4P理论下香港晋盛科技有限公司市场销售管理论文（设计）..doc

中国销售管理专业水平证书考试案例研究报告 销售管理总监 题目： 4P理论下香港晋盛科技有限公司市场销售管理 姓 名： 证书准考证号： 身份证号: 广东省SMAT管理中心: 广东省 《销售管理案例研究报告预审、答辩评分表》 考生姓名 性别 身份证号 所在省市 工作单位 题 目 文 章 内 容 部 分 评定项目 满分 得分 1、选题与真实性 15 2.写作和书面表达能力（格式与文字） 25 3.案例展开部分 30 4.案例分析部分 30 合 计 100 文 章 答 辩 部 分 问 题 1. 2. 3. 评定项目 满分 得分 1、陈述报告的清晰性 30 2、对提问的理解 15 3、回答的针对性和准确性 25 4、回答的逻辑性、条理性 30 合 计 100 评语： 评 审 委 员 签 字 年 月 曰 “晋盛科技”企业作为在中国内地发展较好，成型较快的企业，是值得学习 和研究的对象，其在市场中运用的销售管理手段，以及对自身产品的改善和管理 是其能够在中国快速被消费者所接受的主要原因之一，但是，在公司发展的过程 中也出现了 一些不可避免的销售问题，因此，本文基于4P理论之下，对“晋盛 科技”企业销售管理的问题进行分析和研究，旨在提出完善公司销售管理的对策, 希望对公司下一步的发展起到一定的参考价值。 目录 TOC \o 1-5 \h \z 1 弓It 1 1.1研究背景 1 1.2研究目的与意义 错误！未定义书签。 HYPERLINK \l bookmark5 \o Current Document \h 2理论基础 1 1 4P销售管理组合理论 1 HYPERLINK \l bookmark6 \o Current Document \h 2香港晋盛科技有限公司销售管理现状分析 3 2.1香港晋盛科技有限公司简介 3 2.2数码电子产品的市场分析 3 2.3消费者群体的购买情况 4 HYPERLINK \l bookmark7 \o Current Document \h 3香港晋盛科技有限公司销售管理的问题及对策分析 4 1公司销售团队组织架构不完整 4 3.2销售团队队伍建设不健全 5 HYPERLINK \l bookmark8 \o Current Document \h 4基于4P理论下完善公司销售管理的对策 5 4.1结合公司实际运营情况，完善销售团队组织架构 5 4.2开展以老带新的模式，加强销售团队队伍建设 6 HYPERLINK \l bookmark9 \o Current Document \h 7 4P理论下香港晋盛科技有限公司市场销售管理 1引言 1.1研究背景 随着经济全球化的发展，越来越多的国外数码电子品牌（如索尼、尼康等） 进入了中国的市场，并且在一定时间内很快占据了市场的份额。国外品牌因其知 名度和高品质，虽然在价格上与国内生产的商品存在一定的差异，但是现在人们 的生活水平向着高品质、高水平生活发展，因此，很快就被国内消费者所接受和 认可。然而，在诸多的国外品牌进军屮国内地市场的过程屮，大量的屮国自产自 销的品牌被打倒，但也有大部分国外企业由于自身发展和产品观念、销售理念等 问题没有结合中国的实际情况，一味地推崇自己的销隽观念和理念而没在中国站 稳脚跟。 2理论基础 2.1 4P销售管理组合理论 在20世纪60年代，一位美国的市场销售管理学者，麦卡锡提出的4P理论， 他将销售管理活动分为：产品、价格、渠道、促销，而这四大要素也组合了整个 销售管理活动。在4P理论屮，产品是整个销售管理活动的主导因素及主要因素。 其中产品、价格、渠道、促销这四大要素也是主要构成销售管理体系的元素，且 对销枵管理活动和销将管理策划起到了至关重要的作用。 产品的组合：在4P理论中，产品主要是包含了企业的所有能够进行价值界 定且存在于市场活动中的商品，其包括了产品的实体、针对产品企业所提供的服 务、产品的生产流程（包括了产品的包装、设计）。总体来看，以上所有有关于 产品的活动和内容构成了一个产品的组合，该组合是企业分析市场供给，以及制 定目标市场并进行产品推广和供给的主要分析基础。在产品的组合中，4P理论 指出，一个完善的产品组合还应当包括产品的外观设计、质量保证、包装设计、 售后服务等一系列因素。 定价的组合：定价对于一个企业来说，是占据市场的重要环节，价格的因素 会直接导致消费者对其进行购买或不购买的选择，符合消费者心理的价格范围是 企业制定价格吋主要考虑的因素，也是产品能够在市场中得到消费者青睐，以及 购买的关键因素。4P理论中指出，定价的组合包括了，企业对自身产品的基木 价格即俗称的出厂价格，也包括了在市场推广的过程中产品可进行打折的范围、 以及其降价范围，简单来说，定价所反映出的是企业在产品的销售