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销售的年度总结与计划 销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产 品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动。 整理的销售的年度总结，供参考！ 我是今年2月21日进入美森公司的，回首一年来 的工作，尽管我为公司的贡献微薄，但总算迈出了跨行业发 展的第一步。通过一年来的学习工作以及跟各位同事的相互 沟通，让我从大家身上学到了不少的业务技巧和谈判能力。 有了这些经验做铺垫，相信在以后的工作当中我会更好的在 自己的岗位中独立成长起来。如今我己完全的容入到这个集 体当中了，感谢大家在工作中给予的帮助。现将20XX年的 工作总结如下： 20XX年我的主要工作在A区和C区做市场开发。一共 开发17个加盟店，各店首批回款分别是（XX*****、XX林林氺 XX氺氺氺氺氺、X XX氺氺氺氺氺、XX氺氺氺氺氺、XX氺氺氺氺氺、XX氺氺氺氺氺）。 款：171600元。通过这么长时间的工作积累，总体上对自己 的成绩很不满意，主要体现在以下几点。 1、 没能达到预期的目标。 2、 对本行业的市场开发经验不够丰富，軔性能力和业 务技巧没有得到突破，市场开发能力还有待加强。 3、 前期对公司相关政策的理解还不够深入，如对售后 服务、促销活动的具体操作等事项，导致不能及时解决客户 提出的问题。 4、在谈判上表现得不够强势，对自己现有的市场区域 以及公司产品没有足够的信心。 原因分析及经验总结： 1、 工作中没能达到预期的成果。主要是对本行业市场 的了解不够深入，对产品知识掌握得太浅，不能十分清晰的 向客户解释，对于一些棘手的问题不能快速拿出一个很好的 解决方法，导致客户对我们失去信心，印象不好，影响后期 回访。接下来要加强对区域市场的了解，及时关注行业动态， 拓展知识面。 2、 前期工作缺乏信心。因为之前没有去想客户后期的 维护问题，等到真正把客户开发出来以后，发现后期操作很 吃力。主要是对后期维护、促销活动等这一块没有深入了解， 导致不能很好的为客户服务，以至于客户失去信心，同时自 身也会失去信心受影响。 3、 加盟政策。争取厂家更大的支持，比如在物料、店 内外广告宣传等一些可以协助加盟店提升店面形象的资源。 这样我们在跟客户谈判是时跟其他品牌相比就会有很大的 优势，有利于谈判的达成。 4、 客户拜访。一是陌生拜访客户时太过于盲目，撒网 式的拜访，没有目的性。只有有目的性的去跟踪拜访，对于 拜访过的客户，先预约再去拜访。这样才会有更好的效果。 二是没有及时回访意向客户。对于那些电话到公司来咨询的 客户，应该及时的上门回访，展示我公司的产品给他们看， 这样有助于达成协议。 5、开发重点。开发客户应该以新店，或产品比较单一 的店为主。在县城有3个或3个以上牌子的店，在当地基本 上算是比较有实力的店了。这类店的店主一般很难接受新品 牌。而新店或产品单一的店，对新品牌感兴趣主要是：一是 找不到有影响力、支持力度大的牌子;二是有点影响力的牌 子看不上这类店;三是店主没有能力来做大牌 子；四是店主有能力但在当地很多牌子都有了，所以拿 不定主意要加盟哪个牌子。这类客户更加容易接受新品牌， 更需要代理商的扶持；因此能把这些户扶持起来，客户忠诚 度就会比较高。 7、要善于制造口碑，加强后期服务。目前我们的新加 盟店有很多家都是客户转介绍的，而且成功率非常高。因此 只要我们把现有的加盟店服务好了，口碑自然会传播开来， 这样就会有更多的店家找上门来。届时公我们跟他店家谈条 件也会占有很大的主动权，同时也把我们的产品放在了一个 更高的位置。 20XX工作计划： 1、规划好自己的区域市场，挖掘本区域内客户的特性 及目标。通过了解客户的资料，兴趣爱好，家庭情况等来挖 掘客户需求，投其所好。这样才能更好的服务客户。 2、 把握好重点客户与次要客户的轻重缓急，合理处理 自己的业务时间，提高工作效率。 3、 要及时了解产品行业的未来发展趋势及要面临的问 题。提前预测，为面临的机遇做好充足的准备，让自己永远 都比别人更快一步。 4、 客户开发与维护：我认为攻克客户和制定目标是一 样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收获。 等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。 销售工作如逆水行舟，不进则退。紧张繁忙的一年 即将过去，新的挑战又在眼前。记得初来本公司时，由于行 业的区别，及工作性质的不同，确实有过束手无策，好在有 同事的帮忙，使我以最快的速度熟悉了业务流程，明确了工 作的程序、方向，提高了工作能力，在具体的工作中形成了 一个清晰的工作思路和一定的了解，在这短暂的两个多月 里，通过对一定量客户的拜访等工作使我对本行业有了一定 的认识和了解，也为后期的销售工作打下基础。面对市场竞 争激烈的挑战，抢抓机遇，提升自己。 一、个人工作不足： 我作为销售部门的一名