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基于通信行业营销人员营销组织效率提升对策的研究 　　摘 要：提升“营销组织效率”，需要营销管理人员通过管理行为，合理配置营销网络的各种营销资源发挥整合作用，为优秀员工创造助力，为落后员工提供推力，而不是依赖员工个人的努力。本文从“优化营销布局”、“优化营销基础管理”、“优化营销组织管理”三方面阐述了通信行业的营销人员如何快速有效的提升营销组织效率。 　　关键词：营销组织效率 通信行业 营销人员 对策 　　团队的整合营销力，就是“组织效率”。营销管理人员在遭遇业绩瓶颈时，往往简单地寄望于提升客户经理单兵产能，仅仅提升客户经理的单兵严能，还远远无法满足业绩增长的需要。如何将有限的资源用在刀刃上？如果实现客户经理团队营销能力的自我成长？如何通过营销整合，降低客户经理行销障碍，应用更多资源发挥营销效能？这些，都营销管理人员应当思考和努力的，这样既能使优秀的客户经理事半功倍，又能减少落后的客户经理的负面影响，这就是“营销组织效率”。 　　提升“营销组织效率”，可以从以下三个方面着手：优化营销布局；优化营销基础管理；优化营销组织管理。 　　1 优化营销布局。 　　深入市场，并制定一些用于测试市场反应的营销计划，调研、计划和测试本身，就是营销布置工作的一部分。 　　首先要提升经营意识。销售与经营的区别在于，销售人员要盯住每张单，力求成功；经营人员则首先关注市场数据，如目标客户总量，重点业务渗透率等，经营人员只会关注对市场数据影响大的单子，而不是盯着每张单子每个客户。要学会着眼全局，科学策划，才能实现资源合理配置，提升整个团队的营销效率。 　　其次要厘清经理数据。能否对市场数据如数家珍娓娓道来，是是否具备经营意识的直接表现。之所以熟悉经营数据，一定不是背出来的，而是用出来的―因为在做经营规划时总是要用到这些数据，自然熟能生巧。 　　再者要拟定经营策略。策略既不同于战略，也不同于计划。战略是一个企业经营的根本，往往在长达数十年的时间内都不会轻易转变，而计划则是对具体行动细节的整理，讲究细致可控，而不强调方向性。策略则是在战略与计划之间，决定一段时间内，决定如何争取客户遏制对手的经营方针。在拟定经营策略时要注意，由于资源总是有限的，因此策略往往意味着取舍，如果资源充分到无需考虑取舍的话，也就不需要策略了。如“聚焦策略”就是将营销资源聚焦在某个局部战场时，就意味着其他战场面临着暂时性的资源不足的风险；“渗透策略”，在以“水底暗流”的状态下悄然创造客户影响力的同时，就意味着放弃了市场公众的宣传，这也就可能意味着“政绩“上的落后。策略具有周期性与灵活性，而不是一成不变的；策略要在结果市场实况的情况下才能发挥作用。不同的时期的策略也是不能简单复制的。举例而言，营销离不开竞争，比如在竞争态势是“敌强我弱”时，往往需要用“渗透策略”来进行低成本扩张，在“渗透”过一段时间后，竞争态势则可能演化成“势均力敌”或“敌弱我强”，则可能需要转变为“聚焦策略”。因此，时刻关注“策略转型”的转折点，若依赖于过往的成功策略而忽略转变，则可能成为“刻舟求剑”的酸腐秀才。 　　2 优化营销基础管理。 　　缺乏营销基础，不是不可以出单，但一定无法实现持续稳定的增长，也无法应对瞬息万变日益激烈的竞争，可以说，网格营销基础管理，是网格营销业绩可持续增长的根本保障；持续优化网格营销基础管理，则是持续提升网格营销组织效率的根本保障。网格营销基础管理，则包括两大内容―网格市场信息管理与网格营销数据管理。 　　如何进行网格市场信息管理？网格市场信息包括客户信息、业务信息、营销资源信息和竞争信息。在网格市场信息中经常出现的问题用四个字形容：非死即残。所谓“死信息”，即内容没有变化，在营销工作中也没有发挥作用的信息。哪些客户拜访过，哪睦还没有拜访？哪些客户是重点商机目标，需要紧盯？哪些客户是标杆客户、友好客户？这些信息都需要根据营销发展随时更新，才能随时体现网格的经营态势。所谓“残信息”，则是指信息不充分，导致商机误判，最常见的是客户信息表信息不充分，对目标客户的一些深入信息，如业务使用习惯，企业组织结构等没有信息，从而商机判断不够充分，或者客户价值判断不够充分，营销人员感觉没商机，或方案不能打动客户。要解决网格市场信息“非死即残”的问题，必须培养通过网格信息判断潜在商机，策划营销路径的思维模式。 　　如何进行网格营销数据管理？当前大部分渠道营销管理人员，通常源自于优秀的客户经理。优秀的客户经理向营销管理人员转型，优势在于其本人具有较为丰富的营销经时，劣势则在于受惯性影响，往往过于关注具体单子营销进展，忽视营销数据管理，从而导致抓错重点，管理失控。渠道营销管理人员需要掌握3个经营数据。1是商机储备总量：抓住商机管理，就抓住了业绩增长。因此，是否有充分合理的商机储备，就