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浅谈企业销售渠道现状和发展对策研究 　　摘要：近年来，我国煤炭产品的外运量不断增长，这就促使煤炭销售成本增加，在这种情况下，为了减少销售渠道中的成本投入，就要加强对企业销售渠道的管理。基于此，文章首先介绍了我国煤炭销售渠道现状，并分析了煤炭企业销售渠道存在的问题，最后提出了煤炭企业销售渠道发展对策。 　　关键词：企业销售渠道；现状；问题；发展对策 　　引言 　　新中国成立以后，我国经??不断高速发展，对能源的需求量也不断的增多，煤炭市场基本上处于卖方市场。煤炭销售企业的繁荣发展对发展国家经济，构建节约型社会都有着重要作用。为促进煤炭销售企业良好发展，企业就应该从扩展销售渠道、提高销售渠道的重要性认识、加强销售渠道管理、降低销售渠道成本、加强信息流的建设等方面进行。 　　1我国煤炭销售渠道现状 　　近年来，伴随着基础建设与经济的快速发展，我国的煤炭需求量也逐年递增。据国家统计局数据显示，2008年我国煤炭供给量为27.5亿吨，比2000年增长了101.08%；煤炭需求量为28.1亿吨，比2000年增长了99.23%。同时，以煤炭生产、销售为主的产业链条也伴随着煤炭供给与需求的大幅增加而逐渐形成。目前，我国煤炭的销售已经形成了生产商?D中介商?D消费者的渠道与环节。煤炭销售渠道指的是由生产者、中间商以及其他机构一起参与整个销售流程的分工，并最终使产品到达消费者手中的一个过程。但是相比于国外煤炭的标准化销售流程与渠道，我国煤炭的销售渠道还存在一定的问题。因此，文章对煤炭企业销售渠道现状与发展对策展开了研究，希望对促进我国煤炭企业的销售渠道建设与行业的发展具有一定的积极意义。 　　2煤炭企业销售渠道存在的问题 　　2.1对销售渠道管理重视不够 　　新中国成立以后，我国的国民经济得到了迅速的增长，与此同时，人们增大了对能源的需求，能源紧缺问题越来越严重，煤炭市场几乎一直处于卖方市场中。改革开放以后，国家对部分煤炭的流通环节放开。但是，我国很多煤炭企业的管理者对销售渠道建设和管理没有足够的认识，忽略了销售渠道的建设。随着市场竞争的加剧，煤炭企业必须构建全新的销售渠道。 　　2.2销售渠道管理混乱 　　现阶段，我国煤炭企业的销售渠道主要分为两大类，分别为直接渠道与中间渠道。但是，不管是哪种销售渠道，其在管理上都呈现较为混乱的状态。当前，我国煤炭消费者主要集中在电力、建材、冶金以及化工四个行业中，它们所消耗煤炭的数量占全国煤炭消耗总量的70%左右，而居民用煤数量却呈现逐年下降的趋势。在这种情况下，许多煤炭企业着手开发直接渠道，与大型企业客户建立长期合作关系，因为信誉好，用量稳定的直销用户群可以减少中间环节，增加企业的销售额、同时稳固煤炭销量。而煤炭中间商主要供应煤炭企业销售网络辐射不到的一些中、小型煤炭用户，这是煤炭企业营销渠道的重要补充，也是企业提高市场占有率和增强企业抗市场风险能力的有效保障。但是，大部分煤炭企业在直接渠道和中间商渠道的管理上却比较混乱。众多的煤炭企业、中间商都在市场中竞争，为挤占市场份额竞相压价的事情时有发生。 　　2.3销售渠道成本过高 　　销售渠道为煤炭企业带来了出路的同时，也大大提高了销售成本，销售渠道成本就是指在销售中所产生的费用。目前，我国煤炭企业的销售渠道成本普遍都偏高。由于我国煤炭企业主要集中在内陆地区，而且，煤炭的消费市场又主要在东部发达地区，煤炭又属于大宗产品，因此，运输费用在销售渠道成本中就占了很大的比重。在我国，煤炭的主要运输方式就是铁路运输，然而，目前我国铁路运力存在明显的不足之处，运力较为紧张，主要干线客货之间相争的问题较为突出，与此同时，物流基础设施与装备技术较为落后，装载工作的机械化程度十分低，大部分车站的设备比较陈旧，装载效率不高。再加上车皮的严重不足，使得运输计划无法真正的实现，这就会对铁路的运营能力造成一定的消极影响。另外，对于铁路运输部门来说，其还存在着诸多的问题，如管理层次多、机构重叠以及片面强调部门利益等问题。 　　3煤炭企业销售渠道发展对策 　　3.1加强销售渠道建设 　　销售渠道在21世纪的行业发展中有着举足轻重的影响，而且针对我国煤炭销售渠道过于单一化的现状，应首先加强销售渠道建设，丰富煤炭现有的销售渠道。首先，煤炭企业要全面了解直接销售渠道和间接销售渠道的优缺点，根据企业不同的情况选择不同的销售渠道方法；并根据企业发展的实际状况合适选择不同的销售渠道，保证企业实现最佳效益；其次，制定企业的发展战略目标，以便更好地指导销售渠道的建设；最后，积极开拓新的销售渠道，尤其是对于一些大型的煤炭企业来说，更应加强对销售渠道的建设，使销售渠道得以不断的完善与丰富，以免煤炭销售受到单一客户的影响。 　　3.2提高对销售渠道重要性的认识 　　随着我国国