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ITMC市场营销沙盘分销渠道的策略及其启示 　　【摘 要】根据ITMC营销沙盘中三种不同分销渠道的特点，结合企业经营实际，按照三个会计年度的经营期分别提出相应的分销渠道策略，并探讨其对中小企业分销渠道建设的启示。 　　【关键词】ITMC 市场营销 分销渠道 策略 启示 　　【中图分类号】G 【文献标识码】A 　　【文章编号】0450-9889（2015）10C-0170-02 　　分销渠道是指某种产品或服务从生产者转移到消费者手中所经过的路线。在ITMC市场营销沙盘中，企业的分销渠道有三种，分别是直销、批发和零售。直销是针对大客户的需求，企业以投递标书的方式参与竞争，按照评判规则[这里的规则是以每组投标价格和每组企业综合指数为评分依据，公式计算为：（所有小组投标最低价/本小组投标价格）*60%+（本小组企业综合指数/所有有效投标小组最高企业综合指数）*40%]确定是否中标。批发是各企业通过投放招商广告，并按投放广告费用的高低依次选择市场订单，由于订单有限，投了广告不一定能够获得订单。零售是企业通过签约零售商，通过零售商来销售产品。这三种分销渠道各有优劣，需要模拟企业进行合理运用，其经营策略对现实中企业的分销渠道建设也有一定的借鉴意义。 　　一、ITMC市场营销沙盘分销渠道建设的意义 　　（一）分销渠道建设是企业实现产品价值、获得利润的根本途径 　　交换是实现产品价值的手段，买卖双方通过交换转移商品的所有权和商品实体。企业所生产的产品，必须通过交换来实现产品价值、获得利润，企业才能得以生存和发展。而分销渠道的建设，则是企业为了更好地满足消费者的需要，以便将产品适时、适地、经济地提供给消费者，便于交换的发生而设计的产品销售通道。因此，分销渠道的建设，有利于产品价值及企业利润的实现。 　　（二）合理的分销渠道建设有利于扩大产品销售量 　　在ITMC市场营销沙盘中，由于每种分销渠道的市场容量有限，随着企业生产规模的扩大，通过单一渠道的销售很难达到产销平衡，因此，企业最好能够完善渠道建设，打造相互配合、相互促进的多渠道系统。打造合理的分销渠道，构建较为完善的销售网络，是促进产品销售、扩大销量的根本保证。同时，多渠道的相互配合，也有利于企业分散经营风险，掌握主动。 　　（三）合理的分销渠道选择有利于解决企业资金流动问题 　　在ITMC营销沙盘中，通过批发来销售产品，有利于企业解决资金不足的问题。因为企业一旦获得批发订单，批发商将以预付款的方式预先支付货款，企业按订单交货期按时交货，即企业是先收钱，后交货。但企业若不能按时交货，则需要将预收货款及违约金一次返还。通过直销获取的订单，都有一定的收款账期，比如交货即付款、交货后一个季度付款等，企业也根据对资金的需要情况来合理安排交货。 　　二、ITMC市场营销沙盘分销渠道特点分析 　　（一）不同渠道的产品销售量分析 　　在ITMC营销沙盘中，四种产品不同渠道的销售量存在较大差别。P1、P2产品的零售规模最大，P3产品的直销规模最大，P4产品的批发规模最大，如表1所示。掌握不同渠道的销售规模，为企业对不同产品进行合理的渠道设计提供了依据。 　　表1 四种产品三种销售渠道销售量比较 　　（二）不同渠道的销售价格及成本分析 　　1.销售价格分析。在三种分销渠道中，直销由企业在投标时自行定价，按照综合评分法进行评分，来确定谁能中标，但定价不能高于给定的直销期望价。考虑到直销中标与否受到定价和综合指数的影响，因此对于综合指数不高的企业而言，若想中标只能降低价格。批发的价格直接由市场订单的价格决定，但批发通常是这三种渠道里销售价格最低的（不考虑不顾成本而定价的直销和零售）。零售的价格也是由企业自行定价，但价格不能高于期望价的2倍，否则无法销售。就这三种渠道可销价格而言，零售是最高的，其次是直销，最低的是批发。 　　2.销售成本分析。除考虑产品的直接成本外（原材料成本及加工费用），企业还需要考虑在销售产品过程中发生的费用。直销渠道中，企业需要开发大客户（每个大客户的开发费用为5万），需要购买标书，购买价为2万/份。不论中标与否，这两项费用都需支出。批发渠道中，企业需要投放招商广告，按广告费高低决定选择订单的先后顺序，并且投放广告不一定有订单。所以，招商广告是企业需要考虑的一项费用支出。零售渠道中，企业需要签约零售商，签约不同零售商需要企业投入不同的入驻费用，同时零售商还要收取一定的管理费。在产品销售后，零售商有10%的销售提成。此外，要促进零售商销售，可能还需要企业投入媒体广告及促销活动。 　　综上，通过分析不同渠道的产品销售价格和销售成本，我们大致可以认为，就单位产品的净利润而言：零售可以做到最高，其次是直销，最后是批发。但这并不绝对，更不能指导我们重零售而轻直销和