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上海交通大学 学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立 进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不 包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究 做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意 识到本声明的法律结果由本人承担。 学位论文作者签名：赵蓓 日期：2010 年 05 月 19 日 上海交通大学 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同 意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许 论文被查阅和借阅。本人授权上海交通大学可以将本学位论文的全部或 部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制 手段保存和汇编本学位论文。 保密□，在 年解密后适用本授权书。 本学位论文属于 不保密□√。 （请在以上方框内打“√”） 学位论文作者签名：赵蓓 指导教师签名：赵建军 日期：2010 年 05 月 19 日 日期：2010 年 05 月 19 日 1 绪 论 1.1 项目背景 为了适应国际资本市场的要求，应对加入WTO后的激烈竞争局面，独山子石化公司 一直在不断探索适合中国国情与独山子石化实际的化工产品产销体制改革和信息化建 设工作。公司的财务系统已经稳定运行多年，2005年又全面实施了综合统计信息系统。 但是，作为企业生产经营物流管理重要环节之一的销售分公司尚没有一个完整的应用系 统，与相关企业相比还存在一定差距。目前公司单据的开具及传送、报表的编制、数据 统计等都是手工操作，基础数据管理没有网络化，手工单据及报表在各部门间传递，造 成各部门对同一工作的重复劳动，而且容易产生差错，单据传递速度迟缓，部门之间因 没有统一信息链接，衔接不通畅情形时有发生，这大大制约了销售系统在企业经营管理 中所应发挥的作用，严重影响了销售业务的工作效率。 为了将现有的财务系统、计划统计系统与公司的销售管理有机结合起来，实现各类 销售数据和销售信息的共享，由销售分公司牵头准备开发独山子销售管理信息系统。针 对目前独山子石化公司财务管理的现状及内控的要求，将销售信息系统应用于生产销售 环节，实现数据网络化管理安全有序，调用方便快捷、准确及时，提高工作效率，以顺 应独山子大发展的要求；使财务部门参与到整个销售环节的各个过程，做到事前、事中、 事后的监督和控制，充分体现独山子石化公司对销售管理信息系统的管理要求和理念； 同时，销售量、价格等数据直接进入计划统计系统，为完成整个公司的产、销、存平衡 提供数据支持，以消除内部数据孤岛，发挥产、销、存一体化的竞争优势，实现“内部 紧密化，外部市场化”的要求，提高独山子石化公司化工产品在行业内的整体综合竞争 能力，构筑与世界接轨的生产营销体制，实现企业利润的最大化。 1.2 国内对同类型项目的研究 在日益激烈的竞争面前，企业要想进一步提高销售管理力度，就不得不正视传统销 售模式中所固有的一些弊端。比如，企业在传统模式下，根据已有数据进行一些统计计 算时，却往往发现计算出的库存变动与实际清点数不符。公司对销售人员的管理也颇感 头疼，在绩效考核方面也很难做到足够的公允。与此同时，在手工操作模式下，工作人 员每天下班前都要手动提交繁复的调查表和订单，这不仅花费了他们大量的时间，延误 后续工作，并且也容易造成因笔误而引起的各种问题。公司不得不使用大量的人力来对 几乎每天都浩如烟海的订单进行人工检查和手工开票操作。此外，对于市场调查（陈列 /理货）这样的庞大的数据，公司也必须要指派专门的人员来将这些数据录入电脑系统。 即使他们的速度再快，市场调查的报表也要到第二天才可以被看到。 因此，对销售机构的管理迫在眉睫，其管理程度的好坏直接关系到企业产品在市场 上的占有率，是企业资金、利润的直接来源。一些企业管理层开始考虑上一套切实有效 的系统，以根本解决当前销售管理中存在的问题，并提高整个销售和市场管理的力度和 销售市场团队的效率。同时在软件领域，国内普遍的看法是认为国内软件企业的机会在 于应用软件，因此在数据库平台之上，绕开中间件的层面，与应用需求相结合开发应用 软件，便成为国内大部分软件企业发展软件产品的指导思想。这种情形之下，有着巨大 潜力的CRM和ERP市场成为众人瞩目的焦点。CRM和ERP即是随着信息化的发展而兴起 的两个概念，它们从不同的角度来推动企业信息化的发展，从而提高企业的生产力和生 产效率。CRM（客户关系管理）系统通过管理企业与客户之间的关系来改善客户的体验， 从而提高和保持客户满意度与忠诚度，同时通过流程优化、信息共享和业务协同来增加 企业收益，它是供应链的核心部分。ERP即（企业资源计划系统）是指建立在最新信息 技术基础上，以系统化的管理思