接触-(精品课件).pptVIP

在我们日常生活中购买东西，往往是因为需要。但寿险是一种无形的商品，准主顾对它的需要是潜在的，往往需要我们去发现。正因为如此，在寿险营销的过程中，接触并发现需要便显得相当重要了。只有通过“接触”这一步骤，才能真正发现准主顾的需要，进而激发他们的购买意愿，顺利地为准主顾设计一份保障全面的计划。 寿险推销的特殊性决定了接触前准备的必要性。由于寿险商品是无形的，推销又具有易被人们拒绝的特性，所以我们接触的一开始，准主顾便处于一种戒备状态，此时不经意的一个错误都会增加推销的阻力，甚至会使唾手可得的保单与你擦肩而过。接触前准备是为正式接触作好准备，所以必须做接触前的准备。 一、接触前思想上的准备 1、自己的准备、最起码给客户一个愿意接纳我们、和谈话的理由，如何去谈。 ★ 保险营销实际上也是业务员自我推销、自我展示的一个过程，如何让别人接受我们呢？那就去做一个 能给别人开心快乐、带来收获和提高、让客户喜欢的人，这样保单自然就销售有望。 ★ 建立认同度：要有亲和力、知识面宽、很风趣、有礼貌、有共同语言、相处融洽，和他是同类型的 人，让他觉得你对他很了解、对他工作挺在行、象遇到知心人一样，甚至准备做好一个垃圾桶、客 户有什么苦水只管往里倒，要认真聆听点头、表示理解同情，再适时引导在保险上。 ★ 要有可信度：要诚恳专业的谈所在公司的信誉、服务、自己对寿险的认识，说话办事处处为其着想、 态度积极自信、面带微笑。 ★ 始终要保持良好的心态，必须自己相信自己、认同寿险意义与功用及所在公司，因为你的态度决定你 的成就同时也会影响到客户。 （1）、个人形象准备：我们是去销售保单、送保障，而不是去逛舞厅、夜总会、游泳馆，所以要衣着职 业化、显示专业形象、谈吐大方礼仪得体，以轻松愉快的心情、守时守信的人； （2）、展业工具的准备：业务员要有一个漂亮的展示夹，里面要有： ★ 展示资料：公司简介/个人资料/商品介绍/理赔案例/宣传单/相关报刊、数据报道、图片等 ★ 签单工具：促成时机可能出现在从接触开始的专业化推销流程的各个环节，因此在每次拜访前必须准 备好签单工具。 ★ 展业礼品：在推销过程中，小礼品是拉近与客户关系不可缺少的行销利器。 接触前的准备： 一、接触前思想上的准备 2、对客户资料进行筛选、拟定拜访人员 ★ 客户资料的收集，也就是保险五要素中的“谁能保”：A、自然状况（姓名、性别、年龄、学历等） ； B、健康状况 C、经济状况 D、工作状况 E、个人嗜好 ★ 客户资料的分析整理：为了详细把握客户情况，我们必须对收集来的资料利用计划100进行归类分析， 从中寻找与客户共性的问题以便能引起共鸣，从而作为突破口，并由此得出他或他的家人怎样？需求 点是什么？最感兴趣的话题是什么？共同语言是什么？ 接触前的准备： 接触前的准备： 二、行动前的准备 1、拜访方式的拟订：信函接触（电子邮箱E-mail及传真---写一篇感人的、或能说明保险 是什么、为什么要买保险的信）、电话预约、直接去见面。 ★ 信函接触目的：给客户预留一个印象、引起注意、争取面谈，信函要简短、热情、自我介 绍、提出赞美、道明意图提出要求，一般在发出信函后的两三天内进行电话预约。 ★ 电话预约：要语气坚定、言辞简洁、目的明确的运用二择一法提出会面要求。 ★ 直接去面对面接触。 2、拜访路线的计划和时间的安排---去更有效、高效的工作： 拜访时间的计划：家庭主妇：上午10-11时和下午2-4时。 公司职员：上午11-12时和中午、下午6时后。 美容业职员：在上午11时-下午3时。 小食品经营：在中午1-2点 一、接触的目的 1、收集