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特许连锁经营在农村市场应注意问题 　　摘 要：随着社会主义新农村建设的深入开展，农村市场必将成为关注的焦点之一。特许连锁是目前农村市场被普遍看好的方式是经营模式。选择合适的加盟者、实行有效的激励和监督约束管理、强化对加盟者的服务意识、逐步推行信息化管理等是上游企业应注意的问题。 　　关键词：特许连锁经营 新农村 农村市场 问题 　　中图分类号:F306 　　文献标识码:A 　　文章编号:1004-4914(2008)03-228-01 　　 　　全国农村人口比例约为64％（安徽省滁州市约为78.50％），农村家庭户数占全国户数的2/3（滁州市约为此数），截至2005年滁州市农村年人均生活品消费额为1878元人民币。这些数据均表明，滁州市乃至我国农村市场潜力巨大，集中了最大的消费群体，将成为未来消费的重点区域。另外，随着社会主义新农村建设的深入开展，广大农民生产生活等条件也必将随之发生根本的变化，农村市场的潜能也将进一步得以提高。但是，目前我们的农村市场却存在着经营业态混乱、商品流通网络残缺不全、商品流通区域规模较小、层次较低，我们的农民不知道什么产品是好的，常常买到是假冒伪劣的产品（据人民日报报道，“不方便，不安全，不实惠”这九个字反映了我国农村的总体消费状况。又据权威机构调查，目前国内有1/3以上的农民购买生产和消费资料要跑到县以上的市场去找）。针对农村市场的这种状况，学术界和企业界进行了广泛的研究和大量的实践。目前，被普遍看好的、最适宜采用的方式是特许连锁经营模式。就是城市商业企业在农村吸引众多的农村小型零售商店加盟到自己的旗帜下共同发展。这种方式的优点是连锁总部既可以向农村城镇没有资金优势、没有规模优势的小型商业企业输出经营管理技术，统一配送优质廉价的商品，促进其发展，又能够充分利用乡镇零售业已有的销售渠道和经营设施，减少企业投资，降低经营风险，实现低成本扩张。然而由于连锁发展过快,市场竞争加剧激烈,导致有的企业在设网布点的筹划中,尤其对于农村经营店招选过程中着重考虑降低或排除自身的经营风险,忽略了商家的素质,使得一些商家经营不善砸的则是上游厂商的牌子,有的企业淡化了与农村经营店商的紧密关系，有着“提货给钱就行，至于怎么卖 ,卖动卖不动是你的事的陈旧买卖观念.服务中出现了问题,呼之不应,有干脆改换门庭，重新选择特许招牌等不良行为时有发生。因此,如何完善并使之运行科学的农村市场中“特许连锁经营”已成为企业在确定其经营战略中不容忽视的问题。 　　 　　一、选择合适的加盟者 　　 　　如果是选择小型零售商店加盟到自己的旗帜下共同发展，那么选择合适的加盟者就不能马虎了事。不仅只看到其拥有位置极佳的店面，或一定的资金能力等。应从位置、资金、经营管理能力、服务的整体水平、主要负责人的个人素质等方面全方位加以考察，否则极容易犯以上的错误。尤其是后面几项是否具备或经过培训后有无得到改善和提高。当然我们面对是整体素质还有待提高的农村经营者，也不能操之过急，应有意识帮助和提高他们的经营管理水平和服务能力，要经常对其业务进行指导，并及时纠正其经营过程中出现的错误。 　　 　　二、实行有效的激励和监督约束管理 　　 　　上游企业不仅要选择合适的加盟者，而且要经常激励加盟者，这也是促使其进入渠道的重要因素和条件。比如，上面提到的培训。定期或不定期地有针对性地组织那些渴望提高自身素质的加盟者去总部或经营较好的地区、有资质的培训机构参观、考察学习等就是一种激励，是对其能力和业绩的尊重和认可。当然激励必须是有效的，必须是站在对方的立场上，设身处地为对方着想，而不要一厢情愿，要找准激励点，要从了解被激励者的心理状态和行为特征入手，做到要么不出手，一出手就必有效果，同时注意避免激励过分与激励不足，要确定花费何种力量以及花费多少力量鼓励对方。 　　有了有效的激励就少不了监督与约束。如定期对他们的绩效进行横向、纵向和基于该地销售潜量分析而设立的配额进行比较。如果某些渠道成员的绩效过分低于既定的标准，则要找出主要原因，并要求他们在一定期内有所改进，对那些不合作者要有监督和约束措施，如威胁撤回某种资源或终止合作关系，或运用法定力、专家力和声誉力加以控制。 　　 　　三、强化对加盟者的服务意识 　　 　　一是产品服务。即根据农村市场的信息反馈能迅速调整产品结构、色彩、图案、功能、款式等。由于我国幅员辽阔，农村市场表现更加细化,需求的差异明显,产品的复杂程度也大,各地根据当地的消费习俗、习惯以及消费心理等方面不同的需要,势必会给上游厂商带来比以往更大的工作量，企业千万不能因此而不耐烦、不情愿,表现为工作迟缓、配送不及时,继而错过了商机,从而引起加盟者对企业的不满。长此以往不要说减少商业利润,失去合作伙伴,甚至影响到企业的形象。