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浅述小微型初创型企业发展战略 　　摘要：产品代理和技术引进转化是小微型、初创型企业快速发展的一条捷径，而围绕产品代理和引进技术的选择、市场推广、风险控制、核心竞争力培养等都有不同的特点和不同的市场策略，并且企业根据这些特点需要制订稳健的长远发展战略。文章以软件企业为例，基于利基战略理论，提出了小微企业、初创型企业快速发展战略，建立一个基本的发展战略模型，对类似的企业有参考和借鉴的价值。 　　关键词：利基战略小微型；初创型企业产品代理技术引进转化 　　一、研究背景 　　在“大众创业，万众创新”的市场大背景下，对于创业者来说是千载难逢的发展机遇。大众创业热情高涨，新业态、新模式不断涌现。那么在没有技术、没有产品、没有市场积累的小微型、初创型企业该如何去选择自己的发展战略，如何快速占领市场，如何在短时间内能够很好的生存并发展就是一个值得探讨的课题。 　　对企业来说，简单讲“战略就是活着”（任正非），利基战略就是针对弱小企业获得成功的策略。小微型、初创型企业的共同特点就是企业规模比较小，在资金、人力资源方面都比较匮乏，企业面临着生存压力。如果企业前期没有足够的启动资金做支撑，对于小微型、初创企业来说可以说是举步维艰，如果再加上没有很强的技术实力，企业就会面临生存危机。对于软件企业来说，市场准入门槛较高，如果没有强大的技术和产品做支撑，对于一般的创业者来说难度较大。 　　二、发展战略 　　利基战略就是小企业以专业化产品和技术占领市场，从而使企业获得稳定收益的一种市场策略。其核心内容就是企业选定特定的产品和市场，集中力量进入并逐渐成为领先者，在发展过程中同时建立市场壁垒，使企业获得竞争优势。 　　初创型、小微型企业在技术或者资金上通常都面临着困难，在创业初期，首先要解决企业的生存问题。代理引进国外产品和技术引进转化，从而形成自主产权的产品，可以解决企业产品和技术问题，降低创业门槛，减小创业风险，使企业更快的进入市场，快速获得企业生存的基本资金，保障企业的生存发展甚至是持续长久的发展。 　　（一）选择代理产品遵循原则， 　　首先，从产品的市场需求来看，产品在国际市场上有很好的行业应用，并且有一定的市场影响力。其次，从技术上来看，代理产品处于国际领先水平，国内市场有同类型产品。最后，从销售渠道来看，产品在国内没有代理商，或者厂商在国内不直接销售产品给最终用户。此外，要说明一点，因为本土公司的产品在市场推广中容易和厂家利益冲突，使企业在竞争中处于劣势，所以对于本土公司的产品不适合代理。 　　（二）代理产品的市场开拓 　　1. 中文材料制作 　　在取得产品代理权之后，首先要做的就是把英文的宣传材料翻译成中文宣传材料。而且在宣传材料的制作上，除了文字上不同以外，其他的如设计风格、配图等都不要变。这样做主要从两个方面考虑。其一是国内客户通常英文比较弱，中文材料能让客户快速了解产品的功能特点及优势及市场影响力。其二就是宣传材料设计风格及配图不变，可以让国内客户知道产品是和国外产品是同一个产品，间接的传递产品的国际市场的影响力及产品价值。 　　2. 市场分析定位 　　分析国内市场特点，找到国内国外市场的差异性，对市场进行分类分析。最重要的是尽快拜访国内的专家，请专家了解这个产品，给出对产品的评价，从而使企业对代理产品有充分了解并快速准确定位目标市场。 　　3. 市场宣传 　　取得代理权后企业要做一些市场宣传活动，利用各种机会让行业内的客户认识并了解产品，收集感兴趣的客户信息。对于市场活动收集回来的客户信息进行分类并及时回访，进行深度交流沟通，或者直接登门拜访，了解需求，形成订单。 　　（三）目标客户的选择 　　1. 取得代理产品时的目标客户就非常明显，但不要急于做大面积的市场推广宣传。最好先找两三个有代表性且客户关系比较好的潜在客户试用产品，再选择一两个专业的展会小范围宣传。这样做一方面是让自己的客户及企业了解产品的功能特点，竞争优势，从而也让代理商自己对产品有真实的了解。 　　2. 细分客户 　　客户按照行业重要性划分为几类，再根据客户关系划分客户等级。客户关系比较好、客户对产品的需求强烈，客户有资金预算，当年有采购计划，客户在行业中具有代表性的为一类客户。有需求但需要做更多工作的为二类客户。未来会有需求的为三类客户。 　　（四）风险分析 　　代理产品销售和自主产品销售在战略上要区别对待。自主产品销售市场做的越大对企业的发展越好，越有利。但是代理产品的市场越大，销售额越高对代理企业来说潜在风险越大。主要风险包括： 　　1. 代理权被取消 　　厂家每年都会给代理商提出销售目标，并且销售额每年要求一定比例的增长，增长幅度还相对较高。如果完不成厂家每年要求的市场销售任务，就有可能被厂家取消代理权。这是厂家一