营销管理培训教材之渠道管理【ppt】复习课程.ppt

培训教材 之 渠道管理;厂家和经销商关系的实质是什么？ “极左”派业务员 观念：之间是买卖关系，贸易关系 行为：千方百计、花言巧语让经销商压货，只要销售量 完成便万事大吉。至于货卖的怎么样，卖到哪里，价格如何，一概不管。 “极右”派业务员 观念：经销商是客户、是上帝，经销商管理是做客情， 认为关系好销量就好。 行为：1，标准化操作，见经销商三句话“卖的咋样，啥时候给钱， 公司有政策你要多少” 2，以客为尊，经销商面前犯软骨病，对恶意操作市场行为视 而不见。 ;3，“善于双赢” 帮经销商哭穷，要政策，甚至帮经销商冲货，截留促 销品，最后经销商赢得利润，业务人员拿到奖金认为 是“双赢” 4，“业务技能熟练” 江湖气十足，业务主要内容是和经销商吃喝嫖 赌。 5，大智若愚 围着经销商转，跑前跑后帮小忙，就是不讨论市场下