保险三个柿黄金问题.pptVIP

黄金三问 保险核心逻辑 保险市场假设 对于市场的假设：不专业的市场。 老百姓相信3-5年内的预期收益，对于未来的预期采用保守态度。 大多数老百姓存在传统的对保险的看法。 老百姓有强烈的了解保险知识的意愿，但由于对保险从业人员专业度的不认可，从而无从获取。 购买保险从众心理严重。 营销员的困惑 不敢和客户开口，开口不知道说什么。 见到客户就只会讲产品，停售成为促成办法。 自己没搞清楚保险的本质，说给别人听的时候会露怯，导致不自信。 担心自己技巧存在问题，总是没有信心。 努力寻找简单的沟通方法，自己明白，客户也能听明白。 老百姓的困惑 保险是传销，骗了亲戚骗朋友。 保险投入的资金收益不高。 光说保险好，关键时刻不理赔。 保险从业人员素质低下，自己都不懂。 新人的困惑 学的东西太多太难，记不住。 见到准客户不知道说什么。 不敢和亲戚开口，怕遭到拒绝。 没有养成勤拜访的习惯，但养成思考困难的习惯。 没有要求转介绍的习惯，做完缘故就结束自己的寿险生涯。 怎么办？ 保险核心逻辑 ----回答客户三个问题 什么是老百姓？ 相信眼前的事情 相信自己说出的话 相信看到的东西 所以采用顾问式销售，营销员问，客户答 将核心逻辑销售给客户 边讲边在纸上画 保险是什么？ 最简单的方法最有效放大老百姓相信的理财功能 不可预见代不代表不存在？ 金钱是开支的准备 一生的开支有两种