战略，市场往往比较持久，经销商／分销商持久获利的能力往往比较强。 * 中国白酒主要渠道操作模式----深度分销 深度分销适用市场 深度分销一般适用于现代商业比较成熟的市场，如上海，广州，北京，省会城市市场以及经济比较发达的核心市场等。 市场终端形态越规范，则深度分销体系建立系统成本越低，因此，金六福，浏阳河，稻花香，枝江等白酒品牌往往喜欢通过大媒体运作构建渠道网络，减少实施深度分销的终端阻力。 如重庆这样的市场，实施深度分销还是比较容易获得市场成功。但问题是，如果选择深度分销模式操作市场，必然与地产酒江津，诗仙太白发生正面竞争，需要从战略高度审视渠道策略选择。 * 中国白酒主要渠道操作模式----深度分销 深度分销组织特点 采用深度分销渠道模式的白酒企业，一般都采用平台型组织架构，即物流平台建设，市场专业平台建设以及成本管理平台建设。因此，组织上，一般是物流部，市场部，服务（业务）部，财务部等功能相对比较齐全！其中业务部功能比较弱化。 * 中国白酒主要渠道操作模式----深度分销 深度分销代表性企业： 金六福／老村长／稻花香／枝江大曲等 特别说明： 1、由于上述企业产品结构也是始终处于调整中，