国色天香顶楼剩余房源去化方案.docVIP

国色天香 2014年9月顶层剩余房源促销计划 长沙柒拾年置业顾问有限公司 2014.09.12 一、营销背景及目的 由于国色天香剩余房源中，顶层房源占比较大，共17套。顶楼产 品的消化已经凸显为项目营销难点和重点。 为加快顶层房源去化，拟对国色天香剩余顶层房源进行促销活动，在 销售方面进行一波冲刺，以达到快速去化房源回笼资金的目的。 二、推广策略 从市场反馈信息来看，单纯的市场促销手段，不足以消化掉大量 的存量顶楼房源。主要原因是滞销原因不是由于单价过高的问题，而 是因为消费观念、总价、顶楼劣势等问题。因此，顶楼滞销户型的推 广必须从市场和销售终端两方面着手。 项目顶楼推广策略：以顶楼概念创新和传播为主导，终 端销售引导为侧翼，以产品促销活动为辅助。 传播概念整合 传播概念I:上层生活：私密性，情调 项目顶楼要突破市场销售瓶颈，首先必须要突破客户群对顶楼消 费观念上的瓶颈。因此，首先必须要整合顶楼产品的优势，提炼出一 个全新概念，从而以便于对客户群的沟通和引导 整合概念分析：所谓“上层生活”，其实包涵出两个概念，“私密 性”和“情调”。“私密性”主要是根据顶楼的私密性、120 m2以上的 大户型、大空间延伸出私有领地和享受空间的客户价值。“情调”，主 要是根据顶层的开阔视野、通透性所具有的良好生活体验，延伸出生 活情趣的客户价值； 从产品概念，直接可以衍生出产品价值为：可以创意出更多生活 情调的私有享受空间 产品利益点群为： 1、上层私密生活； 2、 充裕阳光，自然通风； 3、 开阔视野，静谧生活； 4、 每天呼吸最好的空气； 5、 户型空间结构丰富； 6、 品质材料，专业流程，解决隔热防水问题 、广告主题及营销推广计划 1、 广告主题】 上层生活?私享?家 在广告创意表现上，主要围绕如何表现上层生活的私密与情调上 并将传播基调拔高，让受众感觉顶楼户型实为珍藏户型，最后才压台 推出 2、 顶楼推广计划】 序号 媒体渠道 推广内容 开始时间 完成时间 备注 1 海报 全面展示项目信 息，告知顶楼销 9月16日 9月20曰 售政策 2 DM单 顶楼销售政策 9月16日 9月20曰 3 短信 顶楼销售告知 依据销售时 间，安排每 周四、五、 六3天的短 信投放 4 现场易拉宝 顶楼销售政策 9月16日 9月20曰 5 行销拓展 9月21 10月7日 安排行销人 员进行海报 派发 五、促销方案 拔高了传播基调，给予顶楼一个概念的包装，在吸引客户上门的 同时，销售现场针对顶楼应该制定具有吸引力的促销政策，现场逼定 客户。基于这个目的，制定以下销售政策： 一房一价，折扣由客户决定 优惠方案1】 1、 按现有面价制定一个基本的总价； 2、 所有购买顶楼客户到销售现场购房时，现场掷一个特定的 殷子（或转盘），每一点代表单价100元/IB2,掷出几点, 在单价上就直减多少元/Irf:如客户掷出3点，就在单价上 直减300元/ m2; 3、 噱头：面市2周年，回馈客户； 4、 时间：9月20日起——顶楼去化完成 5、 房源限定：暂时限定顶楼剩余房源，在后期视促销效果可 以适当増加一些房源 优惠方案2】 1、 客户在享受现有优惠的基础上再享额外优惠； 2、 所有购买顶楼客户到销售现场购房时，现场掷一个特定的 殷子（或转盘），每一点代表1000元房款，掷出几点，在 总价上就直减多少元：如客户掷出3点，就在总房价上直 减3000元； 3、 噱头：面市2周年，回馈客户； 4、 时间：9月20日起——顶楼去化完成 5、 房源限定：暂时限定顶楼剩余房源，在后期视促销效果可 以适当增加一些房源 六、销售奖励策略 要消化顶楼产品，不仅要在概念上进行引导，形成市场拉力。还 需要加大产品销售终端的推力。要保证销售终端的市场推力，必须推 行销售奖励制度。 销售奖励1】 如顶楼产品9月销售量达到5套，则顶楼产品每套按千分之2.2 提成；达到7套，按千分之2.5提成；达到9套，按千分之2.8提成。 销售奖励2】 顶楼产品去化1套，每套给予1200元现金奖励，在合同签定时， 当场给置业顾问600元现金奖励，剩余600元在9月当月整个团队 完成5套顶楼销售任务后给予发放。 七、销售培训说辞 1、产品观念及营销意识 首先必须要接受顶楼为珍藏发售户型，在主观意识上认知顶楼 产品为极好的产品，必须建立对产品的信心和信赖。 接受顶楼产品“上层生活?私享?家”的概念包装，并认同顶 楼产品价值和顶楼产品利益点群，强化对顶楼私密性以及生活情调的 认同，进而让客户认同。 沙盘的解说和产品推介顺序为：项目总体介绍-＞推介顶楼户型 -*根据客户信息反馈，选择适合户型推介客户 借用易拉宝等销售工具推介顶楼产品 接受并爱上顶楼产品，从而感染客户 2、五问顶楼 为什么要将顶楼户型珍藏到最后才