浅论康师傅饮品窜货地原因及对策.doc

第 第 PAGE 14 页 共 NUMPAGES 15 页 自 考 毕 业 论 文 题 目：浅论康师傅饮品窜货的原因及对策 专 业 市场营销 学生姓名 罗顺利 准考证号 010605302401 指导教师 高敏 职称 日 期 论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师指导下，独立进行研究工作取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文中不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全明确本声明的法律责任，本人对本论文导致的所有问题承担全部责任。 论文作者签名： 　　　 日期： 年 月 日 浅论康师傅饮品窜货的原因及对策 重庆工商大学 专业名称 市场营销 学生姓名 罗顺利 指导教师 高敏 摘要： 康师傅作为一家大型上市食品企业，在进行跨区域经营销售时，由于受地域距离、各地经济发展水平、产品在各地区市场经营状况不同等因素的影响，会采取不同的差异化政策。经销商方面也分为一、二、三阶。各个经销商由于受利益的驱使等种种因素，难免会出现窜货、倒货的现象。正确分析窜货发生的原因，以及找到解决窜货问题的有效办法，控制窜货长期发生，稳定市场价格，提升品牌形象，有利于公司产品市场竞争力的提升和企业的生存和长远发展。 关键词：康师傅饮品；窜货；原因；对策 前言 窜货是商业行为，其目的是赢利。经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识销售就是窜货，是渠道冲突中最常见的现象，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象；也是困扰快速消费品行业渠道管理的顽疾。 出现窜货现象的原因很多，虽然每一个企业窜货的表现不同，但是根源基本一致，一是供货价格和奖励政策的差异，二是对经销商的失察或失控。从厂家和供应商角度表现为给予经销商不同的供货价格，给予经销商不同的促销政策，如各种形式的返利、阶段性促销等，给予经销商过高的任务指标，不及时处理窜货问题、对经销商的经营行为与网络把握不准等；从经销商角度表现为：为了获取更高的销量或返利和实现销售目标，对其他经销商窜货行为以及厂家和供应商的无效管理进行报复等。 窜货问题的解决不是简单的政策调整问题，因为窜货已经是整个市场的通病，企业需要净化这样的环境，要做的首先是自律，需要为自己的生存环境空间贡献出智慧和力量。解决好了自己的问题，在本企业可以操作的范围内，把产品的窜货行为降低到最小的程度，整体良好有序的市场环境就能得到净化。 找对自己的合作经销伙伴，合理规划促销政策、完善公司的市场营销环境和建立属于自己的监督机制。构建合理可靠的渠道为公司带来持久的竞争优势，因此康师傅董事长就有了“通路决定成败，人才决定发展”的饮料经营理念。 一、窜货的概念及产生原因 窜货，又称冲货，指产品越区销售。是对经销商的销售区域权利的模糊和混乱而导致的渠道冲突。从广义来说，所有跨区域销售的任何未经市场授权的产品销售行为都属于窜货。窜货现象导致价格混乱和渠道受阻,危害性极大，严重威胁着品牌无形资产和企业的正常经营。窜货会造成经销商对产品销售和企业品牌经营失去信心, 另外, 混乱的价格和充斥市场的假冒伪劣产品会逐渐降低消费者对该产品的信任度。如果不能及时处理好窜货现象, 可能最终导致销售受阻, 产品退出市场等不可估量的后果。康师傅公司是中国快速消费品行业中的佼佼者,虽然它的每个产品都没有很高的技术含量, 但康师傅却步步领先, 这与畅通高效的分销渠道是密不可分的。但是, 在这个高效的销售进程中, 也曾经出现过严重的窜货现象。下面对窜货产生的主要原因进行简要分析。 1、价格体系混乱 一般来说，价格差是造成窜货的主要原因，企业的渠道政策当中经常会用到的一个政策就是“坎级政策”，这个政策有两种方式，一种是单次订货的数量多少不同，折扣的比例不同；另外一种是企业的经销商层级较多，产品定价上分多个级别，如总经销价，一级、二级批发价，零售价等等。如果上级跨下级直接做终端的话，其中的价格空间差异就非常大，容易成为经销商越区销售的基础。 2、产品包装没有差别化 目前生产线标准化作业生产出来的产品, 其品质几乎没有任何区别。为了销售和产品宣传的便利性, 所有产品的包装也几乎相同。康师傅也不例外, 相同的产品采用统一的包装, 各地销售的产品从外观上根本没有区别, 这为窜货提供了方便, 即使发生窜货也无从区分该产品来源于哪个销售区域。 3、对经销商的激励政策不恰当 销售产品带来