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小岛花园城 · 听水语 基本营销思路（纲要） 认识价格 为什么小岛花园二期可以将均价做到1800元/平米，其市场基础和理论依据是什么？消费者能够买单吗？ 价格拆分实质是对比分析，将同价位、同品质、同配套、同品牌、同环境的项目拉过来一起比较，在说服消费者买单之前，先说服我们自己。 认识价格 价格拆分：以多层为例，综合当地住宅消费水平及消费习惯，对项目价格作深入分析。 1800元/平米 多层均价= +1300 房子 按当地平均价格水平，该价格能够买到的仅是房子本身，建筑品质较好的住宅。 +200 环境 消费者能够为环境买多少单？在当地，1500元能够买到环境极佳的山景、江景房。 +100 配套 拥有幼儿园、学校、各类运动设施、商业网点的大型社区完整配套，只算100元，千值万值。 +100 品牌 良好的品牌，能满足人们渴望被认同、尊重等最深层次的心理需求。 +100 居住文化/生活方式 买房其实是买一种生活方式，也许下单的时间是一天，但生活的时间却是一辈子。 1300能够买什么？ 1500能够买什么？ 1600能够买什么？ 1700能够买什么？ 1800能够买什么？ 总体营销传播思路 1、二期项目运作的核心理念 绵阳居住文化的第三次裂变 ——开启绵阳“完整生活方式” ——开启绵阳“大盘栖居时代” “小岛完整生活方式”： 指的是小岛居民“一生”的生活方式。买房子也许只用半年时间，但居住却长达一生。别的楼盘买了房子就算完事，但小岛，却给你一生的承诺。 它是生活各类元素的总和。买房子就是买生活方式，它应当包含生活的各个方面：建筑、环境、配套、物管、文化等等。 总体营销传播思路 “大盘栖居时代” “大盘”意味着丰富与包容。大盘在商业服务、生活配套等方面做得十分到位，甚至承担了部分政府应当做而未做的社会职能（如汉龙大桥），从而营造出一种独具特色的大型“屋村”生活模式，大社区、大配套就成了大盘发展。 “大盘”意味着规模生产，开发成本低，消费者实惠多。大盘有利于开发商集中企业资金、技术、管理及人才优势和可整合的各种资源，集中力量降低开发成本，从而给消费者带来更多实实惠。 “大盘”意味着长久的、高效的、上档次的管理服务。买房一时，住房一世。大盘更能够通过集中统一管理，降低物业维护及管理费用，在一定程度上减轻业主的居住成本，更重要的有利于提升小区物管水准，安全保障程度更高。 “大盘”意味首巨大而长远的升值潜力。一个运作成功的大盘，可以大大提升区位的价值，为物业升值拓展出可以想象的长远的升值空间。 总体营销传播思路 2、二期项目的传播调性 营销节奏 多层营销/复式洋房试销 复式洋房营销/联排别墅试销 别墅营销 04-12-5 05-6-5 06-4-5 05-8-5 传播调性 第一阶段 第二阶段 第三阶段 突显：内敛、平和、优雅、品味； 强调：健康、生态、自然景观； 突显：张扬、极致、顶峰、价值、尊祟； 强调：身份象征、唯一性、文化内涵； 为第三期项目进行铺垫 本项目的传播调性随着营销的推进，呈现逐渐上升的趋势。第一阶段由于营销对象以多层为主，复式为辅，调性偏向平和，第二阶段，则对联排、独幢别墅为主，调性偏向张扬；第三阶段则要为第三期项目的推出奠定基础。 总体营销传播思路 第一、二阶段销售对象不一样，传播调性理应有所区别，但是，在两者之间，有熟轻熟重、偏左偏右的取舍。 我们认为，所谓“由高就低易，由低及高难”，项目调性一旦建立，要作大幅度的提升是比较困难的。 因此，建议本项目的传播调性，应偏重于第二、三阶段的营销，即以复式洋房和别墅作为传播调性的重点。从第一阶段的传播调性应尽快过渡到第二阶段。 总体营销传播思路 3、建立品牌，传播“小岛完整生活方式”的途径 社会关系营销 参与全国各类房产项目重要奖项的评选活动。 参加全国重点房产巡展活动。 联手绵阳市政府或区政府，组织举办城市规划恳谈会。 公共关系活动 营销活动，如排号活动、选房活动、样板房开放日活动、开盘活动、产品推介会等。 小岛文化生活活动，如小岛全运会、圣诞节晚会、植树节等。 大众媒体传播 户外广告 电视广告 杂志广告 报纸广告 第一阶段销售计划 05-1-5 05-4-5 排号日 选房日 第一阶段销售计划 开发期 开发内容 工程进度 05-1-5 05-4-5 05-5-5 05-6-5 第一批次 会所、部分砖混多层 开工/基础 主体封顶 装修/样板系统完善 外修 第二批次 余下多层、复式洋房 开工/基础 主体3~4层 主体封顶 营销节奏 开始排号 取得第一批预售证 选房/预售 样板房开放 取得全部多层预售证 正式开盘 05-6-5 开盘日 05-5-5 05-3-5 05-2-5 春节 样板房开放日 排号计划 第一阶段营销——排号 1、目的：抢占市场份额；制止开盘日旺销场面，销售造