沟通与促销策略幻灯片课件.ppt

　沟通与促销策略;学习目标;导入;蒙牛乳业的营销沟通策略 ;;第一节　促销与促销组合;一、促销的含义;二、促销的作用;三、促销组合及促销策略;推动与拉引策略;促销组合（Promotion mix);四、影响促销组合的因素;消费品与工业用品的促销组合;●促销 Promotion ●促销组合Promotion mix ●促销组合的构成 Advertising Personal selling Sales promotion Public relations Direct marketing（新）;促销工具示例;促销策略的制定;促销策略的新趋势整合营销沟通（integrated marketing communication, IMC）;营销沟通方式及频率;信息传播过程;一、建立整合营销沟通的概念 ;2.什么是整合营销沟通 整合营销沟通，是发展和实施针对现有的和潜在的顾客的各种劝说性沟通计划的长期过程。 整合营销传播是将事物视为一个整体的一种新方法，而过去我们只看到局部，如广告、公共关系、销售推广、购买、员工沟通，等等。 整合营销传播是多种传播声音的战略协调，其目的是通过协调营销组合中的广告、公关、促销、直效营销以及包装设计等因素，充分利用劝服性传播对消费者和非消费者（即零售商、销售人员、舆论领袖）受众的影响。 ;IMC强调在与消费者沟通时，为了达到理想（明确、一致、高效）的沟通效果，要将营销沟通要素如广告、公关宣传、销售促进、人员销售、赞助营销、直接营销、POP沟通等相互配合，整合成一体，与品牌的市场定位想一致，与产品、价格和分销渠道相协调。 ;3.整合营销沟通的基本特征 （1）影响目标沟通受众的行为。 （2）从顾客出发。 （3）运用一切接触方法。 （4）步调一致，获取协同优势。 （5）建立顾客关系。 ;二、规划营销沟通策略;（一）.选择目标受众 ;（二）.设立沟通目标 ;聚焦：消费者喜好也信服你的产品但却不买，对你能有什么好处呢？ 聚焦：以付诸行动为目标 ;（）.制定沟通预算 （1）量入为出法。 （2）销售百分比法。 （3）竞争对等法。 （4）目标任务法。 ;（四）具体选择决策 1.选择营销沟通要素 （1）产品/市场类型。 （2）推式策略和拉式策略。 ;（3）购买者准备阶段。 ;2.设计信息 3.选择媒体 4.动量制造 ;第二节　人员推销策略;格兰仕：160人销售57亿元 ;一、人员推销的概念及特点;人员推销的特点;二、推销人员的素质;三、推销人员的甄选与培训;销售人员培训的内容;.（1）背景知识：①企业知识，如企业的历史、战略方针、职能机构、财务状况和主要产品的销售状况和市场地位； ②产品知识，如产品的功能，企业产品的生产和技术情况； ③顾客知识，如目标顾客的不同类型及其需求特点、购买动机和行为； ④行业知识，竞争产品的地位和营销措施； ⑤竞争形势，如竞争者的战略和具体行动等。 ;四、人员推销的形式;五、人员推销的对象;六、人员推销的策略;七、推销人员的奖励;八、推销人员的考核与评价;（一）考评资料的收集;（二）考评标准的建立;;第三节　广告策略;一、广告的概念与种类;广告含义;根据广告的内容和目的划分;;根据广告传播的区域来划分;根据广告媒体的形式划分;广告的特征 （1）要有明确的广告主。 （2）发布者付费。 （3）通过媒体传播。 （4）含有信息。 （5）有针对的受众对象。 ;广告的功能 （1）告知。 （2）劝说。 （3）提示。 （4）增值。 （5）支援公司的其他活动。 ;二、广告媒体;广告媒体的概念;广告媒体的种类及其特性;*;*;*;广告媒体的选择;三、广告的设计原则;;1.设定广告目标 （1）认知：建立消费者对一种新产品或一个新品牌的认知。 （2）劝说：影响消费者对一个品牌的属性和利益的期望。 （3）促销：鼓励消费者尝试性购买或重复购买本品牌的产品。 （4）提示：强化消费者对一个熟悉品牌的态度和信念。 ;2.制定广告预算 （1）广告目标。 （2）竞争对手的广告活动。 （3）可供使用的广告费。 ;3.制定广告创意策略 （1）广告必须解决的基本问题； （2）广告沟通目标； （3）定义目标市场和目标受众； （4）确定主要竞争对手； （5）选择承诺，主要的卖点或沟通的利益； （6）创作战略说明； （7）辅助性信息和强制要求。 ;4.制定媒体计划 （1）选择目标受众。 （2）确定媒体目标， 如：到达率、频率、视听率、 持续性及成本。 （3）选择媒体。 ;制定广告计划;四、广告效果的测定;制定广告计划;广告促销效果的测定;广告本身效果的测定;广告创意战略 ;1.一般性战略（generic strategy） 2.先入为主(preemptive)战略 3.独特销售主张(unique selling pr