市场操作五步之第一步卖理念.pptVIP

什么是理念？ 为什么要卖理念？ 为什么要卖理念？ 卖什么理念？ 卖什么理念？ 卖什么理念？ 思考、巩固 如何设计理念？ 如何设计理念？ 思考 如何卖理念？ 如何卖理念？ 卖理念的关键是什么？ 思考 卖理念的关键是什么？ 思考 * 市场操作五步 之第一步卖理念 对于事物的观念或观点，是对事物的一种认识方式。 对于企业而言，理念是一种承诺和企业经营的准则对于产品而言，理念是对产品价值的一种描述 对于个体的人而言，理念是行为动机！ 孔子●《论语·卫灵公》：“道不同，不相为谋” 理念其实就是价值观， 只有我们与客户的价值观对等 或者一致的时候，才有可能成交。 比如：沃尔玛的“天天平价，始终如一”、“为您节省每一分钱”让沃尔玛成为众多消费者选择家庭消费品的第一选择，从而由一家杂货铺成为年销售额过千亿美元的世界500强企业！ 邓小平说：两手都要抓，两手都要硬！ 企业和国家的发展原理相同，不是由哪一个因素决定的，而是多种因素综合作用的结果！ 对于企业而言，核心买企业理念、产品理念，皮之不存，毛将焉附 两者的关系是互相依存、促进的！ 1、企业理念。解决的是客户选择哪一家的问题，比如：苏果的企业理念~苏果无假货，件件请放心 2、产品理念。解决的是客户卖不卖的问题，比如：王老吉的理念~怕上火，喝王老吉 1、我们的企业理念是什么？2、我们的产品理念是什么？ 1、企业的理念如何设计？ 首先理解企业的社会价值和责任~推动进步，是社会往好的方向去发展 因而企业理念的设计，核心是：①符合社会主流价值观，②能够为理念的受众带来利益，③理念要有故事和支撑点，如：权威典籍、国家政策等 比如：共产党理念“为人民服务” 2、产品的理念如何设计？ 首先理解产品存在的价值~为客户解决问题 因而企业理念的设计，核心是：①告知受众问题及后果，②提供给客户解决方案，③，③理念要有故事和支撑点，如：权威典籍、国家政策等 比如： 今年过节不收礼，收礼就收脑白金 我们的企业理念、产品理念是否符合理念设计的标准？ 1、如何理解“卖”？ 向对方展示、介绍或宣传 2、卖理念的目的是什么？ 让对方认同理念，与我们的观点、想法一致 1、设计、选择宣传载体？ 意义： 让能力一般的伙伴，一对一，能把理念说明白， 让能力强的伙伴，一对多，提高沟通效率。 核心关键点： 让客户看明白，而不是单纯的由伙伴说给客户听； 用时事来造势，载体的设计要主动和有影响力的事件结合 比如：联想赞助奥运会、 耐克赞助世界杯、 我们设计、选择哪些宣传载体卖企业理念、产品理念？ 1、如何设计宣传载体的内容？ 意义： 让客户认同企业理念、产品理念 核心关键点： 反复举证 比如：三株口服液 我们企业理念、产品理念宣传载体的内容该如何设计？