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个人理财市场区分及差异化服务的研究 　　【摘要】随着我国居民理财意识的增强和居民财富的不断累积，居民闲散资金需要新的投资渠道，以实现资产的不断增值。商业银行基于此现状，致力于不断研发理财产品，完善差异化理财服务。我国商业银行虽然陆续推出理财业务，也逐步建立三级财富管理体系，但是随着经济全球化的发展，外资银行也开始涉足商业银行的理财区域，加之同行业间竞争趋势的不断加剧，我国商业银行现存的理财业务同质化现象较严重，这就要求我国商业银行必须对个人理财业务进行科学的竞争规划。 　　【关键词】个人理财 市场区分 客户差异化服务 竞争策略 　　一、引言 　　随着我国经济的快速发展，我国居民的生活水平和家庭收入也随之增加，据相关数据显示，我国北京、上海和广州等城市的居民消费水平可与中等发达国家相较，最为明显的特征就是，高净值人群逐年增加，闲散资本也在逐年增加。在2016年兴业银行联合胡润研究院发布了《关于2016年中国高净值人群调研》中显示，截止至2016年年末，除去香港澳门台湾，全国31个省市中居民资产达到千万元以上的人数可达到123万人，较2015相比增加了4.5万人，其中亿万富翁可达到7万人左右，与去年相比增加2000人{1}。从上述数据中可看出，商业银行的个人理财业务在国内拥有广阔的市场。 　　在新的竞争格局下，个人理财业务的发展是银行业快速发展的产物，为了满足居民需求，商业银行也需对理财产品进行细分并创新。从发达国家的理财市场看，个人理财业务在美国商业银行中处于核心地位，以14%左右的年均利润率快速增长，以花旗银行为例，花旗银行70%的利润来自于居民理财业务。即使各个国家商业银行的发展背景有所差异，但是商业银行的经营目标是一致的，那就是提高商业银行盈利空间，增强竞争能力。 　　根据《2017中国私人财富报告》显示，中国私人财富市场高速增长，个人投资产品领域逾加拓展，可从下面数据可见一斑{2}。如表1所示： 　　二、商业银行个人理财市场区分和差异化服务分析 　　（一）市场细分理论和方法分析 　　1.市场细分理论依据。对个人理财市场进行细分是商业银行发展的必然选择，主要因为：第一，储户需求的差异化，换句话说，储户的需求不完全相同，由于储蓄需求的千差万别，导致购买行为的差异化，所以储户在购买产品和接受商业银行服务时将呈现出较大的差异，这就是商业银行进行市场细分的主要依据。第二，商业银行资源的局限性，商业银行是特殊的企业，我国企业由于自身实力的诸多限制，无法为客户提供全方位的服务和产品，即便该企业处于领军地位。所以，商业银行为了占据市场份额，必须对个人理财市场进行细分，选择合适的储户群体，集中资源，制定有效的营销政策，这也是商业银行进行市场细分的外在依??。 　　2.市场细分方法分析。商业银行市场细分没有统一的标准，需依据储户需求以及本营业网点的现状进行分析。商业银行进行市场细分实际上就是对现存储户和潜在储户按照特征进行分类，及时把握各个客户群的心理特征和投资需求，对储户进行定位。新时代的商业银行对市场细分更加注重储户的行为特征，着力为储户提供完整服务。以我国中国银行的划分标准为例，我国商业银行对市场细分一般按照业务范围、储户类型、储户风险等级及态度、储户希望预期利益等四个方面，对商业银行个人客户的细分标准可按照储户个人的存款数量、收入水平、知识结构以及年龄、学历、资产规模数据组合分析等进行细分。 　　根据《2016年中国个人理财市场研究报告》中，指出，2015年传统银行储蓄方式仍然是个人投资者的最爱，股票、基金和互联网理财分别占据了大家最喜爱理财方式的二、三、四名。如表2所示： 　　从表2可以看出，我国民众仍然喜爱低风险稳健收益的理财产品，但是对于股票、互联网理财等高风险项目也有偏重，这说明我国理财市场上的客户，其偏好是不同的。银行可根据不同的理财项目制定综合性的理财产品，以满足不同人群的理财票号需要。 　　（二）差异化服务分析 　　商业银行实施差异化服务策略，首先需以市场细分和市场调查作为基础，因为通过市场细分可准确把握储户的需求。商业银行的差异化服务是一个持续的动态过程，发展至今，商业银行的个人理财业务已经实现从产品销售转为注重维护客户关系阶段，现在的商业银行更是竞相开展私人银行业务。 　　我国目前的商业银行具有一定的同质性，主要体现在理财产品的设定和营销方式上。从理财产品的设置上分析，商业银行普遍将业务划分为资产负债和银行中间业务两类，这就导致资源无法实现整合。从理财营销方式上分析，多数的商业银行开始注重多功能的营销体系，但是由于各家商业银行的发展目标不同，导致个人理财呈现出一定的差异性。以中国银行为例，中国银行的理财产品较少，服务方式较为简单，也尚未建立起客户差异化服务战略，导致中国银行在个人理财