营销策划课件课本.ppt

推销策划的技术。在推销策划中的“技术”，是运用各种现代工具各手段，针对顾客需求所采用的各种方法和技巧的总称。 推销策划的基点。一是推销策划要以顾客的需求为中心；二是推销策划要不断创新；三是推销策划是一个系统工程。 推销策划的步骤 明确推销任务，了解推销对象。 确定推销方案。 推销人员设计。 选择推销技术与方法。 二、推销策划的策略与技巧 一般人员推销策略 1、试探人员推销策略。 2、针对性人员推销策略。 3、诱导性人员推销策略。（此策略具有如特点:(①有目的与顾客交谈;②交谈内容要与自己所要的推销的商品有关;③通过交谈引起顾客对所推销商品的兴趣;④在激起顾客兴趣之后再说明自己手头上有顾客需求的商品或服务。 寻找顾客的方法与技巧 1、地毯式访问推销法。 2、连锁介绍推销法。 3、中心开花推销法。(此方法具有如下特点:①以重点人物的影响为基础;②以重点人物的信赖为前提;③通过重点人物的影响来扩大商品的形象;④难以确定谁是真正的关键人物。 接近顾客的方法与技巧 1、介绍接近推销法。 2、商品接近推销法。 3、利益接近推销法。 4、提问接近推销法。 5、调查接近推销法。(注意:①突出推销重点,明确调查内容;②做好调查准备,消除对方的防备心理;③运用恰当的调查方法。特点：①以调查作为接近目标顾客的手段；②接近调查的目的是为了做到心中有数和采取相应的洽