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谈企业散装水泥营销的模式及其管理举措 　　摘要：从我国散装水泥的发展历程来看，正反面的经验都十分丰富和深刻，由于受制约和影响的因素非常多，因此给企业散装水泥的营销带来了很大的障碍，解决这些难点，不仅需要水泥企业组织管理者的基本思路、运筹为握的能力技巧，还需要有决策谋划和营销人员的主观能动性和积极性的激励与管理。本文将当前企业散装水泥营销模式及其应用策略与管理进行探讨，期望能对我国散装水泥的发展提供一定的参考与借鉴。 　　关键词：散装水泥；营销模式；管理；激励 　　以下将针对散装水泥营销的特殊性和难点，总结我国几十年特别是近十几年来发展散装水泥的经验和做法，对企业做好散装水泥营销工作提出以下一些应对策略和管理举措。 　　一、散装水泥营销的特殊性 　　1.批量出厂、销售、储运 　　袋装水泥在出厂、销售、储运过程中，不受数量限制，少到几公斤，多的可能几十、几百、几千吨。而散装水泥一般要批量出厂、销售、储运，讲求一定的规模，一般从几十吨起始。 　　2.销售半径相对较小 　　袋装水泥用通用车、船运送，销售半径可远距离；返程时可捎载其他货物，车船业主收益相对较好。而散装水泥一般用专用车船运送，销售半径受到限制，返程时只能空载，影响经济效益。 　　3.用户自提改为配送 　　袋装水泥由用户自提居多，制造或经销商开票收款后一般不考虑送货上门服务等事宜。散装水泥一般采用配送方法，即送货到用户、工地，相对增加了工作量及服务内容（但给用户提供了极大方便）。 　　4.技术装备制约 　　散装水泥需专用的装车、计量、运送、储存和使用装备，一方面要增加投入，另一方面还需加强管理、维护，还要有一定素质的工人操作。 　　5.不规行为阻碍 　　这里所谓不规行为指有些建筑商用短斤少两，甚至偷盗水泥等行为牟取本单位或他人利益，袋装水泥为之开了方便之门。而散装水泥被人偷盗有一定难度。 　　6.旧习惯势力与传统思维理念影响 　　旧习惯势力与传统思维认为，袋装水泥一包包，看得见、数得着，尽管可能每包缺斤少两，一般人还以为计量准确。而对散装水泥，虽然用电子秤计量，准确度较高，有不少人却怀疑其数量是否准确，认为看不见、数不着。 　　7.企业信用不佳阻碍 　　袋装水泥一般先付款后付货，可以不付款不销售。散装水泥一般先送货后结算。在企业信用不佳的经营环境中，有的制造商、经销商考虑风险等问题，只能多销售袋装水泥。以上是散装水泥营销售中的七点特殊性，有些是相对袋装水泥而论，有些则是散装水泥所固有的。客观上造成了散装水泥的营销比袋装水泥有一些困难。 　　二、散装水泥营销中的若干难点 　　1.质量 　　有的用户对散装水泥的质量心存疑虑，尤其是立窑企业，能否确保合格散装水泥出厂，也是实际问题。 　　2.计量 　　如何确保准确计量，让用户绝对信赖、放心，既有技术装备问题，也有供应商素质及职业道德问题。 　　3.储存 　　包括储存罐（库，的建造、管理、使用、搬迁、收尘、安全等，需要妥善解决。 　　4.价格 　　散装水泥的价格是否有竞争优势，分三种状况：一是与本企业同标号袋装水泥的价格竞争；二是与其他厂袋装水泥的价格竞争；三是与其他厂散装水泥的价格竞争。 　　5.货款 　　袋装水泥往往先开票后发货，而散装往往先发货后结算，此种情况下如何与袋装水泥竞争。 　　6.供应 　　使用袋装水泥，一般事前储备，且一般余地较大，无特殊原因，不存在保证供应问题。散装水泥受储存条件影响，储库容量一般有限，零库存即时供应居多。 　　7.衔接 　　供需双方衔接，袋装水泥一般事先衔接；散装水泥即时衔接较多，有的还组织夜间供应、连续供应。 　　三、扬长避短，正确认识和把握优劣势 　　1.先进生产方式的固有优势 　　散装水泥，包括预拌混凝土，是先进的生产方式，有袋装水泥无可比拟的优越性，如它机械化自动化作业、劳动生产率高、节约资源、保护环境，提升工程建设质量、改善劳动条件等。 　　2.社会文明及现代化建设的必然选择 　　散装水泥和预拌混凝土，是社会文明、时代发展和现代化建设的迫切要求和必然选择，不以人们意志为转移。 　　3.彻底转变思维理念 　　要通过多种方式方法，进行广泛、深入、持久、多彩多姿的宣传教育或通过寓教于乐、潜移默化的工作，逐步改变人们的思维理念，使各界人士认识到袋装水泥弊端多多，彻底改革，刻不容缓。树立散装水泥就是好，持续发展不可少的新理念、新思维。 　　4.重视劣势问题的克服和解决 　　对于袋装与散装水泥营销中的优劣势，要作具体的分析，有的是先天固有，有的是工作或主观的问题，要高度重视，区别情况，针对性地加以克服，使劣势得到有效改变，长处得到发扬。 　　四、应对策略与举措 　　1.提高质量品位 　　回转窑尤其是新型干法