推销话语的策略及其的运用分析.docVIP

推销话语的策略及其的运用分析 　　俗话说，商场如战场，如果把现代企业开拓市场的竞争看作一场战役，那么，营销人员就是一线的排头兵。在现代企业活动中，推销是必不可少的一个重要环节。推销的过程，是“以营销人员为主导，以顾客为谈话对象，以销售商品为最终目的的双向言语交流”，这个过程需要经历一系列步骤：接近、洽谈、消解分歧与异议、成交、售后等，其基础是双方的互惠互利。从某种程度上讲，推销的过程实际上是营销人员利用语言这个无形的工具，有目的地提供信息、对客户进行说服的过程。所谓“买卖不成话不到，话语一到卖三俏”，说的就是推销语言的重要性。 　　与日常语言相比，推销语言具有很强的目的性，要求营销人员在与客户交流的过程中讲究方法和策略，才能取得理想的销售业绩。话语策略的灵活运用是保证推销成功的关键性因素之一。钱冠连把“语言交际实际上归结为策略的运用”，胡庚申认为，语言使用的策略“是为实现预期的交流目标而灵活运用的语言表达方式、方法、手段和技巧”。本文探讨了推销语言的话语策略，是指在销售商品的言语交流过程中，为了实现销售目的而采用的话语对策和技巧。 　　一、发问策略 　　销售是一门引导性的学问，引导的关键就是发问。发问策略是营销人员有目的地引导客户做出定向回答的说话艺术。我们都知道，任何产品的销售都需要引发客户的购买需要和动机才能达到目的，然而，如何说好第一句话，让客户受询问的影响顺着我们的指引