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双赢谈判模型浅述 　　[摘要]谈判存在于每个人的生活之中，存在于每个企业的经营活动之中。谈判水平及其结果直接影响着生活质量和经济效益。实现双赢是谈判领域中的一个重要课题，也是众多企业关心的问题，本文对双赢谈判及实现双赢谈判的方法进行了肤浅的探讨。 　　[关键词]双赢；谈判利益；关系利益；客观依据 　　[中图分类号]F2 　　[文献标识码]A 　　[文章编号]1002-736X(2006)11-0102-02 　　某外贸公司与外商谈妥一笔生意，为外商加11万件服装。本地有甲乙两家服装加工厂，前者加工能力为8千件，后者为5千件。甲乙两家都不能独立完成，必须合作。公司为使合作顺利愉快，提出由甲乙两家协商，根据达成的协议分配订单数量。甲乙双方都希望尽可能多地争取加工数量，数量就意味着利润，甲方提出应该按照生产能力的比例分配，乙方则认为必须公平，各得一半。双方各不相让，但最后必须达成协议，否则双方都不能得到利益。显然这种协商就是谈判。作为谈判的任何一方都希望能满足己方的需要获得利益，同时又不损害双方的合作关系，达到双赢的结果。现实生活中，类似这样既要互不相让的争取又要互相合作的事情很多，要想达到双赢的谈判结果不是一件容易的事情。因此，有必要研究谈判，研究如何实现双赢。 　　 　　一、对谈判的认识 　　 　　谈判学对谈判是这样定义的：当双方或多方的利益(需要、愿望)相互对立时，为了取得一致协议，当事人之间所进行的沟通协商行为。按照这样的定义理解，每个人每天的生活也充满着谈判。在我们生存着的这个星球上，资源是有限的，而每个人的欲望都是无限。欲望的实现仅凭自己的努力是难以达到的，它既需要与对手的竞争(占用有限的资源)又需要与对手的合作。所以任何人的一生都必然会与周围的人发生形形色色的矛盾，同时又都需要与周围的人合作。企业所有的经营活动几乎都是在与他人进行谈判，因此可以说，谈判水平及其成果与经营效益成正相关关系。竞争、合作是谈判的两个基本范畴，也是两个必要条件。没有合作的基础，谈判就不能成立：没有竞争也就不是谈判。谈判是在合作的基础上不断竞争的过程，也是通过竞争取得更好的合作过程。谈判过程就是竞争与合作的对立统一过程。 　　不同的谈判，其竞争与合作程度的构成不同，有的谈判合作的成份多于竞争，有的则相反。谈判当事人关系的会影响谈判的竞争与合作，如，在亲朋好友、长期的贸易伙伴之间，谈判中的合作多于竞争。一次性买卖、陌生人之间的谈判，竞争会多于合作。另外，当谈判利益比较单一、显现、能即时兑现利益的谈判，竞争性较强。当谈判的利益比较多元化，利益不显现且兑现滞后时，谈判比较容易取得成功。 　　竞争中的双方，为了自己的利益都力图说服对方，但因为想赢的强烈主观愿望，反而很难使对方被说服，只有客观的依据才能使谈判对方信服。很多人都有一种误解，认为谈判的成功主要取决于谈判者的口才，其实，谈判取胜的决定性因素是具有说服力的客观依据。所以，谈判实力的决定性因素在于拥有多于对手和强于对手的客观依据，即在信息的占有和运用上，强于对手。 　　综上所述，谈判是每个人每个企业都无法回避的现实，谈判水平及其结果与生活质量和经营效益密切相关。是否占有更多的谈判相关信息以及对信息的恰当运用决定了谈判的结果。 　　 　　二、谈判的类型 　　 　　谈判必定涉及到利益的对立，任何一方都希望能赢，竞争性越强的谈判就越不容易赢。根据谈判的结果，谈判就大致可以分成输－输式，输－赢式，赢－赢式三种谈判类型。输－输式就是双方未能达成一致，结果都没有获得利益，因为获得利益需要双方的合作。输－赢式谈判，就是一方获得了较另一方明显的更多利益的谈判，这种谈判赢的一方不能使输的一方心悦诚服，会影响双方的合作关系。赢－赢式谈判就是双方都能获得足够多的当前利益，同时并获得良好的未来的关系利益，结果是皆大欢喜的谈判。 　　谈判是利益的分割，犹如分饼。分饼很难做到绝对的公平，即形成赢－输式的谈判。而赢－赢式谈判可以理解为，在分饼之前先把饼变大，这样即使一方得利略少也不是输，因为这样的结果虽然少于对方但比赢输式的结果毕竟更好，显然人们都愿意进行双赢式谈判。但大多数的谈判，往往都是以输－赢式谈判的形式开始的，要想取得好的结果就需要谈判者善于将输－赢式转变成赢－赢式。 　　 　　三、实现双赢的途径和方法 　　 　　谈判就是在合作的基础上分割谈判利益，谈判利益分为两个部分，一部分是当前的、显现的、物质的利益，如价格、支付方式、交货期限等；另一部分是未来的、潜在的、非物质的关系利益，如信用、双方合作的关系、未来获利的可能性等，这些关系利益并不能立即兑现成物质利益，但却可能在未来转换成物质利益。换句话说，谈判利益分为实的和虚的两个部分。虚并不等于没有，虚是实的表现，虚在一定的条件下