201806_成都_天府花城_下半年营销思路培训讲学.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 华宇天府花城 2013年下半年营销思路 2013.06.06 Part.2上半年营销情况——营销举措 重线下 轻线上 线上：以“62㎡中庭小户”产品诉求主推中庭楼王，适当的媒体爆光（报腰、夹报）、户外媒体的拦截（公交站台广告）、网推互动及网络推广； 线下：通过网易直通车、PT派单维持项目到访率； 现场活动：小型实用暖场活动为主，阶段营销性事件活动为辅（试驾+欧洲游），促进现场氛围，效果明显； 销售技巧及竞品的培训； 中原二二联动，二三联动； 搜房看房团； 日常电话CALL客 Part.1项目上半年营销情况 市场因素：区域主要竞品产品同质化严重，价格更低，更容易被客户接受； 价格因素：剩余套2房源的价格高于市场300-400元/平米； 产品因素：剩余房源产品面较窄，三房售罄，两房滞销； 促销因素：与周边项目促销政策相比，本项目促销政策的的灵活性较差； 推广因素：户外通路缺乏优质资源； 团队因素：3月销售团队异动，对销售带来一定的影响； 园林展示：园林展示感染力弱，未给销售带来直接的促进作用； 目标任务：目标任务与实际市场水平有一定的困难。 未达标因素小结： Part.1上半年营销情况—因素1市场 上半年各盘推盘节奏紧凑3、4月份成交出现井喷，竞争加大！5月价格略有上扬后，市场环境遇冷，成交量下滑。 项目 绿地国际花都 龙湖弗莱明戈 中信未来城 五彩城 中铁西郡英华 恒大帝景 置信逸都 月度平均去化套数 108 158 72 65 119 46 37 成交均价 4800 精装6300、清水5200 5100 4800 4860 精装6000 4600 主要去化产品 73㎡套二，83-88㎡套三 92-96㎡套三 51㎡套一；95-117㎡套三 98-110㎡套三 72㎡套二；89-108㎡套三 89、128㎡ 115-126㎡套三 Part.1上半年营销情况—因素2产品 三房售罄。剩余126套房源全部为套二产品，面临着市场多个竞争项目同面积段套二产品竞争，剩余房源单价总价高于市场，中庭套2产品略显性价比低；客户选择面多，客户资源分刮严重，走量略显吃力。 项目名称　 建筑面积 赠送面积 总价 户型可变性 华宇天府花城 70㎡ 9㎡ 36万 标准2房 绿地国际花都 73㎡ 7㎡ 34万 标准2房 五彩城 75㎡ 8㎡ 35万 标准2房 龙湖弗莱明戈 73㎡ 15㎡ 特价房34万 常规37万 2+1房 中铁西郡英华 72㎡ 10㎡ 34万 2+1房 Part.1上半年营销情况—因素3促销政策 推售策略 根据客户诚意金意向筛选房源后，拆分楼栋、单元、房号销售 价格策略 每个房源不同价格，4550-5100元/㎡ 蓄客策略 约30-40天，封盘集中蓄客 优惠策略 一次性优惠8-10%，按揭优惠7-9%，团购4000抵2万 促销策略 开盘当天抽奖活动，另外一套一口价房源31.5万来做噱头 推售策略 每批次1栋推出 价格策略 每个房源不同价格，两房4700-5000元/㎡左右，三房4900-5100元/㎡ 蓄客策略 每批次客户蓄水1个月 优惠策略 除开常规优惠外，网易会员额外独享4.8%优惠，开盘优惠2% 促销策略 奖励2000元购物卡 绿地国际花都 中铁西郡英华 与周边项目促销政策相比，本项目促销政策的灵活性和力度略弱 Part.1上半年营销情况—因素4户外通路 受政府对户外广告的整改影响，通达花城的主要道路户外通路缺乏优质大牌资源。导致项目在主要客源来源区域的召示性弱，楼盘发声的通路受到影响。 Part.1上半年营销情况—因素5团队 3月期间销售团队人员的异动，对销售造成一定的影响 销售人员培训需再培训：政策、产品、竞品、园林、活动培训等 接待流程、销售流程、服务规范、项目说辞考核后再上岗。 Part.1上半年营销情况—因素6园林展示 上半年园林展示虽已基本成形，但园林的繁茂需要一定的时间，感染力弱。故在客户体验过程当中并带来直接的促进作用。 上半年项目月度平均去化约60套/月左右，处市场中等水平。 按照目前的年度任务目标，月均要去化85-110套左右，达市场龙头水平方可达成任务目