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随车起重机营销的策划书 市场环境分析 （一）行业分析及市场需求分析 我国随车起重机行业起步于上个世纪70年代，由于我 国劳 动力成本较低，物流业不发达和人们的认识不到位等因 素制约着国内随车起重机行业的发展。生产随车起重机企业 普遍规模较小，产品品种单一，产量增长缓慢的局面长期得 不到扭转。至上个世纪末，整个行业随乍起重机的产销量未 突破1 000台，不到汽车起重机产销量的10°%，年产量只相 当于国外一个企业的产量。 近几年来，伴随着国民经济的突飞猛进，国家基础建设 力度的不断加大，带动了随车起重机行业的发展.各企业积 极进行产品升级换代，提高核心竞争力，努力开拓市场，销 售量逐年递增。2004年为1 540台，2005年为1 720台， 比2004年增长了 11. 7%, 2006年为2 150台，比2005年 增长了 25%, 2007年为2 800台，比2006年增长了 30. 2%。 随车起重机市场显示出强劲的发展势头。在各种吨位的随车 起重机产品中，销售范围主要集中在3. 2 1:到8 1;，其销售 量占到了总销售量的80°%以上，10 t、12 t等大吨位随车 起重机产量增长也很快。 （二）竞争对手分析 随车起重机市场以徐工随车、石煤机和牡丹江专汽三家 企业为主，徐工随车、石煤机和牡丹江专汽约占有80%的市 场份额，其中徐工随车以绝对优势占据中国随车起重机市场 的半壁江山，由于这3家公司在生产规模、技术水平等方面 实力差别不大，因此在这3个生产厂家之间的竞争异常激烈， 市场份额进一步向龙头企业倾斜。 我国随车起重机以直臂卷扬为主，受国内汽车底盘的限 制，起重力矩小，其他性能指标也低于国外先进产品。尤其 是液压系统、控制系统的技术水平较低，安全装置不齐全， 操作不方便。一般只装有起升高度限位及平衡阀、举国流阀 等普通安全装置，且全部为手动操作。而国外早已将电子技 术广泛运用到随车起重机上，如带有微电脑的力矩限制器及 防倾翻保护器等，有的已实现了有线或无线遥控。 国内产品以起重作业及运输功能为主，而国外产品均有 多种附加功能，如工作斗、各种抓、高空作业平台、夹具、 吊篮、螺旋钻、板叉、装轮胎机械手、拔桩器等，使随车起 重机具备了一机多用的功能。这就导致了我们自己的高附加 值产品欠缺。国外企业的经验告诉我们，只有满足用户多方 面的需要，才能争得市场的主动权。目前，国内厂家竞争最 激烈的是3?5吨的小吨位产品。由于国内用户的价格接受 能力有限，高品质产品的市场容量还比较小，因此市场竞争 主要表现在价格竞争上，产品利润空间己经很窄。 另外，中、大吨位产品的利润空间远远超过小吨位产品， 目前1台10吨产品的利润相当于5台3吨产品的利润。因 此，中、大吨位的随车起重机产品应当日益受到国内企业的 关注，现在，国内一些8?12吨的汽车起重机已逐渐被随车 起重机所取代。像世界上一些知名 的随车起重机生产厂商——HIAB （瑞典）、FASSI （意大 利）、FERRARI （意大利）、PALFINGER （奥地利）、TIRRE （德 国）、HEILA （意大利）、加藤（日本）、多田野（日本）、古 河UNIC （日本）等，各公司都形成了功能多元化、品种系列 化、机电液控制一体化的产品体系，有的己经能够生产最大 起重量已超过60t,吊臂长度已超过30m，最大起重力矩已 超过lOOOkNm的随车起重机。 （三）消费者分析 从06年开始，中国随车起重机市场销量开始大幅增长， 08 年经济危机导致随车起重机市场增速放缓，随着经济回 暖以及积极的经济拉动政策，使得随车起重机市场重新拾得 高速增长。一方面，随车起重机的传统市场发展保持相对稳 定的状态，另一方面，随着大型项目的开工，物料的吊装和 转运为随车起重机提供了更为广阔的市场，从而使得随车起 重机市场需求能够不断增长。 （四）SWOT分析 优势 近几年，随着我国基础建设的蓬勃发展，国民经济突飞 猛进，工业化进程加快，物流业不断增大，原料和工具模具 以及劳动力成本的提高，小吨位汽车起重机逐渐被随车起重 机所取代，极大地推动了随车起重机行业的发展，呈现出方 兴未艾的局面，2007年国内随车起重机市场销量超过2 800 台，预计未来市场会有较大的发展空问。随车起重运输车具 有起重力大，结构先进，机动能力强，作业效率高，操作自 如的特点。 劣势新产品尚未开发市场，不为广大消费者熟悉， 在顾客心中尚不能赢得太高的忠诚度和信任度。且竞争对手 大多是大型国有单位和外资企业，客户比较信任，在某些方 面不利于进一步发展。 机会 从近期的资料分析看，随车吊的市场发展潜力巨大，这 从近几年的市场总量就可看出，沿海经济发达地区如广东珠 三角等地，这些在全国率先进入后工业化时代的地区随车起 重机市场发展很快。有资料称