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转型收入占比提高的方案 　　目前厦门电信产生收入的增值业务产品种类有几十种，但从用户使用的角度来看可以把增值业务收入大致分为两类：1.信息通道类(为用户提供信息传输方式的产品，如IDC、彩铃功能、来显、坐席外包等)；2.信息应用类(如号码百事通、商务领航、互联星空等)。要提高转型收入的占比，我们首先得分析其收入的构成，由此找出增收的着力点。 　　从2005、2006年增值收入结构来看，通道类收入占了转型收入的80%以上，但是不能仅仅因此就把提高转型收入的关注重点放在通道类的产品上，恰恰相反，信息应用类产品的发展才是转型收入持续、健康、快速增长的发动机，理由主要是以下两方面：1.通道类产品大多处于产品生命周期的成熟期，市场趋于饱和，收入提高的空间不大；2.“向综合信息服务提供商转型”战略目标要求公司的业务从产业链上的“接入提供商”向“应用提供商”延伸，整合应用与接入为用户提供整合式的综合信息服务提供商。因此信息应用类的产品应该是今后转型收入提升的工作重点。 　　在信息应用类产品中，号码百事通和商务领航无论从收入的增长还是从转型的战略意义来看都是关键性的领军业务，本文将就商务领航的业务发展提出笔者自己的看法。 　　 　　分析商务领航的问题 　　 　　“商务领航”是针对政企用户构建的客户品牌，主要包括5大类产品：管理改善类(如办公自动化)、销售促进类(如网上商城)、服务支持类(如企业组网、设备租赁)、商务沟通类(如虚拟传真、企信通)、企业形象提升类(如企业彩铃、域名服务)。 　　这5大类下面又有许多细类产品，商务领航品牌下共有几十种产品。产品可以说十分丰富，但这对其业务发展也造成了一个问题：由于其业务的综合性、先进性和复杂性，当前难以在较短的时间内被企事业单位所接受，业务发展和推广存在一定的难度。另一方面，“商务领航”的目标客户需求具有个性化的特点，即每个行业有不同需求，同一行业的不同企业的需求又各不相同。 　　对于众多政企用户来说，他们所关注的不是“商务领航”的产品和功能有多么丰富，用户们只关注的是“商务领航”真正能为我这个独立的企业带来什么价值，解决什么问题。如何让客户认同、接受并积极使用，这需要客户经理熟悉商务领航的产品和行业特点，为企业提供个性化性的解决方案，目前对于大多客户经理来说这存在一定难度。 　　“商务领航”这项转型新业务目前处于产品生命周期初期，我认为它的业务发展和推广必须遵循“循序渐进”的思路：以成功的典型项目为切入点，以行业应用为杠杆，由“点”(典型项目)及“线”(行业应用)再到“面”(社会信息化)。 　　 　　举办“商务领航”杯信息化应用大赛 　　 　　通过“商务领航”杯信息化应用大赛挖掘散落社会各行各业的企业信息化的成功案例，寻找嵌入“商务领航”业务的机会，并利用大赛发现成熟的应用推广项目，把成功案例推广至获奖企业所在的整个行业中，由此实现由点及线再到面，扩大“商务领航”市场，提升品牌知名度和美誉度。 　　更重要的一点是，商务领航的业务推广和发展模式由以前的“推”仅仅依靠客户经理去思考如何把产品销售给客户，如何打造符合客户需求的解决方案转变为“拉”――由客户主动参与提供现成的成熟的应用方案和新的市场机会，形成推拉双向良性互动的发展模式，而且获奖的成功案例通过公众媒体的宣传对其他潜在客户起到很强的示范作用，提供了巨大的“榜样力量”。 　　1)以提升厦门信息化整体应用水平，全面促进“数字厦门”建设和发展为宗旨，联合政府(如信产局)、媒体及行业协会作为比赛的主协办单位，整合和利用社会的资源和力量，提高赛事的影响力和参与度，将该比赛打造成“厦门市信息化应用最高水平的赛事”。 　　2) 参赛对象：参赛对象为在各自领域内有开展信息化应用建设并取得一定成效及成果的企事业单位或团体，以便让此次大赛拥有更加广泛的用户基础，发现更多的业务机会。 　　3) 评选方式和宣传渠道：评选方式参照“超级女声”为评选方式，海选入围项目由专家评审投票决定，并公示入围单位和专家点评，最后的单项奖和晋级十强、十进三的PK由广大人民群众通过网站和短信投票决定，参与投票的可获幸运奖。宣传方式以厦门强势的媒体厦门日报、广电、政府网站、行业协会渠道、小鱼社区以及厦门电信的自有渠道为主。 　　目前，厦门移动已经举办了两届“企动力”移动信息化应用大赛，它是以移动通信网和移动互联网为平台的。“商务领航”杯信息化应用大赛的差异化在于业务融合的范围更广，以宽带、固话、小灵通等产品组合实现信息化。 　　 　　评选商务领航信息应用项目 　　 　　通过内部商务领航信息应用项目评选可以达到两个目的：一是动力方面：通过考核和奖励刺激客户经理的积极性，让其更努力钻研商务领航产品和业务，研究客户的个性需求，并把产品转变为成功的解