英语专业商务谈判类.docVIP

第一章前言 一个涉外商务谈判人员不仅要熟识谈判原则、相关法律和商务业务，而且要掌握 一些谈判技巧，熟练地运用一些语用策略，即灵活运用语言的表达、手段、技巧等以 实现预期的谈判日标。商务谈判是一项解决问题、达成协议的复杂过程。这项交互性 任务涉及交际的各方面:交际人物、工作内容、交际形式、交际方法、交际内容、交 际场景、个人能力等。谈判人员的言语表达要根据情况而变化，针对不同的谈判对象 而运用语言策略。在商务谈判过程中，成功的语用策略无疑起着积极的作用。本文探 讨商务英语谈判屮语用策略的运用。 第二章商务谈判概论 2.1商务谈判的概念理解 商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它己经成为现代社会经济活动 必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活屮的 购物还价，人到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商 务谈判。 2.2商务谈判的个性特点 商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，除了具有一 般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在： 商务谈判以经济利益为目的。 商务谈判以价格谈判为核心。 商务谈判的重要性 2.3商务谈判的重要性具体表现在: 商务谈判是商业交易活动屮的桥梁和纽带。 商务谈判奋利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。 商务谈判是企业树立形象的重要手段。 商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。 商务谈判能够提高管理水平。 第三章做好商务谈判的准备工作 谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工 作。商务谈判前的准备是商务谈判技巧的一部分，她往往会起到令人意想不到的效果。 谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可 以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还耍分析对于对方来说，什么问题是重要的， 以及这笔生意对对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。这样才能在谈 判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。假设我们 将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题： 一要谈的主要问题是什么？ 一有哪些敏感的问题不要去碰？ 一应该先谈什么？ 一我们了解对方哪些问题？ 一自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？ 一如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？ 一与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？ 一我们能否改进我们的工作? 一对方可能会反对哪些问题， 一在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作？ 一对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的？ lH|答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈 判的效果就会大打折扣。 3.1谈判选择合适时间 谈判时间的选择：初次约定见面的时候，时间对双方来说都很重耍，在和别人约 定见而必需征求对方的意见。在商量好时间、地点之后，双方都应准时赴约。谈判时 间要经双方商定而不能一方单独做主，否则是失礼的，要选择对己方最有利的时间进 行谈判。谈判地点的选择：地点最好争取在自己熟悉的环境内，若争取不到，至少也 应选择在双方都不熟悉的中性场所，如要进行多次谈判，地点应该依次互换，以示公 平。谈判人员的选择：谈判队伍由主谈人、助手、专家和其他谈判人员组成。谈判所 需资料的搜集，以便在谈判中掌握主动权。 注重礼仪是必不可少的，会晤时给对方留下的第一印象，往往影响到口后两者之 间的关系。比如在接待室迎接对方；尽可能派人到机场或车站去接；收下对方的名片 之后应看一遍对方的姓名职称以示尊重；确定谈判人员双方谈判代表的身份、职务等 等，作为谈判代表要有良好的综合素质。谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整 洁、正式、庄重；置谈判会场宜采用长方形或椭圆形谈判桌。 双方谈判气氛的调整，作白我介绍时要白然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的 人应起立或点头微笑示意并礼貌冋座。姿态动作也对把握谈判气氛起着很大作用，应 两眼注视对方目光停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注， 觉得你诚恳严肃。询问对方耍客气多用“请”，接物时耍双手接递。介绍完毕，不急 于切入正题，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈，稍作寒暄以沟通感情创造温和 气氛。另外，谈判之初是要摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话细心观察对方举 止表情，并适当给予回应。这样既可了解对方意图又可表现出尊重与礼貌。 3.2谈判选择合适时间 孙子曰：“知己知彼，百战不殆。”意思是说博弈过程中既要了解我方情况，也要了 解敌方情况，便能百战百胜而不会有危险。进行一场商务谈判，前期准备工作非常关 键。谈判准备工作做得充分可靠，谈判者就会增强自信，从容应对谈判过程屮的变化， 处理好各种问题，在谈判中处于主动地位，为取得谈判成功奠定基础。 被称