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[辰华·丽都苑] 高层和别墅项目营销突破 Small high-rise and villa project marketing breakthrough 联创顾问 2014.8.24 第一部分：高层产品策略思考 1、销售现状简析 2、创新销售策略； 3、推广及时跟进； 联创观点 我司觉得在目前的市场环境下，好的销售业绩不仅体现在创新的销售策略、立体的推广渠道和创新的外拓渠道上，更重要的是人的影响力，即团队的执行力、团队的激情、团队的使命感以及团队的凝聚力，俗话说：没有完美的个人，只有完美的团队。因此，首先建议在团队打造上要具备战斗力和狼性精神。 打造狼性团队的意义： 1、是应对当下冷淡的市场环境； 2、在当下的市场环境下，只有具备狼性特质、没有任何借口的团队理念才能赢得更好的销售业绩和市场表现； 在狼性团队打造上我们会采取： 1、定期培训相应的模块内容：雁阵理论、狼道、西点精神等方面的模块化培训； 2、在售楼处的介绍说辞、流程以及表单化运作等方面进行模块化执行； 3、优胜劣汰、奖罚明确等激励措施； 4、模块化的晨会和夕会制度； 狼性团队打造 从总价范围可以看出，20层以下产品的总价范围： 总价相对较低，去化相对较好，20层以上总价范围： 相对较高，去化速度相对较慢，建议在价格体系上对20层以上的层差适当调整，面积差适当调整。 措施一：降低层差；措施二：降低面积差 最终制定出符合当下市场的和客户能够接受的总价范围 销售现状简析——总价范围 从表一可以看出，剩余的房源219套，其中三室大面积的房源150套，占比为68%，因此下一步的去化重点为大面积三室户型； 从表二可以看出：剩余150套房源中多集中在19层以上，由于总价相对高和县区客户高层普遍不是太接受等原因导致，因此楼层较高房源是下一步的去化重点，去化的主要策略方向是提高高层大三房产品的附加值； 2、四栋楼剩余房源楼层分布情况： 1、四栋楼总销售率统计： 销售现状简析——楼层去化 主策略：买一套，送一间 策略释义：可以考虑在高层基座底下，可以分隔出多间储藏室，可以把部分储藏室赠送给购买19层以上的客户，作为19层以上房源的附加值。 策略一：送车位使用权 策略释义：只要客户购买19层以上的房源，均赠送20年指定车位使用权。 策略二：老带新 策略释义：由于前期的销售成交客户已达到一定的比例，建议采取高激励措施刺激老客户带新客户。 策略三：两万买两房，三万买三房 策略释义：楼层较高的房源总价相对较高，相应的首付金额就会高，建议降低首付门槛，首付采取分期的形式，降低客户首付资金的压力，最大限度的争取到更多的意向客户成为我们的业主。 销售现状简析——策略突破 从前面的分析可以看出，针对高层产品中楼层较高的大三房的去化主要应从降低总价和提高附加值这两个方面去思考。 策略方向 推广主要分为老城区和乡镇、农村三个点进行宣传，现场配以电话CALL客作为辅助。 老城区 派单 中介 贴海报 在市中心人流相对较大的超市、专业市场、菜市场以及老旧小区进行普发 一二手联动 在老旧小区的楼道或者公示拦张贴海报 派单 在重点乡镇、村以及集市进行普发 超市、商店 乡镇条幅 乡镇墙体 在重点乡镇的超市和村里的商店放置展架和单页，让其介绍客户，高佣金激励 在乡镇的各个主要路口悬挂条幅 在乡镇和村的主要路口，贴项目的喷绘布 深度挖掘推广渠道——推广跟进 夹报 企事业单位的受众群体，采取夹报的形式进行宣传 大客户 成立大客户组，主要是针对企业以及个体进行一对一的宣传 乡镇、村 渠道必杀 1：区域客户必杀，打造本案2公里主场领域！ 项目周边2公里内，通过围档、道旗、路标等设置，打造项目主场领地，使客户进入该片区被迫强制接受项目信息，也增加客户对项目的信心。 深度挖掘推广渠道——推广渠道 高速路口 路标 渠道必杀 2：流动客户必杀，低成本、强聚焦、广面营销！ 在大型商超或重要的人流区域派单，其中派单可以创新派单形式，小蜜蜂身着项目红色宣传马甲，留电话即送小礼品的形式。 在市区的各个主要路口身穿红色马夹，拉条幅和派单； 与中高档餐厅、咖啡厅、加油站、饭店等公共场所建立优惠共享，在其场所内摆放项目抽纸/展架和单页等。 派单 商家联名优惠卡 渠道必杀 3：企事业单位团购，启动团购优惠计划。 在巡展企业过程中，积极联系企业工会，由工会牵头，凡有意向买房的聚集在一起，举办小型团购推介会，推出“团购优惠计划”。 渠道必杀 4：乡镇客户必杀，深植乡镇，全民营销 乡镇客户是项目的主要客群来源，本案需要深植乡镇，介于乡镇客群比较分散，难以抓取，我们提出： 选择重点乡镇，在镇中心或者集市开展巡展、路演、派单、