武汉万科金域蓝湾项目开盘经验分享.docxVIP

一．武汉金域蓝湾项目简介 二．武汉金域蓝湾的成功攻略 内慧外秀的产品方案 八仙过海的推广方案 销售四步的技巧创新 武汉金域蓝湾项目简介 Part.1 金域蓝湾项目简介——低密度带内部景观的住宅 ?容积率：2.5 ?占地面积：23万平方米 ?建筑面积：53万平方米 ?建筑类别：高层 ?绿化率：38% ?建筑密度：14% ?装修状况：装修 ?主力户型：90平二房、65平一房 ?总户数：5511 ?车位：3000个 ?开盘时间：一期10年12月18日（分五期 开发） ?特色： 受汉阳教育、商务、商业中心辐射的6R2地块 经济开发区里的大社区 ?大建面、低密度产品 武汉金域蓝湾的成功攻略 内慧外秀的产品方案 八仙过海的推广方案 销售四步的技巧创新 Part.2 三步造就内慧外秀，全面提升产品竞争力 打造穹幕宫殿会 提高项目调性，树立 迎合市场的口径， 区域价值标杆 不要轻易跟媒体、 所及武汉首个涉 跟市场唱反调 外公寓式酒店 深入浅出的梳理产品 设计“七重”归家景 价值，高调性的推广 五花八门的应对说 与低调性的价值梳理 辞：比较竞品应对 仪 形成对比，价格为价 说辞、价格比较应 具有附加值的户 值让路。 对、新政应对说 辞、楼市走势应对 型产品 做适应市场剧烈变化 说辞 的价值提炼，扩大首 每周一训：适应市 置群体的刚性需求， 场的培训节奏 价值从高调性改善产 脑力激荡：碰撞出 品到“一步到位”的宜 集体智慧 居产品转变。 产品解决方案第一步——打造穹幕宫殿会所及武汉首个涉外公寓式酒店 ?策略：携手全球顶尖酒店运营商，打造武汉首个涉外公寓式酒店?效果 ?销售展区：极大地提升销售展区整体档次，也为一系列现场活动提供了场地。 ?宣传口径：是项目导入期的绝佳推广主题，也是项目一贯坚持的核心利益点。 ?客户感知：体验式营销的实践，为客户口碑传播提供话题，远期看有助于业主居住品质的提升。 产品解决方案第二步——打造体面级归家景仪 1 2 3 4 5 6 7 ?策略：结合建筑特点，以建筑手法设体面、有序、舒适的计归家流线 ?效果 ?销售说辞：与周边项目实现差异化，拔高项目调性，实现溢价。 ?客户体验：在产品本身具有“里子”内涵的同时，让客户觉得有“面子”。 产品解决方案第三步——具有附加值的户型产品 ?策略：结合户型特点，在销售说辞上突出产品附加值 战前分析——以渠道为中心，启动八仙过海推广法 市场分析 产品分析 客户分析 时间分析 宏观：新政效果凸现 9月30日万科家年华 10月20日VIP卡诚意 周边：无高品质精装 改善型产品 一期客户以改善型及 登记 要素 户型，但配套较齐备 但产品竞争力无问题 投资型为主 12月11日样板间开放 自身：区域影响力较 12月18日开盘 高 2个月时间蓄客 对策 客观条件 结合市场需求创造差 采用各种方式蓄客 客观条件 迎难而上 异化产品 1000余组 时不我待 ?策略 “既然有机会，就想尽一切办法，在开盘前积累到1000余组客户！” 整体推广方案——八仙过海 八大渠道 各显神通 线 上 线 下  报广、夹报与短信 Call客与内部短信 网络软性推广 双线活动 大客户单位专项 线下复合渠道拓展 商家联盟 现场情景包装 精准传播 大众传播 整体推广线下类1——走进大客户单位，直面目标客户 成交客户分析 ?一期成交客户中超过40%来自东风、江大等大客户单位。 ?大客户单位多为国企和学校等事业型单位，客户对单位推荐、朋友介绍等渠道较为信任。  设立“三专”团队 ?专人：设立专职大客户专员，在销售经理配合下可调动销售员参与大客户推广活动。 ?专事：制定《大客户工作表格》，每日汇报、调整。 ?专物：制作全套大客户推广物料。  单位型大客户单位拓展策略 案例：江汉大学 策略：与学校工会等保持密切联系 利用网络平台发布公告、邮件 进入部门QQ群交流 进去办公区派发物料、礼品 社区型大客户单位拓展策略 案例：东风，办公区分散但居住区集中 策略：与单位高层保持联系，获准进去社区推广 了解客户上下班节点，集中推广，登记客户利用海报、横幅、桁架等延续推广影响力同步坚持单位型大客户拓展的各项策略 整体推广线下类2——复合渠道拓展，深挖方圆十里客户 社区扫楼+横幅+外展 分析一期目标客户， 筛选重点客户来源社区共10个 在10个社区派单72000份 在5个社区悬挂宣传横幅10条 在7个社区进行路演登记，共150组客户 1 公司外展 在人流量大的东风汽车公司、东合商务中心、海尔工业园等区域，向上下班白领拜访礼品便签和折页，提升在车主、白领等目标客户群体内影响力 3  复合渠道拓展 走进社区 走进单位 走进商场 2 商业区外展 在人流量大的徐东销品茂、武商量贩搭建展台周均客户登记量合计超过80组 整体推广线下类3——现场情景包