中小企业销售瓶颈剖析.docVIP

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中小企业销售瓶颈剖析

中小企业销售瓶颈剖析   摘 要:销售是企业发展中的重要环节,关系到企业利益的获取。在传统的市场营销中,由于社会的发展不完善,商品一直处于供不应求的状态,企业销售十分顺利。但随着社会的发展和进步,市场中产品的类型不断丰富,而技艺也在提高,面对这些的情况,中小企业在品牌影响力上不具备大企业的优势,再加上自身管理存在问题,出现了销售瓶颈。为此,文章对中小企业销售瓶颈进行了具体的分析,以便探索出有效的应对策略。   关键词:中小企业;销售瓶颈;应对策略   销售是每个企业最受关注的环节,在这个环节能够产生企业发展、经营的经济效益,也是企业发展的意义所在,但中小企业由于营销体制存在缺陷、销售专业化程度不高导致其陷入销售瓶颈,影响了中小企业的持续发展,制约了中小企业发展规模的扩大,无法为企业发展提供坚实的资金支持,为此,应分析当前中小企业销售瓶颈,找到有效的解决策略,帮助中小企业突破瓶颈,实现自身的可持续发展。   一、中小企业销售瓶颈分析   首先,中小企业未建立完善的营销组织,导致中小企业在销售过程中无法制定清晰的营销策略,而且职能部门建设不完善,无法有针对性的展开市场调研、广告策划、推广,不能准确的为消费者提供服务,对自身企业的产品定位也不明确,营销方向不正确,企业发展缺少主动性,只能根据市场的变化随机进行企业发展战略调整。这样根本不具备与大企业抗争的实力,无法进行长足发展。   其次,中小企业销售渠道单一,营销手段过于落后。现阶段,中小企业仍然采用批发、包销等营销手段,科技化水平低,而且对销售人员也缺乏系统的培训,很多销售人员都无法准确的进行产品销售。同时,对于批发商也为形成系统、规范的管理体系,导致企业的经济利益以及成交量完全依靠批发商的销售经验和人脉,这样无法调动中小企业的营销热情,导致效率低,出现销售额无法上升,反而出现下降的情况。   最后,中小企业的销售方式单一,中小企业在销售过程中一直以价格吸引顾客,通过降价、返利等手段实在短期的经济的效益,未考虑到不科学降价后造成的结果。销售中产品展示、样品赠送、广告宣传等营销方式都未涉及,无法吸引经销商以及批发商的销售兴趣,再加上产品设计缺少创新、营销计划拙劣,无法吸引消费者的注意,还浪费了企业的资源。   二、中小企业出现销售瓶颈的原因   一方面,中小企业的营销管理体制不完善。在决策体制上,过于依赖营销经验,导致企业无法建立一套完整的、成熟的,具有抗风险能力的运作机制,面对这样的情况,企业的决策成本会有很大的提升,而且经验曲线处于稳定状态,无法结合是市场的发展变化,提升自身的抗风险能力。在沟通机制上,内部并没有建立完善的、自上而下的沟通机制,从而导致执行效果不理想,执行礼力度不足。在激励机制上,很多中小企业的销售人员对自身的职业规划都很模糊,这在大程度上是由于企业的激励机制不科学,无法激发职工的工作热情和工作积极性造成的。在组织机制上,中小企业的组织职能简单,工作流程不规范,缺乏专业性,管理工作严重脱离市场,无法及时应对市场的变化。   另一方面,中小企业的专业化营销程度低。一是,部门营销不具备专业化,很多中小企业都不设立专业的销售职能部门,对于企业销售的部署过于随意,影响了企业销售的积极性。二是,销售人员的专业素质差,很多销售人员对于企业产品并没有深入的了解,无法为客户提供全方位的产品讲解,这导致销售战术在运用中的效果也会大大折扣,另外,销售人员的流动性大,很多销售人员不具备销售技巧和现代销售人才的销售技能,从而影响了销售效果。   三、应对中小企业销售瓶颈的策略   当前的销售瓶颈,严重的影响了中小企业的长足发展,面对这种现实情况,中小企业应着重从以下几方面进行考虑:   一是中小企业应转变发展理念,走专业化、精品化的发展道路,由于中小企业在发展规模上有一定的限制,盲目的扩大经营规模,实现产业多元化发展,无疑会增加中小企业的经营风险,而且无法集中体现中小企业的发展特色,在市场发展中丧失了优势。所以,中小企业应重新定位自身的发展方向,转变发展理念,找到自身的发展优势,以自身的优势为核心,集中进行产品研发,推广出具备自身特色的产品,以提升产品质量为中心,以品质说话、以品质立足,改变市场对中小企业的看法,树立良好的形象,从而突破销售瓶颈,改变中小企业在市场中的发展形式。   二是中小企业应对市场的需求和社会消费的转变有及时、全面、准确的了解,这样才能灵活的调整企业的营销策略,在企业发展结构调整上,中小企业所消耗的成本较低,具备大企业所不具备的优势,所以,可以充分利用这样的优势,将发展重点集中到短线产品的生产上,清楚的认识到买方市场的发展规律,以市场的需求为宗旨,缩短经济利益获取的周期,不断提升中小企业的经济实力。   三是整合中小企业市场,转变中

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