开门红客户积累跟经营.pptVIP

推荐介绍市场——无限连锁法 加旧P25 开门红客户积累与经营 量的提高 质的跨越 希望在客户那里有口碑； 希望客户开拓不再难； 希望“辛苦两三年，幸福一辈子”； 解决之道—— “不断增加的客户数量”是个人人际渗透，口碑形成的最便捷途径！ 我们的想法： 一个客户就是一片市场 缘故客户 好的服务客户平均告诉5个人，不好的服务客户平均告诉10个人。 一个关系可以发展出49个机会。当客户对你的服务满意，同时对寿险营销认可时，就会乐意为你推荐客户并到处宣传，使你的客户源源不断。 一名优秀业务员需具备两方面的能力 业务员 持续的 主顾开拓 推销 寻找客户 转介绍 销售保险 …… 接触 …… 说明 促成 是永续经营的基础 是目标达成的手段 去哪里找我们的客户 缘故 转介绍 老客户 加保 随缘 其实大家都知道，只是，我们需要更疯狂…… 我 邻居 社区 消费 社团 其他 人群 家属 朋友 同学 同事 他们的背后… 客户市场 无穷尽! 无穷客户源······ 家属 朋友 同学 同事 其他 人群 邻居 社区 消费 社团 财富图 根据“二八定律”，入司一年内的新人，其准客户有80%源于缘故客户。 缘故市场-成功第一步 为什么缘故客户不愿与我们谈保险 怕被宰熟 我的钱被谁赚也不能让你赚 怕买错商品后难以要求更换 因人情而买保险，应付了事 既然是熟人，你难以拒绝他的拒绝 想买保险，但是不好意思和你砍价 “就他那样的人还卖保险，骗人还差不多！” …… 为什么我们不愿与缘故客户谈保险 怕丢面子 不信任保险或保险公司，怕以后难以面对缘故 一旦缘故拒绝我们，自信心将受到极大的打击 “兔子不吃窝边草” …… 搞清客户需求，签单才有理由；激发客户需求，客户才会点头；创造客户需求，业绩不用发愁。 短句演练 “表哥，前天我在街上碰到我多年不见的一个老同学，现在的他和从前变化特别大，人也精神了，我一问，他现在保险公司上班，他邀请我也参加培训，您给我出个注意，我是去还是不去呢?” 两种回答： “去吧，┄┄” “千万别去┄┄” “表哥，我听了您的话，去保险公司参加了一周的培训，的确像您所说，保险公司确实不错，经过培训，我了解了许多有关保险的知识，还真像您所说，保险行业发展前景广阔，保险真是人人必须的。尤其最近，不知为什么，像您这个年纪和家庭状况的人投保的特别多，公司每天都承保好几千件,依我看您也抓紧时间了！ 注意： 既然赞成你培训，你有足够的理由与他谈保险。 针对第一种回答： “表哥，我同学非让我跟他去培训，我也没有办法，去参加了一周的培训，不过，经过培训，我感觉保险并不像您所想的那样，那里的人员素质挺高，险种也不错，有机会我跟您也探讨探讨，尤其最近，像您这个年龄和家庭状况的人投保出奇的多，我想是因为大家的意识越来越超前了，你觉得呢？” 注意：这种说法即使客户拒绝，也不会尴尬。 针对第二种回答： “表哥，今天无论如何请你帮我一个忙，我明天要去拜访一个客户，他很挑剔，我心里没有底，今天想麻烦你当一次客户，让我做个练习，看看我哪里讲的好，哪里讲得不好，行吗？……” 注意：1、虚拟的客户千万不可与你的缘故对号入座； 2、态度一定要真诚 讨教口吻： “让我考虑考虑” “表哥，你说要考虑，其实非常对，毕竟这是一个长期的行为，不过我是这样考虑的，每一份保险在出单以后都有一个十天的犹豫期，这几天你可以随时改主意，而且不用承担任何费用，不如先让保单生效，让后你在慢慢考虑？你看是你做投保人还是嫂子？” 注意：巧妙的利用犹豫期的概念 促成时的话术： 同学 求学、进修时认识的 同宗 家族、亲戚 朋友 认识且有交情者 同事 工作或当兵时认识的 我 同乡 邻居或同乡 社团 有组织之团体 消费 业务或生意往来之对象 同好 休闲、旅游之伙伴 客 户 转 介 绍 转 介 绍 转 介 绍 转 介 绍 转 介 绍 转 介 绍 转 介 绍 转 介 绍 转 介 绍 ...... ...... ...... 转介绍市场-借鸡生蛋 能让我们更方便了解准客户 转介绍的客户容易相信我们 能够容易的取得大量的客户名单 转介绍要贯穿在每一次面谈中(黄金六步) 行动5 第一次接触面谈（送福，单页） 需求分析二次面谈（送奖品，送福，台历等等） 建议书规划 递送建议书 （计划书） 促成 递送保单 售后服务 转介绍的四个关键时期 签单尚未成交时 签单成交时 递交保单时 对你的服务感到满意时 强大的工具支持 我们没有不去拜访的借口 客户没有拒绝见你的理由 一件工具 就是一次见面的机会 无论对方作何决定，都要表示赞同 协助对方列出名单，找他最熟悉的人 在对方表示犹豫时，帮他确定一个寻找转介绍的范围（新婚、生子、买房...） 要求得到联系方式、基本资料 及