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2008.06.10 Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner 不要害怕客户拒绝你 客户有拒绝被推销的权利 客户可能在拒绝推销方式而非产品 现在拒绝不 是永远拒绝 客户不了解产品的好处 一种自然反射状态 拒绝是营销的开始 面对拒绝，应该…… 介绍产品的艺术 产品和客户需求不能100%地结合? 放大优点 弱化缺点 优点：与客户需求交集之处 缺点：不符合客户需求的地方 前提：100%了解产品，应对缺点 处理客户异议的技巧 认同、赞美 客户意见 认同后 避免使用 “但是” “可是” 把问题反 提给客户 将“非A则B”转化为“资产配置” 化反对问题 为卖点 以退为进 回避问题 1 2 3 4 5 6 7 捕捉客户成交的信号 语言的信号 1 身体的信号 2 表示友好的姿态 3 促单10法 直接请 求法 双选促成法 投石问路法 封闭提问法 现场演示法 1 2 3 4 5 促单10法 优惠诱导法 最后时限法 建议尝试法 欲擒故纵法 快刀斩乱麻法 6 7 8 9 10 2008.06.10 此情绵绵无绝期 ——产品销售的后期维护 4 基金营销技巧系列培训 * * * * 2008.06.10 万事开头难 ——通过电话邀约认识客户 王 枫 1 基金营销技巧系列培训 电话营销之痛 电话营销之痛： 不敢开口？ 不会开口？ 事实是： 客户永远不会抵触你的服务！ 致电客户前的准备：4个一 一支笔 一本笔记本 一份客户资料 一些问题 哪些资料在透露客户信息? 资产状况/持有产品/职业/职务/住宅地址 姓名 乜罹恽 年龄 45岁 百度一下 知名人士 身份证号 3302821965xxxx2651 (NieLiYun) 打电话的注意事项 安静的通话环境 合适的致电时间 询问对方是否方便 1 2 3 第一次打电话的三要和三不要！ 三要 三不要 打电话给客户的由头 电话营销切入话题的好方式! 自我介绍 客户回访 赠送礼品 组织活动 REASON1 REASON2 REASON3 REASON4 AND MANY OTHER REASONS。。。 电话信息即时记录！ 记下客户的问题和要求 分析客户的态度和偏好 以邀请客户面谈结束对话 一定要让客户先行挂机 再次电话联系! 再次致电的时机？ 客户抵触怎么办？ 注意事项？ 预防拒绝小技巧 语言艺术小技巧! 以客户需求为引 制造盲从氛围 假设对方有兴趣 结尾附带一个问题 Tips1 Tips2 Tips3 Tips4 2008.06.10 人生若只如初见 ——与客户初次见面的技巧 2 基金营销技巧系列培训 30秒决定客户对你的印象 专业 形象 性格 个性 声音 语调 握手 手势 走路 姿态 …… 服饰 打扮 30秒初步认识客户 衣着 言谈 举止 其他… 客户面谈的步骤 询问问题 多听少说 1 聊兴趣点 激发动机 2 促使思考 发掘需求 3 投资组合 按需设计 4 为何不自信？克服自己的恐惧！ 怕客户拒绝 不预设客户立场； 视拒绝和反对为正常反应。 怕看错市场 没人能一直正判短期市场； 判断趋势比短期变化更容易。 怕不会应答 中央2台、第一财经；三大报；《财经》杂志； 华安邮件短信 怕客户赔钱 从客户需求出发； 管理客户风险和收益预期。 了解客户的需求 最高 收益 最低 风险 为〇 费用 完美产品 可惜， 没有。 分类建立自己的产品信息库 流动性 1.短期产品 2.中期产品 3.长期产品 4.超长期产品 风险属性 1.保本型 2.低风险 3.中等风险 4.高风险 收益能力 1.低于通胀 2.追上通胀 3.高于通胀 投资用途 1.保本养老 2.增值添彩 3.投资未来 4.投机获利 1 2 3 4 确定客户需求 风险承受能力 问： 如果这只基金 跌10%您可以 接受吗？ 答： ①可以。 ②不可以。 预期收益目标 问： 您希望一年能得到多少回报和收益呢？ 答： ①10%以内。 ② 50%以上。 资金使用期限 问： 您的这笔资金短期之内有其他用途吗？ 答： ①没有。 ②半年后买房。 很多时候我们都不知道客户的风险承受能力有多大（如以为能承受20%的风险，实际上却连10%都无法忍受），怎么办？我们有什么处理的办法? 一定要把 合适的产品 销售给合适的客户 销售原则 原则 但是 投资组合销售风险最小 以需求为导向 “80”法则 构建投资组合 吸引他行资金 STEP1 STEP2 STEP3 STEP4 什么是FAB F Features(特色） A Adva