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论我国中小型企业销售人才管理问题及对策 　　摘 要：销售作为企业经营中的重要环节之一，决定着企业的产品能否流向最终用户。然而，企业销售的成功与否取决于该企业销售人才的状况。如果一个企业的销售人才匮乏，那么企业的发展势必会受到影响，呈现危机状态。如何采取相应的对策和措施，尽快改善我国中小型企业销售人员的人才管理状况，建立科学有效的销售人才管理机制是关系到我国中小型企业发展的大事。 　　关键词：销售；人才管理；对策 　　中图分类号：C93 文献标识码：A 文章编号：1006-4117（2011）12-0095-02 　　 　　一、我国中小型企业在销售人才管理中存在的问题 　　（一）企业领导对销售人才的认识不到位、部门人员整体素质不高。目前许多中小型企业的销售人员缺乏大局意识，不以客户为中心，在工作中缺乏合作意识，只注重个人业务发展，能力不强，低学历人员比例过大，销售人员对销售知识和业务理论知识掌握不熟练，整体素质有待提高。中小企业销售人才不足、素质低下的问题，日益成为制约中小企业发展的“瓶颈”。其原因有四：一、现在许多中小型企业的管理者在招聘销售人员时，对销售人员的学历不太重视，过分看中能力，过分依赖面谈，过早做出决定，招聘过程缺乏系统性和流程性，没有认识到一个优秀的销售人员不但要具有良好能力还要具有较高的素质。二、在人才招聘中选人标准随意性大，入门把关不严，习惯于同行业挖墙脚，不善于内部培养，从而很难招到真正能适合岗位的销售人员，企业销售人员能力素质参差不齐，缺乏规范。三、企业领导没有认识到销售人员是企业的第一线人员，承担与客户沟通的责任，是联系企业与顾客的桥梁。销售人员如何与顾客沟通，如何取得客户的信任是进行销售的前提。第四、我国中小企业绝大多数分布在乡镇，受工作条件的影响，很难吸引到优秀的销售人才到企业工作。 　　（二）企业销售人才流动频繁。在企业依赖的六大资源中，人才是企业的第一资源，是企业兴衰的关键，企业与企业之间的竞争，归根结底是企业才人之间的竞争。销售人才流失是一个非常普遍的问题，也是任何一个公司都需要重视的问题，如果一个企业销售人才流失严重，第一会导致客户流失，业绩下滑；第二会影响到企业的品牌形象和人气。目前，即使非常优秀的企业也面临着销售人才流失的问题。对于中小型企业就更为严重，由于受企业资金、实力的影响，中小型企业在留用人才方面无法与大企业相比，同等条件下人才更愿意流向大企业，现在许多中小企业的销售人员仅仅把当前的工作作为一个跳板，造成中小企业的销售人员不稳定，人员凝聚力不强，使企业无法形成一支稳定优秀的销售团队，严重影响了公司的正常运营。 　　（三）企业销售激励制度不完善，销售人员福利、薪酬过低。物质是人维持生存的前提，如果企业的薪水过低，企业员工很难维持物质生活的需要，从而很难能激发工作人员积极性。近年来，我国中小型企业受资金实力的影响，企业销售人员的待遇普遍过低，目前大部分企业采用“无底薪，按提成”的薪酬制，虽然这种薪酬制度对部分人员有激励作用，但对大部分销售人员无法起到激励作用，因为这种制度获得的收入不稳定，销售人员没有安全感，尤其是刚踏入销售行业和刚毕业就从事销售工作的大学生，由于缺乏工作经验，在销售过程中会遇到这样那样的困难，因而这种薪酬制度很难保证能获得维持基本生活的薪水。 　　（四）企业领导与销售人员沟通过少，对销售人员不够重视。目前我国部分中小型企业领导由于对销售人才的认识不充分，随意变更销售人员，对销售人员不重视，不能把每个人放在合适的位置上，甚至有领导采用“你不干，有人干”，的思想来管理销售团队，造成管理程序不规范，对销售人员的任职、免职、撤职、开除等没有明确的规定。此外，还有企业领导不但不帮助解决工作中遇到的实际问题，相反要求比较苛刻，只重视销售人员的业绩，不重视销售人员的心理需求，不了解员工的真实想法，缺乏与下级沟通，考核体系不尽全面、合理，对销售人员的考核更多地强调业务发展能力，把销售人员的业绩评估等同于绩效评估，造成销售人员抱怨过多，从而影响企业的发展。 　　二、改善我国中小企业在销售人才管理现状的对策 　　（一）完善招聘、培训、考核体系，提高部门人员整体素质 　　1、完善销售人员招聘体系。完善的招聘体系能使企业找到真正愿意从事销售行业，正真有能力从事销售工作的人员，能使企业摆脱“你来我要，你走随便”的传统招聘体系。合理的招聘应包含“制定员工招聘计划和录用政策―落实招聘组织―确定人员招聘的方法与渠道―挑选和录用员工―签订劳动合同―检查、评估及反馈”几个环节，同时在招聘过程中还应遵循公开、公平、公正、全面、择优、竞争的原则，通过建立统一的招聘体系和流程，了解每一个应聘者的真才实学，真正做到用人之所长，认识到招聘不是找到员工，而是找到合适的员工。 　　2、完