【培训课件】采购管理实务复习课程.ppt

* * 六、供应商的绩效考核 * * 合同履约率 交货准确率 质量合格接收率 让步接收率 拒收率 交货期缩短 成本降低 质量保证能力提升 六、供应商的绩效考核 考核因素 * * 供应商激励 在公共场合对业务优秀的供应商进行奖励，不仅是一种鼓励，更是一种推动力 价格激励 订单激励 商誉激励 淘汰激励 新产品/新技术的共同开发 培训和改进计划 六、供应商的绩效考核 * *  采购部组织工程部、质量部、外协质保科等部门对所有合格供应商进行年度定级评定。采购部、工程部、质量部、外协质保科分别准备相关资料，综合考虑对供应商各项评审得分、样件开发能力、实物质量、交付业绩（包括超额运费的统计）、服务、价格等，按《供应商等级评定办法》进行。 等级评定标准：对供应商配套等级评定采用百分制。分别从以下五个方面进行评定，每项所占分数为： 评定等级分为A、B、C、D四个等级： 合格供应商年度等级评定 等级 A级 B级 C级 D级 得分 86～100 70～85 60～69 60 评定内容 质量体系 开发能力 实物质量 交付质量 服务 价格 所占分值 20分 20分 20分 20分 10分 10分 案例 * * 合格供应商供货比例分配 采购部根据供应商等级评定的结果(即审核得分、开发能力、供货产品的质量业绩、交付业绩、服务状况、价格等各项得分的结果），依据《供应商配套比例分配规定》对合格供应商进行供货比例分配。 同一产品供应商配套比例分配如下表： 配套供应商数量 评定得分高的供货比例 评定得分较高的供货比例 评定得分低的供货比例 独家 100% 2家 60% 40% 3家 50% 30% 20% * * 谈判 * * 采购谈判 目的：通过沟通，了解谈判双方的要求和分歧原因，寻找解决双方矛盾的途径达到双赢的结果。 七、采购谈判 * * 采购谈判 注意事项： 谈判双方不断调整各自需要而相互接近最终达到一致意见的过程。 谈判不是“合作与冲突”的选择而是矛盾的统一。威胁只能算作对抗 谈判双方要关注彼此的利益界限而非一方的利益。 谈判成功不依一方的预定目标为唯一标准而是有一系列综合价值评判标准的。 注意科学性与艺术性的结合。 七、采购谈判 * * 七、采购谈判 谈判目标 1 2 3 4 最优期望目标 最优期望目标＝实际需求利益＋增加值。超过实际的需求，也就是最高目标，具体涉及心理、信誉、利益、历史成见，是不易实现的最佳的理想目标。这个目标一定要高。 实际需求目标 实际需求目标是秘而不宣的内部机密，是较理想的最佳的目标。由谈判对手挑明，对方见好就收，或给台阶就下。 可接受目标 可接受目标是只满足了部分需求，实现了部分经济利益的目标。现实的态度是：“得到部分需求就算成功的谈判”，而不是硬充好汉，不可抱着“谈不成，出口气”的态度。 最低目标 最低目标是商务谈判务必达到，或至少保住的目标，是必须死守住的底线。若没有这种心理准备，则不利于谈判的进程，会带来僵化的结局。 目标优化 * * 采购谈判技巧模式 谈判前的准备 –准备及分析资料制定谈判目标及策略 会议 – 讨论、分析、達到目标 谈判后 – 推行合约条件 七、采购谈判 * * 谈判技巧---谈判前准备 认清采购品目 做好价格及成本分析 认清谈判地位的优缺点 了解供应商的情况 模拟推演 谈判对象邀约（不跟没有实权者谈判） 谈判团队成立 谈判时间、地点选择 七、采购谈判 * * 谈判进程的把握 实质阶段 正确报价：卖方慎重，尽可能晚的出价，买方决不能自作主张抢先出价或者透漏心中的价格与现报价的差异 比如给降10% 既是透漏价格 反复磋商：指出或询问价格中报价的依据，讨论合理中的不合理因素 善于沟通和说服技巧 建立融洽的气氛 加强自身的修养，善于从各种角度包括从对方角度考虑和理解问题。 七、采购谈判 * * 采购谈判技巧方式 集体议