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外贸经营模式的新探索 　　 在新的经济形势下，进一步转变发展方式，积极创新发展模式，参与国际市场对接，已成为时代发展的潮流。我国进出口总额预计2015年达到约4.6万亿美元，占世界贸易的比重提高到12%左右。未来五年，全球贸易市场竞争格局将会日益加剧。外贸企业的健康发展是我国外贸持续发展重要一环，企业内部对经营模式的创新和完善，有利于企业的发展。CEM联合出口管理模式是一种特别的经营模式，它在国内经济条件日益成熟的环境中逐渐成形，对这种模式的探索和研究，将为中小外贸企业的发展开拓新的空间。 　　 　　 一、CEM联合出口管理模式的概述 　　 　　 联合出口管理是指在一家或多家公司采购货物并整合货物满足现有订单或投放到国外市场。CEM的英文全称为Combination Export Managers，这种经营模式在我国可以形成一种整合商务、旅游、咨询、物流等多种服务贸易的经营模式。（如图表1）。与其它的外贸经营模式类似，CEM模式的基本流程涵盖了外贸出口的各项经营活动。CEM模式的特色在于，它是一种整合碎片需求的商业模式。采用CEM模式的企业针对分散的小订单客户，负责接待客户在国内的商旅，并提供客户所需的产品和行业信息，带领客户在国内找到相应的供应商订立合同，客户回国以后，CEM企业负责将来自不同供应商的小批量的产品整合货运并出口报关。 　　 以广州市圣宁西贸易有限公司为例，其目标顾客是海外的高端客户，特别在中东和印度国家，社会贫富差距较大，有许多国外的终端客户愿意来中国的批发市场直接采购自用的家庭用品，由圣宁西公司向他们提供来中国期间包括签证住宿、商务旅行、文化交流、采购出口等一系列整合服务。这样的经营模式，让小批量订单的客户能够直接与工厂订货，价格优惠且质量有保证，同时，联合出口管理模式通过整合货柜出口，节约了出口货运的成本，客户相应地给外贸企业一定比例的佣金，实现了双赢的策略。 　　 　　 二、 CEM联合出口管理模式在国内外的兴起 　　 　　 国际上对外贸企业经营模式的研究由来已久。Carlton Press在1968出版的International Marketing Export Guide的书中提到CEM作为国际市场分销渠道的一种中间商形式。Cooper, Cary L. (EDT)/ Argyris, Chris (EDT)/ Channon, Derek F. (EDT) 等英国学者在他们1998年出版的管理学百科全书The Concise Blackwell Encyclopedia of Management归纳了20种外贸企业经营模式，明确了各种经营模式的适用范围及定位，其中包括CEM联合出口管理。 　　在国内，CEM在《联合国口译人员常用术语汇总》中被翻译为“联合出口经理人；杂货出口经理人”。在国际市场营销学科的分销渠道中CEM是中间商的一种，被称为“综合出口经理商”。然而，CEM模式在国内至今仍未将理论与实际联系起来。随着外贸分工细化，外贸服务型企业成为国际分销渠道中的成员，CEM模式的选择正是使外贸企业成为联合出口经理人的角色，由于CEM联合出口管理模式的发展是以行业发展为前提的，它在国内的兴起多出现在浙江和广东这样外贸发展程度较高的地区。 　　以广东为例，家具业的发展带动的家具出口的发展。根据中国家具协会与中国海关的数据，2006年我国家具业总产值为4360亿元，出口额为174.65亿美元，出口总额约占生产总额的1/3。在顺德家具行业日渐形成的外贸采购模式中，在供应商和零售终端之间，买手和批发商共同组成了中间商的角色，其中买手负责采购、验货、安排运输，而批发商则起着采购、融资（给零售商放帐）、配送（送货、安装）、售后服务（维修、退换）的作用。买手是代表买家利益，向买家提供贸易服务，协助买家完成采购业务的机构或者个人的简称。他们在产地寻找货源、陪客参展、安排行程、食宿、考察供应商、谈判价格、签订合同、代付或者垫付资金、跟单、验货、监装、安排运输、报关等手续。 　　另外一个CEM发展较典型的地区出现在义乌，义乌模式基本是模仿迪拜模式发展起来的。义乌依托强大的批发市场为国外采购商服务，在当地形成了强大的代理服务市场。本地一些商人专业为国外采购商服务，采购商每个订单的采购可能涉及十几甚至几十个摊位。在这种情况下，由本地代理商来协助收货，仓储，代办出口等显得方便又必要。为了对应该市场发展，义乌政府也有很多配套政策，比如外汇接受相对别的城市容易一些，报关出口手续相对简单一些等。 　　 　　 三、运用CEM联合出口管理模式的核心问题 　　 　　 （一）运用CEM模式的企业周边地区需具备成熟的产业链 　　 以广州为例，CEM联合出口管理的经营模式被广州的中小外贸企业所采用是有