B-2088184-5第15期.PDFVIP

B-2088184-5 第15 期 (总第245 期) 2017 年8 月15 日 会员信息 大北农神爽水产科技集团华东创业事业部剑指25 万吨饲料、1 亿 元动保销量！ 成立不到三年时间，大北农神爽水产科技集团在华东市场已经走上发展的快车道， 从2015 年到2016 年，饲料销量实现50%的增长，2016 年实现年销量7 万吨，2017 年 冲击10 万吨，动保微生态产品冲击2500 万元销售额。 以江苏为代表的华东市场，是中国水产业的一个金矿，拥有数百万吨的饲料市场容 量，虾蟹类和特种养殖发达，膨化料替代颗粒料的浪潮又诞生了更多的契机。同时，这 里也矗立着各大型饲料集团和众多本土饲料强手。作为后来者的大北农，能够在华东杀 出一片疆场，无疑已经具备了足够的底蕴。 探讨企业的增长，不能离开行业的发展，而行业的进步，归根结底是行业蕴含价值 的提升。“我们的一切思路，都来源于两个词：利他、分享，帮助客户提升价值，帮助 行业进步了，企业必然会成长。 随着水产养殖量和饲料行业进入平缓阶段，未来较长一个时期，整体难以再出现 快速的增长，市场竞争更多转变为企业之间的零和游戏。与之相适应，以饲料为主业的 农牧企业，未来的发展思路也必定要走向多元化、系统化，打造行业合作平台，整合更 多优质资源，在互利中寻找更大的空间。 我们并不追求市场占有率，而是选择重点客户进行培养，然后把这个客户做大做强， 对合作伙伴进行六化六中心建设，合作伙伴的选择和企业文化的引导作用，对市场的快 速发展起到了非常大的帮助。否则市场的产品同质化严重，为什么别人选择跟你合作 呢？这就是我们的魅力所在。我们的合作伙伴都是非常优秀的，人选对了就会事半功倍。 从颗粒料到膨化料的转型，华东是比较早的，在此之前，膨化料使用的比例在不断 增加。另外一种情况就是常规料往特水料转型，本身华东这边特水养殖还是比较多的， 特别是虾蟹，以前很多企业对普遍对特水料的重视度不够，存在规模效益的经营理念， 感觉干的吨数越多效益越好，忽视了产品的盈利性，过于看重规模。但如今市场的竞争 越来越激烈，规模不一定产生效益。通过和合作伙伴的交流，我们发现这边的问题其实 不是产品，而是种苗、技术、模式等因素，以及一系列配套的东西。 江苏的河蟹养殖在全国首屈一指，但是中小型养殖占比大（300 亩以下），大面积 的，而且能够一直发展盈利的还是非常少。在河蟹的整个链条上来说，利润最大的就是 流通环节。去年养殖普通的螃蟹价格在 30-40 元/斤，但是如果流通做得好的话可以卖 上百元一只，所以有品牌和没品牌差异非常大。目前的一些螃蟹品牌部分有自己的养殖 基地，但大部分还是收购，但是对养殖过程没法监控，还是存在一定风险的。从消费者 角度来看，这个蟹到底是怎么养的，是我们之后侧重的地方。我们整合了江苏淡水研究 所的螃蟹苗种，和上海海洋大学合作养殖模式的研究，和华东师范大学合作螃蟹饲料营 养的研究合作。河蟹行业门槛低，但是想做好不容易，所以我们有机会，我们一开始的 定位就是寻找规模化的养殖合作伙伴来打造品牌，在华东这边我们联合了几个非常优质 的合作伙伴（建湖九龙口、高邮王鲜记、恒盛黄河口、常州育霖等），大概是2 万亩的 养殖面积。他们本身有自己的品牌，而且经营的不错，我们会把我们优质的资源和他们 进行联合，把生产和销售终端通过农信渔联和网络联系起来，打造高端品牌，协助打通 京东和天猫的通路，最终实现整个行业的价值提升。 目前我们饲料中虾蟹类占比35%左右，其他是膨化鱼料和颗粒料，我们动保能快速 发展跟我们的合作伙伴有很大关系，动保跟饲料一样，都是企业文化的认同和优秀伙伴 的选择。还有就是我们产品的效果，因为我们是国家重点实验室做的一些科研，效果非 常好，大北农每年研发投入近5 个亿，动保产品的技术含量很重要，我们现在这个国家 重点实验室的研发能力在行业是领先的。 还有一个就是推广，通过我们在华东的20 多家高档神爽水产服务中心，给合作伙 伴提供综合的服务，动保产品的毛利相对高，相对推广投入也很高，很多专营动保的厂 可能销量很高但盈利没多少。我们本身饲料也有销售人员，我们今年按销售额2000 万 元，100 个人计算，人均就20 万元了，建立在我本身饲料有销售费用的基础上，这20 万元等于没有销售费用。而且，我们的销售人员还能提供苗种，提供金融贷款、又能给