渠道多元化时代,代理的模式何去何从.docVIP

渠道多元化时代,代理的模式何去何从 　　毋庸置疑,即使是在“渠道为王”、“决胜终端”的今天,代理模式依然是绝大多数服装企业建立分销渠道的首选。但与此同时,随着市场的不断变化,尤其是在金融危机的冲击下,一些服装企业似乎意识到,可实现利润最大化的“直营模式”才是发展的“王道”。加之,ZARA、HM、GAP等欧美快速时尚品牌示范效应的影响,一股对自建“直营渠道”的集体热捧近年来正在服装行业内暗涌:美特斯邦威,2009年上半年斥资5.17亿元在全国圈地,开设大量直营店;雅戈尔,将原有的3000家店铺压缩到2000家,并加大直营店比例;SteveVivian,正式运营不到两年,在全国一、二线城市就已开设近20家直营店,包括七匹狼运动也开始了对渠道的精耕,采用和当地代理商共同组建分公司的做法加强渠道控制权,等等,并且这一态势有愈演愈烈之势。同时,随着产业升级的不断加速,一些新兴渠道模式也纷纷涌现,并以其特有优势迸发出强大活力,如网络直销热,以及电视销售、邮购销售、品牌连锁直销店的兴起等,可以肯定的一点是,服装行业的渠道多元化时代已经到来。 　　在此背景下,作为传统主流渠道模式的服装代理模式将何去何从?它又是否能经受住来自各方的考验,继续其霸主地位?在目前的市场状况下,是什么原因促使了品牌商对代理商的日渐远离?要实现双方利益的捆绑,有效的途径或者方法是什么?未来,代理模式会消失吗?哪种渠道又将成为未来的主流?一系列问题引发了人们对代理商这一群体的再度关注。 　　 　　渠道多元化时代,代理商现实处境如何? 　　★ 渠道多元化时代,代理商群体目前处境如何?其所受到的压力与挑战更多的来自于哪些方面? 　　 　　胡宝明:行业发展与竞争加剧相辅相成,竞争加剧也促进了渠道多元化进程。在渠道多元化时代,传统的分销代理商面临新的机遇和挑战。一方面,新型渠道的兴起为代理商带来新的发展机遇和盈利渠道,新老渠道的复合经营可使部分优秀代理商快速赢得新的市场份额,成为多品牌、多渠道经营的代理专业户;另一方面,新型渠道削弱了传统代理分销的筹码,瓜分了坐地批发的市场份额,甚至可能直接被直营渠道所取代,这就给一些只习惯批发分销的代理商带来沉重压力和严峻挑战。 　　具体来说问题主要有以下四个方面:第一,由于有些新型渠道本身的特点,一些品牌会将该渠道与传统代理分销渠道区分并独立出来授权经营,如网购、邮购和电视购物。虽然在产品组合和价格搭配上会与传统渠道有所区分,但消化的仍然是相对既定的那些需求,实际瓜分的主要还是传统渠道的蛋糕。因此,新渠道的兴起必然瓜分传统代理分销渠道的份额。第二,传统的代理分销在当地区域具有独占性、排他性,享受区域保护,品牌商对代理商的依赖性强。但随着新型渠道的兴起,这种垄断式的格局将被打破,传统代理商与品牌商博弈的筹码被削弱。第三,由于竞争加剧必然推进渠道的扁平化,直营大区、单店加盟、直营终端连锁等模式逐渐被品牌商采用,这对于某些代理商来说,难逃被兼并或取代的命运。第四,渠道多元化促进了竞争的更多元化,竞争剧烈程度和手段都将更高,这就必将促进市场格局两极分化――强者愈强,弱者愈弱。因此,实力欠缺的代理商也有被同行拍死的危险。 　　徐斌:针对这个问题我在几年前就曾有一个论断,那就是未来渠道的发展应该是多元化的,并且其中最大的一个趋势就是网购的发展,其所占的比例将会越来越大,这对整个服装产业,包括服装的销售模式都将产生一个很大的影响。当然这里面也不可避免的会对代理商产生一定的压力,但就目前而言,这种压力还不是很大。 　　代理商目前真正要解决的问题,我认为还是渠道质量问题,这也可以说是其目前所面临的一个最大的压力。因为现在服装行业有一个明显的现象,那就是从对品牌的运作,对营销的把控这个层面来讲,一般都是总部较强,而越往下这种能力会越来越弱,尤其是到代理商这个层面。服装行业发展了30年,整个代理商的层次提升是很快的,但其发展速度和目前的市场要求还是有些脱节。当然,这里也不排除一些做的比较好的代理商,它们的思路或者操作方法,从市场竞争的角度来讲,还是有一定优势的,但这样的代理商所占比例还是偏小,70%甚至更多的一些代理商,从理念方面还没有完全转变为做品牌,还没有完全掌握我们现在专业的这种零售体系,这才是其目前所面临的最大挑战。 　　苗志坚:面临的压力,首先就是无法去自主选择自己所需要的品牌,会受到一些客观因素或者条件的制约。其次就是在企业化经营,品牌化运作方面也面临比较大的压力。因为现在的市场对代理商提出了更高的要求,不像以前,开一个档口,拥有代理权,就可以做生意了,拿一个省级代理来说,相当于一个分公司,它不仅要求代理商要有品牌化经营的意识,还要有自己的团队和运营理念,包括如何去有效的开拓市场,管理自己的团队,使自己区域范围内的业绩得到不断