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新政下改善型项目如何实现热卖？ 武汉万科-金域华府经验分享 2010年6月 房商网—海量房地产资料下载！《2011房地产营销策划大全》，QQ：1053527879 一．武汉金域华府项目简介 二．武汉金域华府的成功攻略 内慧外秀的产品方案 八仙过海的推广方案 销售四步的技巧创新 房商网—海量房地产资料下载！《2011房地产营销策划大全》，QQ：1053527879 一．武汉金域华府项目简介 二．武汉金域华府的成功攻略 内慧外秀的产品方案 八仙过海的推广方案 销售四步的技巧创新 房商网—海量房地产资料下载！《2011房地产营销策划大全》，QQ：1053527879 金域华府项目简介——高容积率带内部景观的住宅 ?容积率：3.2 ?占地面积：5.98万平方米?建筑面积：21.4万平方米?商业面积：1.65万平方米?建筑类别：高层为主 ?绿化率：35% ?装修状况：装修 ?主力户型：85平三房 65平两房 ?总户数：1831（共3期） ?开盘时间：2009年9月 ?特色： 受城市副中心辐射的G3地块工业遗存改造项目 房商网—海量房地产资料下载！《2011房地产营销策划大全》，QQ：1053527879 一．武汉金域华府项目简介 二．武汉金域华府的成功攻略 内慧外秀的产品方案 八仙过海的推广方案 销售四步的技巧创新 房商网—海量房地产资料下载！《2011房地产营销策划大全》，QQ：1053527879 三步造就内慧外秀，全面提升产品竞争力 退地9000平打造茂园 产品解决方案 定制体面归家流线 房商网—海量房地产资料下载！《2011房地产营销策划大全》，QQ：1053527879 产品解决方案第一步——退地造园9000平 ?策略：大手笔保留原有工业遗存构件，打造武汉首屈一指的试验性工业改造园林 ?效果 ?销售展区：极大地提升销售展区整体档次，也为一系列现场活动提供了场地。 ?宣传口径：是项目导入期的绝佳推广主题，也是项目一贯坚持的核心利益点。 ?客户感知：体验式营销的实践，为客户口碑传播提供话题，远期看有助于业主居住品质的提升。 房商网—海量房地产资料下载！《2011房地产营销策划大全》，QQ：1053527879 产品解决方案第二步——打造体面级归家流线 1 2 4 ?策略：结合建筑特点，以建筑手法设体面、有序、舒适的计归家流线 ?效果 ?销售说辞：与周边“筒子楼”项目实现差异化，拔高项目调性，实现溢价。 ?客户体验：在产品本身具有“里子”内涵的同时，让客户觉得有“面子”。  3 5 房商网—海量房地产资料下载！《2011房地产营销策划大全》，QQ：1053527879 一．武汉金域华府项目简介 二．武汉金域华府的成功攻略 内慧外秀的产品方案 八仙过海的推广方案 销售四步的技巧创新 房商网—海量房地产资料下载！《2011房地产营销策划大全》，QQ：1053527879 战前分析——以渠道为中心，启动八仙过海推广法 市场分析 产品分析 客户分析 时间分析 宏观：新政效果凸现 改善型产品 二期客户积累有限 5月1日样板间试开放 周边：各盘成交下滑 要素 目标客户受新政影响 6月初开盘 自身：断货达四个月 但产品竞争力无问题 且周边项目分流严重 四周时间蓄客 区域影响力降低 对策 客观条件 困境中的机会 4周时间需蓄客 客观条件 迎难而上 1000组 时不我待 ?策略 “既然有机会，就想尽一切办法，在开盘前积累到1000组客户！” 房商网—海量房地产资料下载！《2011房地产营销策划大全》，QQ：1053527879 整体推广方案——八仙过海 八大渠道 各显神通 线 上 报广、夹报与短信 Call客与内部短信 网络软性推广 双线活动 大客户单位专项 线 下 现场情景包装 精准传播 大众传播 房商网—海量房地产资料下载！《2011房地产营销策划大全》，QQ：1053527879 整体推广线下类1——走进大客户单位，直面目标客户 成交客户分析 ?一期成交客户中超过45%来自武钢、铁四院、理工大等六个大 客户单位。 ?大客户单位多为国企和事业型单位，客户 对单位推荐、朋友介绍等渠道较为信任。  设立“三专”团队 ?专人：设立专职大客 户专员，在销售经理配合下可调动销售员参与大客户推广活动。 ?专事：制定《大客户工作表格》，每日汇报、调整。 ?专物：制作全套大客户推广物料。  单位型大客户单位拓展策略 案例：铁四院，办公区集中但居住区分散策略：与单位工会等保持密切联系 利用公司平台发布公告、邮件 进入部门QQ群交流 进去办公区派发物料、礼品 社区型大客户单位拓展策略 案例：武钢，办公区分散但居住区集中 策略：与单位高层保持联系，获准进去社区推广 了解客户上下班节点，集中推广，登记客户利用海报、横幅、桁架等延续推广影响力