营销模型跟品牌模型建立教程教本.pptVIP

五、P值模型及应用 什么是P值？ P值是‘价格综合指数’的简称，即消费者获取产品的代价——买得起 。 P值计算公式=同类领导品牌的价格/自有品牌的价格 S = （A×D×P）×Su ×MS P值（性价指数）模型介绍 ADP模型在实际工作中的运用 1、模型的营销价值观： 营销要以满足客户（直接、间接）需求为导向 企业经营要以市场为导向 2、模型的运用 指导编制经营计划 指导制定营销策略 故事二： 陈阿土是台湾的农民，从来没有出过远门。攒了半辈子的钱，终于参加一个旅游团出了国。 　　国外的一切都是非常新鲜的，关键是，陈阿土参加的是豪华团，一个人住一个标准间。这让他新奇不已。 　　早晨，服务生来敲门送早餐时大声说道：“GOODMORNING SIR！” 　　陈阿土愣住了。这是什么意思呢？在自己的家乡，一般陌生的人见面都会问：“您贵姓？” 　　于是陈阿土大声叫道：“我叫陈阿土！” 　　如是这般，连着三天，都是那个服务生来敲门，每天都大声说：“GOODMORNING SIR！”而陈阿土亦大声回道：“我叫陈阿土！” 　　但他非常的生气。这个服务生也太笨了，天天问自己叫什么，告诉他又记不住，很烦的。终于他忍不住去问导游，“GOODMORNING SIR！”是什么意思，导游告诉了他，天啊！！真是丢脸死了。 　　陈阿土反复练习“GOODMORNING SIR！”这个词，以便能体面地应对服务生。 　　又一天的早晨，服务生照常来敲门，门一开陈阿土就大声叫道：“GOODMORNING SIR！” 　　与此同时，服务生叫的是：“我是陈阿土！” 　　 问题五： 这个故事告诉我们，人与人交往，常常是意志力与意志力的较量。不是你影响他，就是他影响你，而我们要想成功，一定要培养自己的影响力，只有影响力大的人才可以成为最强者。 谢谢！ 小结: 消费者对品牌的不同态度决定他产生不同的消费行为! 消费者对品牌之所以产生不同的态度,是因为对品牌的联想不同! 因此,消费者态度指数(A值)同时包含两个重要因素:品牌联想和态度! 营销的主要目的就是让消费者产生对品牌的正面态度!(符合消费者价值观和接收逻辑的品牌定位与传播) 四、D值模型及应用 什么是D值？ D值是‘渠道综合指数’的简称，即消费者获得产品的难易度——买得到 D值根据渠道中影响销量的三个主要因素――终端表现指数（T）,渠道满意度指数（R），铺货率指数（C）进行测算 D=C×T×R=(C1×C2) ×(T1+T2+T3) ×(R1×R2×R3) D值（渠道指数）模型介绍 D = C×T×R 终端覆盖的核心要素： 有“店”可以买：有多少店在卖你的货？——终端店间覆盖率 有“东西”可以买：各个店内有没有断货？——终端店内断货率 Ｃ＝C1＊(1-C2) C值（终端覆盖指数）介绍 * 终端覆盖率的战略意义 我们的口号是“永远狠抓基本功：在完成短期销量的同时，永远致力于建设能够长期支持终端覆盖率提升的运作体系，这是我们销售的根本点。 S = （A×D×P）×Su ×MS 买得起 Affordability 愿意买 Acceptability 无处不在 Pervasiveness 心中首选 Preference 物有所值 Price to Value 终端覆盖率 买得到 Affordability * 终端开发 终端体系信息收集 终端分布 终端结构 终端运作模式 客户相关需求的了解 产品方面的需求 商业方面的需求 终端开发计划 拓展目标 拓展步骤 拓展策略 拓展评估 * 终端安全库存管理 关注零售终端的库存信息，及时补充货品，避免终端脱销 关注 示意 1、为了保证商品不缺货，终端经理应主动编制建议订单提供给零售商。 2、建议订单数 = 安全库存数 - 实际可用库存数 安全库存数=配送周期天数*日平均销售数量； 实际可用库存数 = 实有库存箱（盒）数 + 在途订单数 – 日平均销售箱（盒）数 * 终端的信息化 终端信息化是建设终端量化管理体系、提升终端产出的强大动力 D = C×T×R 终端表现指数（T） 终端表现指数（T）,主要从以下三方面衡量: 感知T1（视觉形象）：消费者通过感觉，不加思考直接判断事物。（陈列、包装、人员礼仪） 认知T2（推介能力）：超级感知，具有逻辑性，道理说得很清楚，用足够的理由以及明确的目标来打动消费者。（产品介绍、人员讲解） 意动T3（促销）：通过演示、促销（户外、堆头、堆码、吊旗、地贴、海报等等）不断地向消费者灌输产品理念，使得消费者感觉到自己对产品很熟悉（多点陈列、试用体验、会员制等客户关系管理）。 T=T1+T2+T3 * 改变消费者态度的核心要