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第3章 商务谈判的心理理 教学目标： 通过本章学习，了解商务谈判过程中的基本心理，明确商务谈判中谈判人员的需要和动机、性格和气质、情绪和情感的类型及在谈判中的表现。 11 教学要求： 知识要点 能力要求 相关知识 商务谈判中的需要 了解商务谈判中需要的类型 需要的概念 掌握尼尔伦伯格的谈判需要理论 商务谈判需要的类型 在谈判中能够明确对方谈判人员的 谈判需要理论 需要并予满足以提高谈判成功率 商务谈判中的动机 能够激发谈判人员的动机 动机的概念 动机的类型 激发谈判人员动机的方法 商务谈判中的气质 熟悉人的气质类型，建立正确的气 气质的概念、类型 质观念 气质对人的工作效率的影响 能够判断谈判人员的气质特征 不同气质类型的谈判人员的特 征 商务谈判中的性格 了解性格的结构，能够把握不同性 性格的概念 格的谈判人员的优缺点，针对不同 性格的结构 性格采取不同的谈判策略 商务谈判人员的主要性格类型 及特点 商务谈判中的情绪 能够清楚情绪和情感对谈判的重要 情绪和情感的概念 和情感 作用，在谈判中能够正确运用和控 运用和控制情绪的方法 制情绪，能够跟对方建立感情 建立和积累感情的方法 22 本章主要内容 3.1 需要与动机 3.2 性格与气质 3.3 情绪与情感 33 3.1需要与动机 3.1.1需要 ? 商务谈判需要在商务谈判中扮演着重要的角色同时,其满足程度也是衡量谈判是否成功的标准之一，谈判各方应该充分认识谈判需要的重要性，并利用理性谈判、换位思考、战略思维等方法和手段来满足各自的需要，才能真正实现互惠和双赢。 1．商务谈判需要的概念 （1）概念 （2）类型 44 ①生理需要，②安全需要，③感情的需要，④获得尊重的需要，⑤自我实现的需要，⑥求知和理解的需要，⑦美感的需要 2．需要与谈判 ? 商务谈判需要是商务谈判的基础。需要是商务谈判的基础和动力，也正是存在着需要，才促使各方来参加商务谈判，借此达到满足各自需要的目标。 （1）商务谈判的基础 （2）以需要作为谈判的出发点 55 3．需要与谈判策略 （1）谈判者顺从对方的需要 （2）谈判者使对方服从其自身的需要 （3）谈判者同时服从对方和自己的需要 （4）谈判者违背自己的需要 （5）谈判者损害对方的需要 （6）谈判者同时损害对方和自己的需要 ? 上述六种策略，都显示了谈判者如何满足自己的需要。从第一种到第六种，谈判的控制力量逐渐减弱，谈判中的危机逐渐加重。 66 3.1.2 动机 1．动机的概念 2．动机的类型 （1）风险动机 （2）权力动机 （3）亲和动机 （4）成就动机 77 3．商务谈判中激发动机的方法 （1）诱导谈判对手或对手的支持者 （2）向对方展示你所提供方案的诱人之处 （3）获取第三方对所提供的具有诱惑力的方案的支持 （4）限定获得所提供好处的时间 88 3.2 性格与气质 在谈判活动中，谈判者的言谈举止、—切行为都建立在心理活动的基础上，不仅受需要等因素的推动，受感知、情绪及第一印象等的影响，谈判者的行为活动还具有明显的个人特色。 比如，有的谈判者非常爽快，觉得对方条件只要不苛刻就成交；有的谈判者在谈判桌上表现得很稳重，对对方的产品或条件要进行多方面的考查和询问，不到万无一失绝不轻易成交；有的谈判者喜欢多说；而有的喜欢倾听等等。 不同的人有不同的行为方式，这种行为上的个体差异，则是由不同的个性心理特征造成的。个性心理特征是一个人身上经常表现出来的本质的心理特点，包括气质、性格、能力。本章我们就研究谈判人员的性格与气质问题，通过对性格与气质相关知识的介绍，以及对各种性格、气质类型的分析，揭示人们行为特点的内在规律，探讨这些行为特征对谈判活功所产生的影响，更好地发挥谈判人员的长处，克服短处，提高谈判艺 术。 99 3.2.1性格 1．性格的概念 2．性格的结构 ? 从心理学系统论的观点来看它具有多侧面、多层次、多水平的性质，至少由下列四个层次构成。 （1）世界观 （2）现实态度 1010 （3）心理特征 ? 它是性格系统的第三个层次。这个层次主要包括三个方面： ①性格的理智特征 ②性格的情绪特征 ③性格的意志特征 ? 上述三个系统的性格的心理特征，往往是交织在一起的。因为理智、情感、意志三种心理活动，本来就是密切联系、不可分割的。 1111 （４）活动方式 ? 上述性格系统的四个层次是从其纵向说的；如果从其横向来说，则第一个层次可称为核心层，第二、三两个层次可称为中介层，第四个层次可称为外表层。 1212 ３．谈判人员的性格类型 ? 心理学上对性格有很多的划分法，常见的有外倾型和内倾型两类分法。外倾型性格一般表现为：比较开朗、活跃、充实、善于交际；而内倾型则一般表现为：沉静、忧郁、反应缓慢、不善于交际。事实上，在实际生活中很少有人完全是外倾型和完全是内倾型的，有