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谈农产品营销的策略 　　摘要 通过对品牌提升策略、运用价格策略、运用促销策略、营销渠道策略等农产品营销策略进行阐述，指出农产品营销策略要贯穿于农产品生产和流通的全过程，优质优价，塑造品牌，搞活市场，从而增加农民收入，促进农业产业化发展，增强农产品的国际竞争力。 　　关键词 营销策略；农产品；价格；营销渠道 　　中图分类号 F304.3 文献标识码A文章编号1007-5739（2008）18-0296-01 　　 　　近年来我国农产品的品种日益丰富，但是“丰产不丰收”、“价贱仍卖难”的事件频频发生，使得农产品营销问题越来越突出。随着农产品相对过剩时代的到来，农产品营销困境必将严重制约我国大农业的发展，因此对农产品营销策略研究的需要显得极为迫切。笔者针对市场中出现的问题，进行了调查研究，并提出建议，以期为我国农产品营销策略实践的发展提供参考。 　　 　　1品牌提升策略 　　 　　农产品实施品牌策略是我国农产品进入国际市场，增强市场竞争力的惟一选择和出路。实施农产品品牌营销策略，是符合市场经济发展要求的需要，同时也是我国加入世贸组织后，积极参与农副产品国际市场竞争的必然要求。农产品品牌营销要从品牌的定位入手，通过塑造品牌形象和品牌个性，实现差异化的品牌竞争优势，通过品牌的传播与维护，建立品牌认同与消费者忠诚，在适当时机利用成功的品牌进行延伸与扩展，使品牌价值不断增值。在品牌的建设中应注意以下策略的应用： 　　1.1着眼重点区域市场、打造样板市场、实施精细化营销 　　针对我国的农产品行业特点，我们建议着眼重点区域市场、打造样板市场、实施精细化营销。可以通过对消费人群的调查定位，针对竞争品牌制定有效的竞争策略，明确产品的卖点和品牌个性，并通过对产品线的梳理，综合运用广告、包装、活动推广等手段，为产品树立起一个富有个性的品牌形象。同时，精细化营销更明晰了行业标准、发展规划、品牌阶段目标等涉及长远发展的问题。这样，品牌营销的点就串联成了巨大的市场推广线。 　　1.2农产品品牌营销要把握“差异化”的产品策略 　　在营销学中，有一个著名的“独特销售主题”的理论，这个理论最核心的内容就是寻找到与竞争对手有差异化的独特卖点。 　　1.3农产品品牌营销的策略要有创新性 　　农产品品牌营销的策略要有创新性，是指营销策略不必拘泥于传统的模式，可以结合市场的状况，充分挖掘产品的特性，提出有创见的营销策略。 　　消费者购买商品有着求名的动机，因此要适应消费者求名动机的心理，不断地提升品牌。所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，更要求质，求量即不断地扩大知名度；求质即不断地提高美誉度。提升品牌的途径，靠的是产品内在的质量和功效，让消费者用口碑传播品牌。 　　 　　2运用价格策略 　　 　　价格的定位也是影响营销成效的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。为满足消费者差异化的需求，要对产品进行分级分类，实行优质优价，低质低价。根据不同地区收入水平的差异分别定价，对价格策略的调整，不仅有利于满足不同阶层、不同地区消费者差异化的需求，而且可以提高企业的收益。 　　 　　3运用促销策略 　　 　　运用促销策略，扩大产品销售和品牌知名度。与工业产品一样，农产品也需要通过促销手段的运用，与消费者沟通、宣传产品，传递信息，扩大销售和提升品牌知名度。特别是在买方市场条件下，消费者对农产品的品质缺乏辨别能力，农产品经营企业促销策略的运用就显得更为重要，由于自身的特性，农产品流通成本较一般产品更高。流通成本在农产品的最终价格中占据较大比重其是鲜活农产品，如蔬菜、水果、肉类、禽类、水产类等等。这类产品流通领域竞争的重要程度高于生产领域。在我国，除了基础设施不完善因素外，经济转型时期体制和制度的变迁也给农产品流通带来阻力，诸如垄断、地区和行业封锁以及市场组织建设滞后等。从促销活动运作的方向看，农产品促销策略可概括为两种基本类型：“推式”策略和“拉式”策略。 　　（1）“推式”策略。是指通过以人员推销方式为主的促销组合，把农产品推向市场的促销策略。其目的在于说服中间商和消费者，使其接受农产品。“推式”策略运用的结果是使农产品逐级地渗透到分销渠道中，最终到达销售终端。 　　（2）“拉式”策略。是通过以广告方式为主的促销组合，将消费者吸引到农产品上来的促销策略。其目的在于引起消费者的消费欲望，激发并强化其购买动机，进而使消费需求逐级地上传到农产品。从目前来看，我国农产品的市场规模日益扩大（据统计，2005年我国农产品产量达14．7亿吨，除棉花和糖料外，粮食、油料、烤烟、茶叶、水果、蔬菜、肉类、水产品都较上一年度有