营销策略—全力以赴组织发展扎扎实实基础建设（ppt49页）.ppt

（ 二）、基础管理要知行合一 1、基础管理的重要性无庸置疑，当前的工作重点是建立一套标准化的工作模式和固定的流程：如周目标管理、 经理例会、月初启动、内勤例会、早会经营及相关的标准运做等，形成队伍的工作习惯 2、基础管理要天天做，实实在在、精细到位的去做，寿险营销的基础就是简单、规范、坚持、习惯、成功 下一步的工作主线 周目标管理 二次早会的规范运做 周目标管理 周目标管理的概念 营销管理是一种过程管理，控制了过程就控制了结果，推行周目标管理实质就是对营销人员进行过程控制和激励的一种手段 周目标管理的内容 每天4访：送1份建议书、增员1访、 每周5份建议书，签1件保单 周目标管理的目的 每周1件，每月2-4件 小组活动率达到90% 小组人力月进2-4人（附各组架构图追踪） 周目标管理的理论基础之一 帕金森定律： 时间充裕则工作的进度随之慢些。 时间紧凑则工作进度随之加快， 世上最宝贵的资源是时间！ 帕金森定律的推论： 周目标管理比月目标管理要好， 月目标管理比年目标管理要好！ 一万年太久，只争朝夕！ 周目标管理的理论基础之二 预期理论：没有达到周收入的指标，业务员感到好象蒙受了损失，于是延长工作时间来弥补损失。 之所以愿意这样做是因为人具有“厌恶损失”的倾向，患失往往甚于患得。 现实例子： 许多出租车司机给自己预定每日利润指标， 完成当日利润，他们便停止拉客。这意味着他们在生 意繁忙时比生意清淡时日工作时间要少。他们的行为 正好与“忙时多干，因单位小时有效收入较高”的预测 相反。 原因就是预期理论。没有达到日收入指标，司机 感到蒙受了损失，于是便延长工作时间来弥补损失。 完成指标，就感到已有赢利，便不再有继续工作的动 力。 预期理论的推论： 一个业务员在周二～周五期间没有举 绩，那么他会自动在周六、周日工作。因 为他“厌恶”一周内都出不了业绩。 周目标管理的“周”含义： To： 下周一下午 周目标管理的工具 R/V/P板 客户50 工作日志 经理工作日志 小组月、周行事例 周目标管理操作办法： 1、确定每周的工作主题、找到不同的关注点，有的放矢进行周经营： 第一周快乐营销（其重点是各级经理带头开单，并引导和帮助所有属员破单）； 第二周组织发展，做到深入到每个人灵魂深处； 第三周是全员破单，倡导人人有收入； 第四周重点关注目标达成（关注最值得关注的人，比如有效人力、转正人力、标准组人力差距）。 2、周一的“二早”是上周目标管理的小结和下周目标的启动； 3、周二至周五的二早，是结合工作日志的检查和R/V/P/C板（简称V/P板）的填写，主管对前一日的增员及拜访情况进行检查、辅导。 4、周五的二早重点是追踪和激励周六周日举绩，气氛的营造非常重要。 5、周六、周日业经追踪电话一定要沟通到每一位属员，高一级主管要沟通到下级主管，必要时要下沉到每一位员工。沟通三件事：思想、问题、进度。 职场墙上首先一定有一块R/V/P/C板，各小组以这块板来进行周目标管理。 每天业务员增员拜访量（R），签单拜访量（V）、建议书量（P）与所签保费（C）都上墙； 业经的名字用红笔、 业务员名字用黑笔； 业绩3000以下用黑笔、 业绩达5000用红笔、 一切工作都要做得非常细致。 RVPC板的格式 R/V/P板的使用意义 时点激励 为充分利用周六、周日时点，激励时间一般从周五——周一下午。 奖励对象：凡举绩1500元以上者都可有奖。 奖励方式：1、能发奖品就不吃饭； 2、能吃饭就不去旅游。 3、控制费用可抽奖 小 结 周目标管理运做的是—— 二次早会 周五追踪激励会、周一的二早启动会 R/V/P 时点激励 二次早会 目前二次早会出现的问题 二次早会流程 二次早会的关键 二次早会的核心 一、目前二次早会出现的问题 二次早会 目前二次早会出现的问题 二次早会流程 二次早会的关键 二次早会的核心 二、二次早会流程 1） “ 三件宝”的检查和VPC上墙。 2） 个案研讨（典范分享，通过表扬、分享达到 以小见大，沙里陶金的效果。） 3）今日的计划和工作安排（见哪些客户、目的是什么？） 4) 一对一辅导和训练。 ???? 角色扮演?????? 话术演练 关于三件宝? 每个业务员展业夹中都要有三件宝： 1、工作日志：业务员每天用工作日志记录好早会的心得体会、安排好当天的拜访计划、晚上休息前总结当天拜访的情况； 2、市场调查表：用市场调查表来做新主顾开拓； 3、建议书：设计、打印好的当天要送出的建议书。 二次早会的十八个操作点 1、检查员工工作日志的真实性，现场打