营销培训－关键客户管理.pptVIP

关键客户管理 四天培训研讨会总体结构 议程 来自外部的压力 对于企业内部最佳典范的关键客户管理也可以增加价值 议程 优秀关键客户管理的指导原则 议程 基本信念概述 基本信念1：集中精力在现有最关键客户身上 基本信息2：量体订制价值交付 基本信念3：关键的三个因素 基本信念3：关键的三个因素 提高利润率的潜在杠杆 基本信念3：关键的三个因素 举例：优先排序流程 议程 汽车客户管理的流程 客户规划的不同等级 汽车客户管理的流程 建设书的10天周期 建议书准备流程中的典型角色 建议书准备流程中的典型角色（续） 有独到之处的产品或服务的十大要素 汽车客户管理的流程 价值逐轮减少 五项重要经济工具使用的最佳典范 汽车客户管理的流程 跟踪并监督关键客户管理的业绩 关键客户管理与价值创造挂钩 议程 关键客户管理案例分析 关键客户管理案例分析 关键客户管理案例分析 关键客户管理案例分析 市场细分案例 细分是创造与众不同的价值的核心 案例1—电子部件分销商（XYZ公司） 客户细分概述 1.“自力更生”型细分市场 2.“招标”型细分市场 3.“寻求服务”型细分市场 4.“未充分利用”型细分市场 以客户管理为中心的战略的价值定位 技能要求及差距 组织架构要求和差距 案例研究2—办公产品供应商 如何作出各个细分市场的决策 细分—战略和回报两方面的效果 客户的价值定位 主要竞争对手介绍 价值交付系统的变革