教育咨询师(教育顾问)入职培训(超经典)2-医学课件.ppt

happy happy happy happy happy happy happy happy happy happy 咨询师培训 学而优教育 * 优秀的教育咨询师怎样炼成？ 一、咨询师角色定位 二、电话咨询技巧 三、面谈咨询技巧 * 教育咨询师角色？ * （2）咨询师的专业素质 强烈的责任感 老师的形象 地推技巧 电话咨询技巧 面谈咨询技巧 积极的心态 * （3）你胜任咨询师的优势 责任感强？ 老师形象？ 沟通能力？ 学科背景？ 销售经历？ 永不服输的精神？ * 咨询师成长的必经阶段 第1个月 初心现象，急于尝试，表达多倾听少，需求把控能力差 第2-3个月 跳蚤悲剧，恐惧、怀疑和沉默，爱找借口，促成能力缺乏 第4-6个月 业绩逐渐凸显、感恩、认真，缺乏对客户的跟踪管理 第7-24个月 骨干咨询师，家长认可，收入可观，自信，形成独特咨询风格，心态变化影响业绩 * 二、电话咨询技巧 言语 音质、音量、音调和言语速度要适当。语速要进行控制，切忌表现出焦急，应当舒缓，成熟和稳重。语调上表现出亲和力，如果在沟通的过程中，双方自然流露出笑声，这是沟通畅通的一个表现。 态度 对待每一个电话都要有自信、真诚、稳重、专业的态度，非常珍惜每一个拥有的电话资源。始终坚信如果转化好了，这就是我的下一个签单。这些态度会在我们的电话咨询的过程中，传达给家长，家长能感受到我们是否真诚，是否专业，是否真的想帮助她的孩子。切忌成为一个简单的接线员，或是课程介绍员。这点需要我们自己去感悟，去理解，在潜移默化中去培养。 把控需求 家长打来每一个电话都有她的需求点，所以我们一定要快速地了解到孩子的基本信息，例如学校、年级、成绩等方面。同时判断家长类型，把控家长目前最关注的需求点，灵活转化和应对，进行有效地引导，同时结合案例来提供学大解决这种类型孩子的优势，注意推出学大个性化的辅导模式。 * 感情联系 在和家长的沟通过程中，一定要注意建立感情联系，成为家长为什么选择学大，为什么选择你的原因，让家长对你产生好奇，产生信任。感情的联系铺垫在咨询过程中，挖掘信息引导家长和自己产生共鸣。 危机感 准备每个年级的危机感塑造策略，结合孩子的年级、学习问题，点点滴滴，逐步累积铺垫，水到渠成地解决为什么就要现在辅导。 有效约访 在和家长建立良好沟通的基础上，采用相应的话术或策略，进行约访，留下家长的联系方式等信息。 跟踪回访 在淡季，我们需要最大限度挖掘资源。在回访的过程中，我们和家长仅仅沟通孩子的学习问题，真诚指导孩子的学习，站在助人的角度，不断回访。让家长被我们的真诚、坚持所感动。 * 三、面谈咨询技巧 （1）家长类型分析 （2）学生类型分析 （3）各个学科分析 （4）签单促成方法 * （1）家长类型分析 提炼核心需求组合分类 1）学习问题的紧急感认同 2）个性化解决方案的认同 3）教育投资消费理念认同 获取完全认同，极力促成签单 [1]、根据个体的需求分类 * 鸽子型 孔雀型 心理弱势性 倾诉欲弱 心理强势性 猫头鹰型 老鹰型 倾诉欲强 [2]、根据常见家长特点分类 结合案例 （平力纯） （黄彦超） （张亚飞） （符奥） * 咨询小技巧分享 适当微笑和真诚赞美 共情技术 倾听技术 鼓励和重复技术 释义技术/解释技术 情感反应/表达技术 具体化技术（马虎） 面质技术（价格引导） 指导性技术（学习方法、家庭教育） 自我开放技术（个人奋斗经历） 向上销售（up selling） 深度挖掘家长的需求后，向家长推荐价值更高的服务，从而更好地满足家长需求，达到双赢，如推3A、5A教师 双趋冲突式销售（紧贴需求） 交叉销售（cross selling） 通过对家长需求的把握，向家长推荐与需求学科相关的学科，如从英语到增加数学辅导 * （2）学生类型分析 [1]、学生的心理发展特征 童年期（小学阶段） 记忆发展 记忆的主要特点：有意识记忆超过无意识记忆成主要方式；意义记忆在记忆活动中逐渐占主导地位；词的抽象记忆的发展速度逐渐超过形象记忆。 思维发展 具体形象思维→逻辑思维，不能摆脱形象性的逻辑思维，10岁左右是形象思维向抽象逻辑思维过渡转折期 个性发展 自我意识发展迅速，发展的趋向从具体向抽象概括水平过渡。 小学1-3年级处于上升期，1、2年级升幅最大； 小学3-5年级处于平稳阶段； 小学5-6年级处于第二个上升期。 记忆策略的运用： 组织 （归类、系列化） 复述（背诵） 新的思维结构的形成：掌握守恒，思维具有可逆性， 补偿关系认知 具体到抽象；对外显行为的评价到内部心理世界的评价。自我评价独立性日益增长；批判性一定程度的提高；内容逐渐扩大和深化。 * 青少年期（初高中阶段） 思维发展