it行业大客户营销战略分析——以中国惠普有限公司为例.pdfVIP

硕士生：蔡掂 指导老师：周延风教授 摘 要 近十年，信息产业持续保持高速增长趋势，发展速度高于全国工业发展平 均增长水平，产业规模不断扩大。信息产业已经成为重要的支柱产业，成为经 济增长的引擎和产业结构优化升级的主要驱动力。 在营销领域，有个众所周知的的“--)k法则”一企业80％的销售额，来自 于20％的主要客户。要在迅猛发展的信息产业中生存并不断壮大，企业必须建 立并维持与这些客户的长期合作关系，以提高企业的销售业绩和竞争力。这20％ 的主要客户就是企业的大客户，是大客户营销的主要对象。 本文以中国惠普有限公司为例，结合波特五力模型、SWOT分析及KhNO模 型等理论，采取案例分析法，详细地阐述其大客户营销战略的制定及实施过程。 研究中国惠普公司是如何建立并利用自身的资源及核心竞争力，针对大客户所 采取营销战略和措施的。其中包括组织架构的设置(跨部门团队的建立)、营销 平台的建立，客户的综合分析、解决方案的设计及针对不同情况所采取的竞争 战略等等。在此基础上，分析这一系列措施带来的效果以及存在的问题。 大客户是企业销售额及利润的主要来源，随着国内IT行业竞争的不断加 剧，企业对大客户的争夺也在同益加剧，中国惠普的大客户营销战略值得同行 借鉴。 关键词：大客户营销、KANO模型、跨部门团队 ．Take Name：CaiZhe Professor Supervisor：ZhouYan-feng ABSTRACT thelast In ten years，InformationTechnology(‘IT’forshort)industry keephigh isfasterthanthe of speedgrowth,thegrowthspeed averagegrowthspeedindustry inwhole thescale is hasbecamearl country,and expanding．ITindustry important of andmaindriverofindustrialstructure pillar,becameengineeconomygrowth upgrade． In isawell-known area,there 80／20 surviveand marketing principal．To keep inthe IT enhancethe to grow rapiddevelopingindustry,and powercompete， mustmaintain withthereaccounts．These enterprise long—term cooperaterelationship are accounts themain of account accounts，and enterpriseskey