代理理论下的销售行为财务控制机制研究-企业管理专业论文.docx

Classified Index:F276.6 U.D.C.:658.114 Dissertation for the Master Degree in Management THE STUDY ON MECHANISM OF SALES FINANCIAL MONITORING UNDER AGENCY THEORY Candidate: Cai Bin Supervisor: Han Dong Ping Academic Degree Applied for: Master of Management Specialty: Business Management Affiliation: BMW Brilliance Automotive Ltd. Co. Date of Defense: March, 2006 Degree- Offering- Institution: Harbin Institute of Technology 哈尔滨工业大学管理学硕士学位论文 哈尔滨工业大学管理学硕士学位论文 - - I - 要 进入 21 世纪，由于金融市场不断发展和完善为企业提供了更多的资金筹 集方式，企业营业规模也迅速增大。但一些问题随之而来:(1)销售管理人 员与经销商串通，利用应收帐款、区域政策不同等因素牟取非法利益。(2) 制造虚假业务信息，从而得到提升或奖金。(3)与广告代理公司联合欺骗公 司牟取利益。 究其原因，公司总经理和销售管理人员之间存在的代理关系和不完善的 财务监控机制导致销售管理人员有机会利用职务之便收受贿赂，制造虚假信 息和偷懒。 因此为了加强对销售代理行为的财务监控，本文以代理理论为基础，以 信息不对称和目标不一致为出发点，以企业利益最大化为目标，设计了销售 代理行为财务监控机制。本文从理论角度分析了销售代理行为财务监控机制 的基本概念，提出了影响销售代理行为财务监控机制的四大因素:动力、决 策、控制、评价。同时分析了销售代理行为财务监控机制的运行基础:公司 销售治理结构，以及销售代理行为中的财务监控对象:产品定价、广告促销、 销售渠道建立和日常销售四项主要销售活动。接着以此理论为基础，评价了 当前存在的销售代理行为财务监控机制，指出了其中存在的缺陷，即设计销 售代理行为财务监控机制时没有考虑道德风险和信息的不对称。所以以信息 不对称和存在道德风险为前提条件，运用销售代理行为财务监控机制的理论， 从销售组织结构，销售财务控制权的分配，销售管理人员的激励机制三个方 面设计销售代理行为财务监控机制。论文最后将设计的销售代理行为的财务 监控机制应用于华晨金杯汽车股份有限公司。 文中设计的销售代理行为财务监控机制因为考虑了道德风险和信息的不 对称两个因素，可以更好地解决销售管理人员的工作无效性及防止其腐败行 为。 关键词 代理理论:销售管理人员:激励机制:道德风险:信息不对称: 财务监控机制 - - II - Abstract In the 21st century, the continuous development and completion of the financial market has provided various modes to capital collection; this effect has enlarged the scale of the operations and companies enormously. Problems in different aspects have sprung up: 1. sales managers obtain illegal benefits with dealers via company loans and differences in the sales policies. 2. Concocting fake business information to get promotion and bonus. 3. Cheating the company in different ways with the advertising agents. Due to the agency relationship between the general managers and sales managers, and incomplete financial monitoring mechanism, there is room for kick-back, fake information and laziness. The Designing of the sales agent financial monitoring