如何利用金融工具进行产品营销创新..docVIP

如何利用金融工具进行产品营销创新 内容 本文在对传统营销方法财务缺陷进行分析的 基础上，结合实务和金融与财务理论，提出了如何利用银行 承兑汇票进行产品营销的新模式，并利用实际案例对传统营 销模式与新营销模式的绩效进行了对比分析。 关键词：金融工具产品营销模式 随着科学技术的发展和消费者收入水平的提高，每个公 司都认识到了市场营销的关键性、并树立了正确的营销观念 尤其是在营销手段和组合方面有不断的创新。 产品传统营销方法 传统的营销方法可概括为“8P”： 产品：即通过产品在特色、性能、一致性、耐用性、可 靠性、可维修性、风格和设计方面实现差异化来赢得更多的 顾客。 价格：即通过改变产品价格、实行价格折扣或折让、改 变付款期限和信用条件来提高銷售量，从而实现产品销售收 入增加。 销售渠道：销售渠道是一项关键性的外部资源，是公司 将其产品有效快速推向市场的重要载体，大凡成功的公司在 销售网络的构建、覆盖面、管理专业化方面都有其他公司无 法比拟之处。 促销：即公司将其产品告知目标顾客并说服其购买而进 行的活动，一般包括雇佣、培训和激励销售人员；广告；公 共关系；直接营销和网上营销。 人：企业雇员的外在形象和气质、内在素质以及专业能 力能够给顾客传递公司所提供服务的质量信息，所以现在企 业提高对自己员工的要求也是一种有效的营销手段。 有形展示：有形展示是指一切可传迗企业产品和服务特 色及优点的有形组成部分：包括工作环境以及所有用以帮助 产品和服务生产的一切实体产品和设施。 过程：即顾客获得产品或服务前所必经的过程，企业通 过对该过程的管理，使得顾客体验到企业产品和服务的差异 性，强化顾客满意度和忠诚度。 包装：包装应该归属于产品的营销手段，包装是整体产 品的一部分，通过包装能美化商品，提高商品售价，起到有 效的促销作用。 产品传统营销方法的弊端 公司无论采用上述“8P”中的一种工具或多种工具，都 会发生相关的成本，具体来讲会影响到公司损益报表中的主 营业务收入、主营业务成本、管理费用、营业费用，如果营 销组合主要影响主营业务收入和主营业务成本，则会影响公 司的毛利；如果营销组合主要影响主营业务收入和主营业务 成本以及管理费用和营业费用，则会影响公司税前利润。所 以，公司在采用传统营销组合时常伴随着公司高昂的成本费 用支出，这在很大程度上抵消进行营销组合所带来的利益， 这也是传统营销组合方法的弊端之所在。 因此，很多公司都在寻求在产品或服务销售效果一定的 情况下，尽可能的减少营銷组合支出，从而增加毛利或者税 前利润，下面笔者将从财务管理角度提出一种新的营销模式 利用金融工具进行产品营销的模式 传统的营销手段已为公司所熟知，而且传统的营销手段 也容易被同行或者其他企业所模仿，所以一个公司要想提高 销售额或者销售量，必须在营销手段方面有所创新方可获得 成功。利用金融工具进行产品营销就是笔者根据金融实务与 理论结合所研究出的一种有效营銷方法。 新营销模式构建的基本原理 该营销模式所涉及的当事人是企业与银行，所涉及的金 融工具是银行承兑汇票，下面将阐述企业如何利用银行承兑 汇票来进行产品的销售。 在该营销模式中，企业将产品主要销售给与自己关系密 切的银行，银行之所以接受企业的产品，主要是为吸引该企 业更多的存款或者为该企业贷款，这与银行多需存款，多放 贷款给优质客户的心理特征相符。这里，企业并不是简单的 将一笔资金存入某银行同时获得该银行的订单，如果是这样 那么企业为增加更多的银行订单则需要动用企业更多的现 金，这显然得不偿失。该模式的巧妙之处在于企业只需一笔 启动资金，然后利用银行承兑汇票进行存款额和贷款额放大， 从而实现滚动销售。以KLMY公司为例，说明如下： KLMY公司在当地工商银行有2 000万元的银行存款，工 商银行以该笔存款作质押、并根据该公司的信用级别，以存 款额的倍对该公司开具银行承兑汇票，因此，KLMY公司可获 得6个月期限、数额为5000万元的银行承兑汇票1 ; KLMY 公司用上述5000万元的银行承兑汇票1在建设银行或中国 银行进行贴现，可得到4925万元的银行存款，KLMY公司以 自有资金补充75万元，正好为5000万元；KLMY公司再用这 笔5000万元到A银行存款，以A银行5000万元存款作质押， 再开具6个月5000万元的银行承兑汇票2,用银行承兑汇票 2到B银行进行贴现4925万元，KLMY公司再补充自有资金 75万元，又可得到银行存款5000万元，又以这5000万元进 行再质押再贴现，以此循环，周而复始…… 上述资金运动过程中，KLMY公司选择在哪家银行进行存 款和贴现，公司具有很大的主动权，最终KLMY公司选择在 哪家银行进行存款和贴现的条件是所选银行必须购买KL MY 公司的产品：不仅存款银行必须向公司