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广州飞人经济发展有限公司销售技巧与礼仪 忠告一：从以往及他人的失败中汲取经验 忠告二：永远不要过份低估你的对手 忠告三：别盲目地把别人的优点学过来 销售、谈判、人生就像着调料： 加的东西很多，复杂啊……百味啊… 但是那有怎么样呢？这样才能做出美 味佳肴！ 只要你喜欢……对么？！！ 大客户部 刘雅 2012.5.12 4.2、交换名片的礼仪 名片夹应该放置在西服的插袋里，而不是从西裤的后兜中掏出。 有上司在场，应在上司与对方交换名片之后，方才出示自己的名片。 如果是坐着，尽可能起身接受对方递过来的名片。 双手接过对方名片，阅读名片内容，并口头确认。 不要在收到的名片上记录与之无关的信息。 4.3、握手的礼节 何时要握手? 遇见认识人 与别人道别 某人进入你的办公室或离开时 被相互介绍时 安慰某人时 注意：与女士见面时，一定要女士主动伸手才可握手！ 座位的艺术 座位的座距为一臂之远即可；对稍老的客人或女士，座距为一臂半之远为好。 A B1 B2 B2 B1 A 5、就座礼仪 谈判姿态：身体正直，杜绝左右晃动或跷二郎腿 . 注意你的眼睛 和高层领导打交道，尽量减少手势； 坐得近时，手势要小，反之手势可以大些。 学会聆听和记录 6、谈判礼仪 7、建立信任的重要 前 轮 人际关系 方 向 后 轮 产品知识 动 力 自行车是种很好的比喻提醒你................. 良好的分手是下次合作的良好开端 成交后的分手 失败后的分手 为下次见面创造机会 注意细节: 8、结束礼仪 客户谈判技巧 4 战略篇之四 销售七步骤 OBJ Handling 共议处理 Customer Service 售后服务 事前准备 Preparation 接 近 Approach 状况把握 Survey 产品介绍 Presentation 展 示 Demo Proposal 方案 締 結 Close 1、谈判基本进程 准备：调研锁定客户相关资料（公司动作及使用同业状况等）初步分析，制定切入策略； 第一轮：了解客户情况，深入了解客户需求，把握切入，强化企业形象宣传（核心：精彩）； 第二轮：深入接触，引导洽谈合作意向，准备操作细节磨合及相关方案制作（核心：务实） 第三轮：方案、价格、合同的沟通，协商核心，切实维护公司长期利益 （核心：谨慎） A.要营造良好氛围。 B.显示积极的态度。 C.抓住客户的兴趣和注意力。 D.进行对话性质的拜访。 E.主动控制谈话方向 F.保持相同的谈话方向。 G.要有礼貌。 H.表现出专业性。 2、初次拜访客户需要注意的八个问题 A.寻找切入点 谈判的切入点实际上就是我们在每一次谈判中的亮点、对客吸 引点，谈判中能否找对、找准切入点直接关系到洽谈的成功与否。 几个切入点方法： a、谈判人的心情 b、公司的特色服务展示情况 c、当事人了解公司业务后的第一反应(客户提出的第一个问题与迫切的需求有相关联系) d、能否将客户的的实际需求与竞争对手了解清楚，并通过自身对竞争对手的弱点了解来诱导客户，从而找到切入点。 3、谈判中应掌握的关键要素—谈判技巧 B.倾听 谈判高手通常会先提出很尖锐的问题，然后耐心的倾听对方的反 应，倾听是一个关键的因素，听懂了别人的话，才能分析出切入点，才是一个善于捕捉机会的人。问题是很多人都在忙于对方是否听懂 自己的话。 C.充分准备 要取得谈判的成功，就必须尽可能多的搜集相关的信息，准备充分，事半功倍。 D.确定高目标 期望的目标高，人越乐观、自信，谈判时心里不容易紧张，当然目标要确立在合理范围之内。 3、谈判中应掌握的关键要素—谈判技巧 F.满意 在谈判中对方感到满意，那么就已经成功一半了，满意证明对方的基本需求我们可以满足。 G.让步 谈判中不要单方面让步，如果非要让步则必须相应的再从对方那里得到一些承诺，要做主动让步，而不是消极撤退。 总之，在谈判时应时时使自己处于主动位置，既有霸气，又不能使对方感觉气势逼人。谈判不乱，沉着应对，这样才能取得谈判的成功。 3、谈判中应掌握的关键要素—谈判技巧 4、获取客户好感的五大法则 给客户良好的外观印象 要记住并常说出客户的名字 与客户情绪同步 自己保持快乐开朗 替客户解决问题 5、异意处理 常见问题 A.对不起，我们已经有固定的供应商了！ B.飞人礼品的价格太高了！ C.你们在广州太远了？ D.产品不适合、已定其他？ 只要满足这些条件就能 ........ 比方说 .. 所　以.... 也就是说.. 特点及功能 Presentatio