战略采购、降低成本分析及谈判技巧.ppt

就像足球队需要守门员一样，谈判小 组需要一些“典型”角色来使谈判顺利结 束。这些角色包括谈判首席代表、 白脸、红脸、强硬派、清道夫。配合每一个谈判特定的场合还需要配备其他角色。 理想的谈判小组应该有3—5人，而且所有关键角色都要有。一般来说，一个人担当一个角色，但常常是一个谈判者身兼几个相互补充的角色，这些角色能够反映 谈判者自身的性格特点 技巧七：角色扮演 买方或卖方占优的时候 100米跑的5个20米 流程分解 签字 切莫回头 谁占优没有关系，关键是谁找到切入点 MBO管理帮助你 有效谈判应注意的事项 就每个谈判问题设定界限 高限 底线 采购方 销售方 高限 底线 高限 底线 高限 底线 谈判 采购成本 --- 利润的源泉 采购成本降低5%可以使利润率增加50%. 利润 其它成本 采购成本 100 45 50 45 47.5 5 7.5 -5% 若要达到相同目的，企业必须... 增加50%的销售额 减少近20%的管理费用 大大减少员工人数 谢 谢 如何降低采购成本 5W 2H 2R Who where when why what Risk Result How to do How much 采购报价分析 ◆同一供应商成本构成指数的变动与价格调整 供应商A向用户B订购密封件，该件的价格构成如下： 去年成本构成： 今年物料及人工成本指数变化如下： 人工 30% 人工 +4% 钢材 15% 钢材 + 2% 不锈钢 10% 不锈钢 + 20% 油脂 5% 油脂 -5% 橡胶 25% 橡胶 -5% 固定消耗 10% 固定消耗 0 利润 5% 利润 0 ◆多家供应商成本、质量与交货定量评审与价格修正 ◆咨询反馈（评分） 0 10 20 30 40 50 60 70 80 未来回报 目前回报 总计 美洲 欧洲 亚洲 供应商关系管理是信息技术系统 给企业带来回报的关键 信息系统实现了企业采购范围的跨 区域的管理 信息系统实现了采购高度的集成性 信息系统实现了采购系统和工具的 高度标准化 认为信息技术系统会给企业采购带来丰厚回报的企业负责人的比例 四 工具管理 QCDS原则 基本准则是“Q.C.D.S”原则，也就是质量，成本，交付与服务并重的原则。 Quality Cost Devilery Service （特别是AOS售后服务） 供应商管理 甘特图WBS结构分解图LRC线性责任图 甘特图 WBS结构分解图 BILL DANNY TOM AMANDA KATHY 质量 ▲ 成本 ? 交货期 ? 售后 服务 ? 线形责任图 ◆ KPI+BSC (1)KPI考核 Key performance indication (2)BSC平衡策略 Balance score card 认证 评估 判断其是否合格 淘汰 激活 五 谈判 谈 和 判 谈判的步骤： 1.谈判前 ?要深藏不露 ?提供书面协议 ?拟订协议 摸清对手底牌 2.谈判中 ?向对方施压 ?陷入僵局时，暂时搁置重要议题 ?分清主次，大局为重 进退有度 3.谈判后 ?记录每一个细节 ?当断则断 ?下最后通牒 微笑着离开 买方利益焦点 卖方利益焦点 价格高低 价格货币 交货期限 付款期限 产品质量 销售数量 运输方式 运输费用 近期利益 远期利益 谈判前景 双方关系 实际可获利益 名誉与声誉 掌握卖方真实的销售心理 目标 　 谈判项目 优先项 选择项 范围 我方 对方 最好 最差 目标 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 谈判准备表找出优劣 利用双方优劣进行谈判 报盘结构的顺序安排可以视情况不同有以下形式： 先易后难，先甜后苦，给困难问题的讨论打下基础； 先难后易，先苦后甜； 1．设计好报盘结构的前提是全面、详细地掌握信息。 2．设计报盘结构，你的开