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揭阳职业技术学院毕业论文 题目：国际商务谈判成功要素 学生姓名 指导教师 系（部） 外语系 专 业 英语教育 班 级 132 学 号提交日期 年 月 日答辩日期 年 月曰 醐稔翻.素 际商务谈判策略的概述 1、 商务谈判策略的含义 商务谈判策略的构成要素 商务谈判的作用 2、 商务谈判策略的类型 时机性策略 方位和方位性策略 二、商务谈判前的准备 1、 情报的收集 2、 拟定方案计划书 准备多套谈判方案 创造共臝的解决方案 3、 设定好谈判禁区 4、 听的技巧 5、 问的技巧 6、 答的技巧 7、 叙述的技巧 入题技巧 阐述的技巧 8、 辩的技巧 对尖锐问题采用迂回战术 寻找双方人格、信仰、价值观的共同点，拉近双方距离 9、 注意换位思考 社击五 5口氷 1口 国际商务谈判成功要素 : 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方需要，通过沟通、 协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判能帮助企 业增加利润。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。它是增 加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润！本文本着商务谈判取 得共赢的目的，浅谈了几点商务谈判技巧。 关键词：策略；谈判；磋商；共贏 刖S 商务谈判，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取 得各自的经济利益的一种方法或手段。随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大，国 际商务谈判作为商战的序幕，己越来越频繁地出现在企业和单位当中，尤其是加入WTO之后， 我国企业面临的国际商务谈判越来越多，在国际商务谈判中药想避免类似僵局，冲突和矛盾的 出现，就必须掌握一定的商务谈判成功要素。 一、国际商务谈判策略的概述 1、 商务谈判策略的含义 一般来说，商务谈判策略是谈判的参与者在谈判过程中为实现谈判预期目标而采取的 各种方法，措施，技巧，战术的总称。实际上，在具体的谈判过程中，商务谈判策略包含 两种含义：一方面他们在谈判过程中的策略就是谈判参与者的行为方针和他们的行为方 式；另一方面，商务谈判中所运用的方式、战术、手段、措施、技巧等是相互联系的。简 而言之，商务谈判策略就是在可以预见或可能发生的情况下应采取的相应行动和手段。 商务谈判策略的构成要素 策略的内容，商务谈判策略的内容是指策略本身索要解决的问题，是策略运筹的核心。 策略的0标，商务谈判策略的0标是指套完成的特定任务，表现为谈判本身追求什么，避 免什么。策略的方式，商务谈判的方式是指策略表现的形式和方法。策略的要点，商务谈 判策略的要点是指实现策略0标的关键点在哪里。 商务谈判的作用 商务谈判策略是实现谈判目的的桥梁，是实现谈判目标的冇力工具，冏吋，商务谈 判策略具冇调节，调整作用。[1] 2、 商务谈判策略的类型 ①吋机性策略 谈判桌上双方需求都是不断变化的，而吋机性策略运用的关键就是在于一种恰到好 处的吋机感，可以分为忍耐，出其不意，造成既成现实，不动卢色，假撤退等。“吋机性 策略”运用的关键，在于一种恰到好处的吋机感。如果谈判中冇新的因素出现，运用这种 策略就较为容易；如果一切因素都静止不动，运用起来就较为因难了。但是，只要运用得 当，它可以一改僵局，变静态为动态。 ②方位和方位性策略 “方位和方位性策略”是指采用何种手段和在何地采用这种手段。谈判桌上的“散 射”就是这样一种策略。 所谓“散射”，是指借助尽可能扩大进攻的方法，来增加成功率的策略。 再如“虚张声势”，此策略借助于创造假象来迷惑对手，以达到获利的0的。 谈判的“方位和方位性策略”最显著的特点就在于它的运用技巧，即运用手法的巧妙。 二、商务谈判前的准备 1、 情报的收集 情报的收集包括政治背景，经济体系，国家对企业的管制程度，国家政局的稳定程度; 宗教信仰；法律制度；商业惯；社会俗；财政金融状况；气候因素；还必须获得有用 情报，正确认定价值。[2] 2、 拟定方案计划书 准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己冇利的，而双方又都希望通过谈判获得更多 的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出来的那套方案，而是经过双方协商、妥 协、变通后的结果。 创造共赢的解决方案 谈判的0的并不是“你赢我输”或是“你输我赢”，谈判双方首先要树立双赢的概念 一场谈判的结局应该使双方都冇臝的感觉，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并找 出双方的真正利益所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大的利益的实 现。 谈判双臝是否成功起最重要作用的还是要看谈判者的素质，在短期的最大利益和长远 的最人利益都能够很好地处理其实就是一个双臝的基础，毕竟商人要求的是利益，双赢在 长远来说是能够获得更人的利益，但是在