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企业销售 ;您如何得到理想的情况? 给客户解决一个问题 (常常是小问题) 解决第二个问题也许跟着解决第三，第四个问题 您在一段时间内解决了许多小问题 客户邀请您讨论更大的问题解决方发 您和您的客户现在是战略伙伴关系!;一个分析，制定战略和计划的方法学 复杂的机会 利用优势 最小化弱点 (红旗) 最大化成功的可能性 这将影响您的终生职业生涯 – 跟踪系统 “新战略销售” 由 Stephen Heiman 和 Diane Sanchez编写 从战略销售回顾 “概念”;复杂的销售要求详细的分析 所有的机会不是对等的 – 什么是您的机会? 什么是这一客户的潜在价值? 是否有多层的组织和经理参与其中？ 您认识所有的关键影响者吗？ 您的经理需要参与这一项目吗？;确认您的优势 不同的地方 重要的积极的关系 理想的客户认可标准 规则，参与的程度，模式和联盟 减少价格敏感度;确认您的红旗 不清楚或没有了解的关键信息 新的或者没有打过交道的购买参与者 重组 微小或没有差别 对任何消息的不确定;竞争被定义为您的建议方案的任何替代方案 从其他人那里购买 将预算用到别处 采用内部的资源 什么也不做;客户的决策标准 正常运行时间和可用性 使用简单 适应性 客户的支持力度和关系 价格;购买的影响者 一个购买的影响者是任何影响您销售的